Осуществление с посредниками расчетов на основе текущих (конъюнктурных) прейскурантных цен, а также системы скидок и наценок к ним.

В этом случае продуценты, используя скидки и наценки за количество, качество, комплексность, срочность и т.д. могут значительно увеличить размеры закупаемых посредниками товарных партий, регулировать частоту закупок и т.п.

Этот подход также выгоден, когда производитель хочет свести закупки к кратным размерам соответственно таре или транспортным средствам. Так, если в ящик входит 10 единиц товара, а заказы поступают на 5, 8 единиц, то выполнить их будет сложно и дорого. При системе скидок и наценок этого можно избежать.

В политике цен важен еще один аспект отношений. Посредники заинтересованы в получении от производителей гарантий соблюдения их финансовых интересов, если продуцент по каким-либо причинам снизит цены на свои товары. Снижение производителем цен на продукцию автоматически снижает стоимость ТПН, закупленных посредником ранее и находящихся у него на складе. Поэтому производители средств производства могут предоставить посредникам дополнительные скидки или выплаты на ранее приобретенные посредниками товары, которые находятся у них на складах к моменту понижения цен. Сведения о наличии у посредников не проданных товаров производителя на определенную дату иногда принимаются продуцентами без проверки и их (посредников) счета кредитуются на соответствующие суммы.

Порой производители извещают своих посредников заранее о предстоящем снижении цен, что дает тем возможность сократить закупки и подойти к обусловленной дате с минимальными складскими запасами.

Недостатком таких извещений является то, что о них преждевременно узнают покупатели ТПН, которые, ожидая снижения цен, тоже сокращают закупки, чем ставят торговых посредников и производителя в трудное положение.

Ещё хуже, если о предстоящем снижении цен узнают конкуренты, тогда эффект внезапности в конкурентной борьбе на обусловленном рынке может быть утрачен.

Сбытовая помощь торговым посредникам

Сбытовая помощь торговым посредникам от производителей ТПН проявляется по-разному. Например:

• Оказание помощи в обработке мелких заказов;

• Проведение совместной рекламы;

• Командирование специалистов по сбыту;

• Подготовка персонала посредников.

Оказание помощи в обработке мелких заказов

Если покупатели заказывают небольшие или неравномерные партии, то производители таких товаров должны взять на себя часть дополнительных затрат на организацию сбыта. Действия продуцентов в этих случаях различны, но чаще всего они:

• Предоставляют торговым посредникам специальные скидки;

• Объединяют (если можно) несколько единиц товара в одной таре (упаковке) и т.д.

Проведение совместной рекламы

Производители могут использовать рекламу как средство побуждения своих посредников к большей активности. Разрабатываемая продуцентами реклама ТПН должна учитывать особенности деятельности торговых партнеров, мотивы покупателей, с которыми они сталкиваются, методы осуществления закупок потребителями, специфику их корпоративного поведения и т.д.

Особенность промышленного маркетинга в том, что число торговых посредников, связанных с производителем ТПН невелико, поэтому, если в рекламное сообщение будет включена информация о посредниках, то такая реклама благоприятно скажется на взаимоотношениях продуцента и его торговых партнеров.

Еще одной особенностью промышленного маркетинга является то, что на рынке средств производства совместная реклама, оплачиваемая производителем и посредником встречается редко. Как правило, расходы на проведение рекламной кампании берут на себя продуценты ТПН. Но это не исключает возможность проведения совместных мероприятий по стимулированию сбыта.

Командирование специалистов по сбыту

Так производители ТПН помогают своим торговым посредникам повысить эффективность их сбытовой деятельности.

Представители продуцента посещают клиентов посредника и агитируют их на закупки своих ТПН. Полученные заказы затем передаются для исполнения посреднику.

Для производителей такая форма деятельности выгодна тем, что требуется значительно меньше разъездных специалистов по сбыту, чем потребовалось бы при организации адресных (персональных) продаж.

Подготовка сбытового персонала посредников

Особенность промышленного маркетинга в том, что почти все производители непосредственно заинтересованы в качественной подготовке и регулярной переподготовке сбытового персонала своих торговых партнеров.

Цель этой деятельности состоит в ознакомлении оптовых продавцов с продукцией производителя, методами её изготовления, техническими характеристиками ТПН, областями их применения, спецификой эксплуатации и т.д.

Обучение может проводиться через систему специальных курсов на предприятиях продуцента или по месту работы оптовых продавцов.

Иногда подготовка персонала посредников поручается разъездным специалистам продуцента, которые компетентны не только в продвижении и сбыте ТПН, но в специфике эксплуатации, в послепродажном обслуживании (ремонте, наладке) и т.д.