Тема 7 Угоди з імпорту та експорту послуг Теоретичні питання

1. Поняття міжнародної угоди з імпорту та експорту послуг.

2. Етапи підготовки угоди з імпорту та експорту послуг.

3. Орендні, підрядні і ліцензійні угоди.

4. Угоди на передачу «ноу-хау».

5. Види компенсаційних угод.

6. Угоди на основі виробничого співробітництва.

7. Договір з транспортно-експедиторського обслуговування.

8. Договір на надання інформаційно-консультативних послуг.

9. Контракт по наданню аудиторських послуг.

Тема 8 Оподатковування і бухгалтерський облік операцій у зовнішньоекономічній діяльності Теоретичні питання

1. Акцизний збір.

2. Інші збори, що сплачуються в пунктах пропуску через границю України.

3. Податкові події і бухгалтерський облік при імпорті

4. Відображення в обліку операції з використання давальницької сировини.

5. Податкові події і бухгалтерський облік при експорті.

6. ПДВ і експортне відшкодування, відображення в обліку операцій з вивозу давальницької сировини.

7. Схема перерахування заборгованості в іноземній валюті.

2. Перелік задач для виконання контрольної роботи

Задача 1. Уявимо собі виробника міді, який хоче застрахувати себе від зниження ціни на ринку на той час, коли товар у нього буде в наявності. Він уклав форвардний контракт на реальний товар, в якому ціна за поставлений товар визначатиметься на дату поставки через три місяці (ціна з подальшою фіксацією). Ціна на дату укладення контракту 1 березня складає P1 дол. США за тонну і продавця влаштовує. Проте він боїться, що через три місяці ціна може впасти, і він не одержить запланований прибуток. В цьому випадку він паралельно з операціями на ринку реального товару проводить за допомогою брокера хеджування на біржі.

Таблиця 2.1 - Операції виробника міді з хеджування ризику

Дата	Ринок реального товару	Операції на біржі
01.03	Укладений форвардний контракт на поставку міді через три місяці.	Виробник продав мідь з поставкою через три місяці за ціною P2 дол. США за тонну.
30.05	Ціна 1т. міді впала до Р3 дол. США. Товар проданий за ціною P3 дол. США.	Виробник ліквідовує ф'ючерсний контракт (купує мідь) з датою 1 червня за ціною P3 дол. США за тонну.

1. Визначити контанго.

2. Визначити фінансовий результат операцій.

3. Описати механізм хеджування за допомогою ф'ючерсу при

даних умовах.

Рекомендації до розв’язання:

1. Контанго:

(2.1)

2. Втрати виробника від зниження ціни:

(2.2)

3. Премія від ліквідації ф’ючерсного контракту:

(2.3)

Таблиця 2.2 - Варіанти до задачі 1

№ варіанту	Показник
	Р1	Р2	Р3
1	2	3	4
1	1050	1080	1000
2	1060	1100	1010
3	1070	1120	1030
4	1080	1140	1040
5	1090	1160	1060
6	1100	1180	1080
7	1110	1190	1100
8	1120	1200	1100
9	1130	1190	1120
10	1140	1200	1100

Продовження таблиці 2.2

№ варіанту	Показник
	Р1	Р2	Р3
11	1150	1200	1120
12	1160	1210	1140
13	1170	1200	1150
14	1200	1250	1100
15	1220	1270	1180
16	1000	1050	950
17	1010	1060	900
18	1030	1080	980
19	1050	1090	1000
20	900	1000	800
21	920	980	820
22	940	960	900
23	980	1000	950
24	1000	1050	900
25	1050	1100	950

Задача 2. Уявімо собі виробника дизельного палива, який в січні планує свою діяльність і вважає, що поточна ціна дизельного палива з поставкою в літні місяці забезпечує йому витрати виробництва і прибуток. Проте він побоюється, що до літа ця ціна може знизитися. Не маючи в січні реального товару, він продає не вироблений товар в кількості, яка відповідає його експортним можливостям, КК контрактів по КГ галонів кожен, ціна з поставкою в літні місяці – Р1 центів за галон. Влітку ціна на наявне дизельне паливо дійсно знижується.

1. Визначити фінансовий результат операцій.

2. Описати механізм хеджування за допомогою ф'ючерсу.

