4.4. Установление цен на экспортную и импортную продукцию
Одна из важнейших частей любого контракта - цена на продукцию. При определении цен в контракте, прежде всего, необходимо определить базисные условия поставок товара, которые существенным образом влияют на уровень цены.
Базисные условия поставок товара — это комплекс специальных условий, которые четко определяют обязанности обеих сторон по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной порчи или гибели товара с продавца на покупателя. В базисных условиях определена сторона, несущая расходы по транспортировке, складированию и страхованию товара. В цену товара включаются все те расходы, связанные с .доставкой товара и сопутствующими ей операциями, которые несет продавец.
Совокупность базисных условий ранжирована «Инкотермс» по сумме обязанностей сторон по доставке товара от минимальных обязанностей продавца (франко-завод или франко-склад отправителя) до максимальных обязанностей покупателя. В контракте четко определяются следующие положения:
единица измерения, за которую устанавливается цена;
базис цены;
валюта цены (может быть представлена валютой одной из стран, участвующих в данном контракте, или валютой третьей страны).
В международной практике торговли различают несколько видов цен, фиксируемых в контракте.
Твердая (постоянная) цена не меняется в течение всего срока поставки товара по данному соглашению.
Подвижная (текущая) цена предусматривает возможное изменение уровня цены контракта в соответствии с изменениями, происходящими на рынке в данный период времени. Однако в целях стабилизации торговли мировая практика установила, что предел отклонения контрактной цены от рыночной не должен превышать 2—5%). Эта цена обычно используется в долгосрочных торговых соглашениях на поставку сырья, промышленных и продовольственных товаров.
Скользящая цена устанавливается в торговых сделках на продукцию с длительным сроком изготовления, в течение которого могут существенно измениться цены на сырье, материалы, заработная плата. Скользящие цены рассчитываются на основе принципа скольжения, который специально оговаривается в контракте. Европейская Экономическая Комиссия рекомендовала следующую схему расчета скользящей цены:
где С1 – окончательная цена;
С0 – исходная (базисная) цена, установленная на день заключения контракта или дату выдвижения коммерческих предложений;
К – коэффициент торможения (постоянная величина), принимаемый обычно в пределах от 0,1 до 0,2. Он отражает переносимую на готовое изделие часть стоимости основных фондов, планируемую прибыль, накладные расходы и пр.;
X, Y – доли расходов соответственно на материалы и заработную плату;
Р1, Р0 – индексы цен на материалы (для производства продукции) на период их закупки и установления базисной цены;
З1, З0 – индексы заработной платы в отрасли, произошедшей данную продукцию на периоды пересчета цены и установления базисной цены.
Составляющая формулы, заключенная в скобки, называется переменной частью цены, определяемой на период изготовления или поставки товара. Многоточие в переменной части означает, что она может быть расширена за счет включения других расходов, например затрат на электроэнергию или покупные полуфабрикаты и т.д. Индексы изменения цен и ставок заработной платы в большинстве развитых стран мира публикуются в экономических сборниках, поэтому в контракте обязательно должно быть указание на этот сборник.
Предлагаемая формуя» расчета исходной (базисной) цены должна быть использована продавцом товара на стадии выставления Ориентировочного счета, обязательно сопровождающего коммерческие предложения. Этот счет часто необходим для правительства страны-покупателя, которое выдает импортные лицензии или выделяет иностранную валюту для покупки товара. В полной мере это относится и к импортным операциям в России, когда под закупку товара берется кредит в коммерческом банке. Во всех случаях для рассмотрения такого детального предложения требуется дополнительное время, поэтому продавец должен указать в коммерческом предложении срок, в течение которого оно остается действительным. Поэтому при работе фирмы по экспортно-импортным операциям большое значение имеет быстрота и эффективность обработки запросов предложений, заказов, что самым тесным образом связано с принятием решения по ценам. Учитывая это, надо знать несколько основных правил.
Если производитель желает получить заказ на свою продукцию, то отвечать на запрос нужно быстро. Однако следует иметь в виду, что покупатель направил аналогичные запросы и другим фирмам. Поэтому, если отправка коммерческих предложений покупателю по каким-то причинам задерживается, то экспортер должен немедленно, по получении запроса направить покупателю подтверждение о получении им запроса.
Предложение должно содержать ответ на все вопросы, поставленные покупателем в запросе. В него также необходимо включить все виды цен по всем расходам, которые может понести производитель, включая упаковку, лицензию и т.п.
4.5. Этапы и методы установления цен на продукцию фирмы.
Ценообразование на предприятии – сложный и многоэтапный процесс.
I.Выбор цели. Любая фирма должна, прежде всего, определить, какую цель она преследует, выпуская конкретный товар. Если четко определены цели и положение товара на рынке, то проще и легче установить цену. Существуют три основные цели ценовой политики: обеспечение выживаемости, максимизация прибыли и удержание рынка
1.Обеспечение выживаемости фирмы — это главная цель фирмы, осуществляющей свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Эту цель фирма выбирает в следующих случаях:
ценовой спрос потребителей эластичен;
фирма желает добиться максимального роста сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения доходов с каждой единицы товара;
фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта;
низкие цены отпугивают конкурентов;
существует большой рынок потребления.
Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены — проникновения.
2.Максимизация прибыли имеет несколько разновидностей.
На максимизации прибыли могут быть основаны следующие цели:
установление фирмой стабильного дохода на ряд лет, соответствующего размеру средней прибыли;
расчет роста цены, а, следовательно, и прибыли в связи с ростом стоимости капиталовложения;
стремление к быстрому получению первоначальной прибыли, так как компания не уверена в благоприятном развитии бизнеса или ей не хватает денежных средств.
