3.2.5. Встановлення ціни на рівні поточних цін

Цей метод ціноутворення застосовується тоді, коли підприємство починає випуск такого товару, що вже діє на ринку. У цьому випадку відправною точкою мають стати ціни конкурентів. Таким же чином встановлюють ціни на товари широкого вжитку.

У тому випадку, коли ціна на товар нижча за ціну конкурентних товарів, потрібно пояснити, за розрахунок чого компанія може собі це дозволити. Виправданим зменшення ціни може бути лише у випадках більш ефективного виробництва або розповсюдження товару, менших витратах праці, дешевої сировини або ж ресурсозберігаючої технології.

Необхідно також представити зв’язок ціни, ринкової частки та прибутку. Наприклад, вища ціна в разі еластичного попиту на товар може зменшити обсяги прибутку, але завдяки більшому прибутку на один виріб може привести до одержання більшого загального прибутку компанією. Необхідно звернути особливу увагу на впровадження якихось пільг, наприклад, дисконт у випадку швидкої оплати партій товарів та інше.

3.3. Тактика продажу

У цьому розділі потрібно дати характеристику засобів розповсюдження товарів, зазначивши, чи будуть створюватись нові канали, чи можливе використання вже існуючих каналів розповсюдження.

Канали розповсюдження товарів бувають декількох рівнів: прямі та непрямі.

Прямий, або інакше - канал нульового рівня. Він складається лише із виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Цей канал можна використовувати, коли компанія хоче повністю контролювати свою маркетингову програму, безпосередньо контактувати із споживачами та володіє обмеженими цільовими ринками.

Непрямі канали розподілу пов’язані із просуванням товарів та послуг від виробника до незалежного учасника товарного руху, а потім вже до споживача. Такі канали залучають компанії, які, аби збільшити свої ринки та обсяги збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій та витрат і, відповідно, від певної долі контролю над каналами збуту і контактів із споживачами.

Обираючи канали розповсюдження товарів, компанії повинні пам’ятати, що репутація учасників каналу суттєво впливатиме і на імідж виробника, і на обсяги продажу. Тому обирають їх дуже ретельно.

Особливу увагу потрібно звернути на те, яким чином буде здійснюватись підбір дистриб’ютерів і продавців, побудову дилерської та представницької мережі. Також необхідно зазначити обсяги щомісячних продажів для кожного дилера, систему стимулювання, соціальну політику дисконтів та виключних дистриб’ютерних прав.

Цей розділ повинен також включати термін початку продажів і пояснення можливого розриву між початком постачання та продажем.

3.4. Обслуговування та політика розповсюдження

Якщо компанія працюватиме із товаром, що потребує сервісного або гарантійного обслуговування, важливо визначитись із цими питаннями, аби споживачі, обираючи товар, могли оцінити його переваги. Опишіть терміни, методи та засоби обслуговування, гарантійні терміни та те, ким буде здійснюватись обслуговування: організаціями сервісного обслуговування, агентами, дилерами, дистриб’юторами або ж компанією-виробником.

Порівняйте політику обслуговування Ваших конкурентів та вкажіть переваги, які пропонує компанія з цих питань.