Таблиця 2.3 - Операції виробника дизельного палива з

хеджування ризику

Пора року	Ринок реального товару	Операції хеджування на біржі
Січень	-----------------	Продаж невиробленого товару: КК ф'ючерсів по КГ галон в кожному, за ціною Р1 центів за галон.
Травень	Продаж половини об'єму дизельного палива за ціною Р2 центів за галон.	Відкуп половини ф'ючерсів за ціною Р2 центів за галон.
Червень	Продаж половини об'єму дизельного палива за ціною Р3 центів за галон.	Відкуп половини ф'ючерсів за ціною Р3 центів за галон.

Рекомендації до розв’язання:

1. Виторг від продажу ф’ючерсів:

(2.4)

2. Виторг у квітні на ринку реального товару:

(2.5)

3. Виторг у червні на ринку реального товару:

(2.6)

4. Загальний виторг на ринку реального товару:

(2.7)

5. Прибуток від ліквідації ф’ючерсів у квітні:

(2.8)

6. Прибуток від ліквідації ф’ючерсів у червні:

(2.9)

7.Загальний прибуток від ліквідації ф’ючерсів:

(2.10)

8. Загальний прибуток виробника пального:

(2.11)

Таблиця 2.4 - Варіанти до задачі 2

№ варіанту	Показник
	КК	КГ	Р1	Р2	Р3
1	20	20000	30	26	20
2	26	21000	31	27	21
3	30	22000	32	28	22
4	36	23000	33	29	23
5	40	24000	34	30	24
6	46	25000	35	31	25
7	50	26000	36	32	26
8	56	27000	37	33	27
9	60	28000	38	34	28
10	66	29000	39	35	29
11	70	30000	40	36	30
12	76	31000	41	37	31
13	80	32000	42	38	32
14	86	33000	43	39	33
15	90	34000	44	40	34
16	96	35000	45	41	35
17	100	36000	46	42	36
18	106	37000	47	43	37
19	110	38000	48	44	38
20	116	39000	49	45	39
21	120	40000	50	46	40
22	126	41000	51	47	41
23	130	42000	52	48	42
24	136	43000	53	49	43
25	140	44000	54	50	44

Задача 3. При проведенні попередніх переговорів контрагенти домовилися, що одна із сторін (англійська фірма) може поставити товар на суму С2 дол. США, а інша сторона (українська фірма) може запропонувати товар, лише на С1 тис. дол. США.

1. Опишіть механізм проведення компенсаційної угоди за даних умов.

2. Визначити суму неконвертованого сальдо.

3. Вкажіть мету і місце використання неконвертованого сальдо.

Рекомендації до розв’язання:

1. Неконвертоване сальдо:

НК= С2-С1 (2.12)

Таблиця 2.5 - Варіанти до задачі 3

№ варіанту	Показник
	Українська фірма, тис. дол. США, С1	Англійська фірма, тис. дол. США, С2
1	2	3
1	100	120
2	115	140
3	130	160
4	145	180
5	160	200
6	175	220
7	190	240
8	205	260
9	220	280
10	235	300
11	250	320
12	265	340
13	280	360
14	295	380

Продовження таблиці 2.5

№ варіанту	Показник
	Українська фірма, тис. дол. США, С1	Англійська фірма, тис. дол. США, С2
15	310	400
16	325	420
17	340	440
18	355	460
19	370	480
20	385	500
21	400	520
22	415	540
23	430	560
24	445	580
25	460	600

Задача 4. Кай Петерсен (КП) є власником компанії KPIW. КП відкрив свій механічний цех 20 років тому в невеликому приміщенні. Спочатку він виробляв вентиляційні канали для великої данської компанії, яка виробляла машини для сушки. 10 років тому КП переїхав в більш крупніший завод. У компанії працювало 20 чоловік, 16 з яких були задіяні на виробництві.

Структурно компанія підрозділялася на слюсарну майстерню, механічний цех і малярну майстерню.

У слюсарному цеху було першокласне устаткування для зварки, за допомогою якого можна було зварювати навіть неіржавіючу сталь. У компанії також був формувальний прес, листопрокатні верстати, сортовий прокатний стан і верстати підігріваючого полум'я для кисневого різання. Компанія сама робила для себе креслення. Етап кисневого різання за допомогою підігріваючого полум'я розміщувався у субпідрядників.

Механічний цех був обладнаний верстатом з ЧПУ типу CNC- токарний верстат з числовим програмним управлінням (на ньому було вигідно виготовляти навіть малі партії товару!), і іншими токарними, свердлильними і фрезерувальними верстатами.

У малярній майстерні виконувалися зовнішні роботи - знежирення, ґрунтовка і нанесення фарби розпилювачем на оцинковані електролітичним способом листи.

У секторі чорної металургії трохи компаній подібного розміру володіють такими обширними виробничими можливостями (слюсарна майстерня, механічний цех і малярна майстерня).

В даний час в компанії з'явилися надлишкові виробничі потужності, особливо у сфері гальванічних покриттів, а також виникли простої у токарних верстатів з числовим програмним управлінням в робочий час (з понеділка по п'ятницю, 8.00 -16.00).

Споживачі і продукти.

У КП було 10-15 постійних клієнтів, причому 40% продукції доводилося на частку найкрупнішого клієнта. 80% всієї продукції доводилося на 4 найбільших замовників. Кілька років тому найбільший покупець КП вирішив виробляти свої власні вентиляційні канали, і на сьогоднішній день КП залежить, головним чином, від різних видів підрядних робіт, заснованих на кресленнях замовника - виготовлення інструментів, печей для сушки з витяжкою для малярних майстерень. Основним продуктом зараз є інструменти для обслуговування крупних дизельних двигунів, що поставляються на данські верфі. Інструмент, як правило, встановлювався на панелі і розміщувався в моторному відділенні на кораблі. КП виготовляв як інструменти, так і панель.

Іноді траплялося так, що об'єм продажів клієнта падав, і це негативно позначалося на фінансових результатах КП. Одного разу один данський клієнт КП був поглинений італійською компанією, і нові власники перемкнулися на італійських постачальників. Нові клієнти приходили, в основному, по рекомендації старих замовників КП із запитом у КП кошторису витрат. Звичайно 3 оферти з 5 замовником приймалися. Минулого року один шведський суднобудівельний завод уклав контракт з КП по рекомендації данського суднобудівельного заводу. КП почав поставки інструментів до Швеції.

Хоча клієнти, поза сумнівом, звертали увагу на ціну, КП вважав, що старі клієнти довіряють йому, іноді роблячи замовлення без чіткого кошторису. "Коли ми робимо оферту, клієнт може розраховувати на запропоновану ціну протягом цілого року. Він знає, що якість товару завжди буде на рівні, тому що у нас хороший персонал і хороше устаткування. Він також знає, що замовлений товар буде доставлений в намічений термін. Ми не вимушені залежати від інших субпостачальників", говорив КП.

Організація і менеджмент.

КП самостійно займався загальними питаннями управління компанії. Саме він і розробляв кошторис витрат. Він використовував просту систему підрахунку - оцінював вартість матеріалу, устаткування, робочого часу і додавав 15-25% зверху, щоб покрити адміністративні витрати і забезпечити прибуток. Він володів таким великим досвідом в цій сфері, що, за його словами, «ніколи не втрачав гроші в роботі». Його заступник НК здійснював оперативне керівництво майстерні, займався технічною стороною справи і заміщав КП в його відсутність. У офісі так само працювали дві жінки, які говорили по-датському і трохи по-англійськи.

Фінанси.

Оборот компанії з кожним роком протягом останніх 3 років поступово зростав. Звіт про прибутки і збитки за останній рік, який можна назвати типовим, виглядає таким чином:

Чистий об'єм продажів $США 2,000,000.00 (для зручності всі суми в $США)

Змінні витрати на одиницю продукції:

Матеріали 1,000,000.00

Трудові ресурси 500,000.00

Верстати 200,000.00

Разом змінних витрат 1,700,000.00

Маржинальний прибуток 300,000.00

Адміністративні витрати:

Зарплата KP: 50,000.00

Зарплата персоналу: 150,000.00

Збут і маркетинг 2,000.00

Інше 50,000.00

Разом адміністративних витрат 252,000.00

Прибуток до виплати податків 48.000.00

Більшість клієнтів платили через 30 днів після виконання робіт, і КП був цілком задоволений ефективністю компанії і її фінансовим положенням.

Експортні плани.

Після проведення успішних продажів в Швеції КП дійшов висновку, що не потрібно боятися експорту. "Це майже так само легко, як продавати в Данії. Ми одержуємо креслення з Швеції і виконуємо роботу. Потім ми зв'язуємося з експедитором, який займається перевезенням товару. Ми посилаємо рахунок-фактура в данських кронах за умов поставки «франко-завод» і одержуємо гроші через 30 днів".

Від деяких клієнтів КП чув про потенційних клієнтів у Фінляндії, які поставляли свою продукцію до Росії. КП планує нанести візити цим клієнтам у Фінляндії і розповісти їм про свої інструменти. КП склав 20 комплектів брошур про компанію і її верстати. Текст брошур був складений на данській мові, КП приклеїв фотографії.

1. Виконайте експортну експрес-діагностику компанії KPIW (використовуйте бланк для оцінки експортного потенціалу компанії).

2. На підставі результатів діагностики запропонуєте керівництву компанії KPIW свої рекомендації.

Таблиця 2.6 - Бланк для оцінки експортного потенціалу компанії

Параметр оцінки	Відм. 4	Доб. 3	Задов. 2	Незадов. 1
1	2	3	4	5
1.Управління і організація
1.1. Довгострокове орієнтування на експорт
1.2. Міжнародний напрям інвестиційної діяльності компанії
1.3. Досвід управлінського персоналу у сфері міжнародного бізнесу
1.4. Ринкове орієнтування управлінського персоналу

Продовження таблиці 2.6

Параметр оцінки	Відм. 4	Доб. 3	Задов. 2		Незадов. 1
1.5. Знання іноземних мов: менеджери з продажу (список мов)
1.6. Знання іноземних мов: адміністративний склад, напр., секретар, бухгалтерія, обслуговування (список мов)
1.7. Здатність вести документацію з експорту, освоїти процедури ЗЕД
Підсумкова оцінка і коментарі
2. Продукт і виробництво
2.1. Ступінь прогресивності технології виробництва
2.2. Перевага над конкурентами з технічних / функціональних / дизайнерських характеристик товару
2.3. Об'єм корисної потужності виробництва
2.4. Гнучкість системи виробництва
2.5. Ефективність управління якістю
2.6. Наявність труднощів при постачанні сировини.

Продовження таблиці 2.6

Параметр оцінки	Відм. 4	Доб. 3	Задов. 2	Незадов. 1
2.7. Рівень НДДКР
Підсумкова оцінка і коментарі
3.Фінансові ресурси
3.1. Зростання обороту за останні 2 роки
3.2. Зростання чистого доходу за останні 2 роки
3.3. Наявність капіталу для первинних вкладень в розвиток експортної діяльності
3.4. Можливість чекати, принаймні, 2 роки, перш ніж буде одержано прибуток
Підсумкова оцінка і коментарі
4.Продаж і маркетинг
4.1. Частка ринку на відповідному сегменті внутрішнього ринку
4.2. Можливість продавати більше на внутрішньому ринку
4.3. Інші елементи продажів (унікальні елементи продажів) за винятком ціни
4.4. Наявність каталогів/брошур
4.5. Дотримання встановлених термінів поставки

Продовження таблиці 2.6

Параметр оцінки	Відм. 4	Доб. 3	Задов. 2	Незадов. 1
4.6. Бажання / здатність проводити навчання ін. клієнтів
4.7. Бажання / здатність забезпечувати сервісне обслуговування на експортному ринку
Підсумкова оцінка і коментарі
Підсумкова оцінка (максимум 100 балів):
Висновки і рекомендації

Задача 5. Ваша компанія, український виробник продукту ____________, провела SWOT-аналіз і вибрала цільову країну для виходу на експорт у ____________.

Тепер Вас запросили в цю країну для презентації Вашого продукту. Вам належить виступити протягом 5 хв. перед потенційними покупцями. Для підготовки презентації у Вас є інформація про головні очікування аудиторії в цій країні під час презентації.

Пам'ятайте: Ваша мета - відповідати очікуванням Ваших зарубіжних партнерів під час презентації!

Рекомендація: В ході підготовки постарайтеся врахувати всі аспекти, що відносяться до Вашої цільової країни, указуючи ті дії, слова, фрази, наочні і інші матеріали, які Ви збираєтеся включити в свою презентацію.

Примітка: країна експорту та товар обираються самостійно.

Таблиця 2.7 - Очікування зарубіжних партнерів

Країна	Очікування партнерів
1	2
США	Гумор, жарти, сучасність, прийоми, рекламні формули, помітні фрази, нав`язування товару.
Англія	Гумор, як з`явився товар, «відмінний» товар, розумна ціна, якість, традиційність
Франція	Дотримання формальностей, передовий продукт, сексапільність, образність, логічна подача, посилання на Францію, стиль, особистий відтінок.
Німеччина	Солідність компанії та товару, технічна інформація, логічна структура промови, велика кількість документів, хороша ціна, якість, без жартів, дата поставки.
Японія	Хороша ціна, унікальність, імідж компанії, ввічливість, спокійна презентація, добре одягнений продавець, схеми, багато формальностей.
Арабські країни	Особистий контакт, риторика, красномовство, жвавість, гучність, можуть переривати, бажають поговорити «поза темою»