Прибыль, к получению которой стремится фирма, может исчисляться в относительном или абсолютном выражении. Абсолютная прибыль — это доход, который получает продавец от реализации всех товаров за вычетом расходов. Относительная прибыль рассчитывается на одно изделие. Таким образом, абсолютную прибыль можно получить и как произведение относительной прибыли на количество единиц реализованного товара. Различный товар имеет разную относительную прибыль. Так, товары первой необходимости (хлеб, молоко, жилье) имеют низкую относительную прибыль, а предметы, удовлетворяющие престижные потребности, обладающие высоким качеством — высокие относительные прибыли. Такие прибыли, как правило, опираются на престижные цели. Однако следует заметить, что общий высокий доход получают компании, исполъзующие цены проникновения.
3.Цель, основанная на удержании рынка, состоит в сохранении фирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности. Фирма предпринимает все возможные меры для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы. Работая в таких условиях, она тщательно следит за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов; не допускает чрезмерного завышения или занижения цен на свою продукцию и стремится снижать издержки производства и сбыта.
II.Определение спроса — следующий этап установления цены. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на данный товар. Однако следует иметь в виду, что высокая или низкая цена, назначенная фирмой сразу, не отразится на спросе на товар. Зависимость между ценой и соответствующим ей уровнем спроса отражена кривыми спроса (рис).
Кривая спроса на рисунке а) показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос. При прочих равных условиях покупатель с ограниченным бюджетом откажется от приобретения товара по высокой цене, если ему будет предложен выбор альтернативных товаров. Однако это соотношение будет другим, если речь идет о сбыте престижных товаров (см. рис. б). Существует много примеров, когда потребители престижных товаров считают, что рост цен с Р1 до Р2 вызван улучшением качества, соответствием моде, в результате чего спрос растет. Но при слишком высокой цене Р3 уровень спроса оказывается ниже, чем при цене Р2.
III.Анализ издержек. Спрос на товар определяет верхний уровень цены, которую может установить фирма. Валовые издержки производства (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Это важно учитывать, если фирма снижает цены. Тогда появляется реальная угроза понести убытки в результате установления цен ниже уровня издержек. Такую политику фирма может проводить только в течение короткого периода при проникновении на рынок.
О хорошо продуманной политике цен не свидетельствуют частые их пересмотры, вызванные колебаниями издержек и спроса
IV.Анализ цен конкурентов. Существенное влияние на цену оказывают поведение конкурентов и цены на их продукцию. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров и качества. Фирма может использовать полученную информацию как исходную для ценообразования и определения своего места среди конкурентов.
V.Выбор метода ценообразования. Пройдя все указанные этапы, фирма может приступить к определению цены на товар. Оптимально возможная цена должна полностью возмещать все издержки на производство, распределение и сбыт товара, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли.
Возможны три варианта установления уровня цены:
минимальный уровень, определяемый затратами;
максимальный уровень, сформированный спросом;
оптимально возможный уровень (схема).
Слишком низкая цена |
Возможная цена |
Слишком высокая цена |
||
Получение прибыли при этой цене невозможно |
Себестоимость продукции |
Цены конкурентов и цены товаров-заменителей |
Уникальные достоинства товара |
Формирование спроса при этой цене невозможно |
Схема. Три направления установления уровня цены
Существуют несколько основных методов расчета цены.
Наиболее проста и распространена методика «Средние издержки плюс прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Величина наценки, добавляемая фирмой, может быть стандартной для каждого вида товара и широко дифференцируемой в зависимости от его вида, стоимости единицы изделия, объемов продаж и т.д. Однако стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности покупательского спроса и конкуренции, а следовательно, определить оптимальную цену.
И все же эта методика очень популярна, что объясняется тремя причинами. Во-первых, как бы тщательно продавцы не изучали спрос покупателей и цену конкурентов, издержки они знают лучше. Поэтому при установлении цены на базе издержек им не приходится пересматривать цены вслед за колебаниями спроса. Во-вторых, это самый справедливый метод по отношению и к продавцу, и к покупателю. В-третьих, данный метод уменьшает ценовую конкуренцию, поскольку все фирмы отрасли определяют цену по одному и тому же принципу.
Другой метод ценообразования, основанный на издержках, ориентируется на получение целевой прибыли. В этом случае цена сразу устанавливается фирмой исходя из желаемого размера прибыли. Однако для возмещения издержек производства необходимо реализовать определенный объем продукции по данной цене или же по более высокой цене, но в меньшем количестве. Здесь особую важность имеет ценовая эластичность спроса. Используя этот метод, фирма должна рассчитать, при каком уровне цен будут достигнуты объемы продаж, позволяющие возместить валовые издержки и получить целевую прибыль.
Расчет цены на основе «ощущаемой ценности» товара — один из самых оригинальных методов ценообразования, широко применяемый в развитых странах. При расчете цен по этому методу затратные ориентиры уступают место восприятию товара покупателем. Для того чтобы усилить для него ценность товара, продавец использует неценовые меры воздействия: предоставляет сервисное обслуживание, особые гарантии покупателям, право пользования товарной маркой фирмы в случае перепродажи и т.д. Цена только подкрепляет в сознании покупателя ценность товара.
VI.Установление окончательной цены — заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из перечисленных методик, фирма может приступить к расчету цены, которая должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Например, для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена в цене, и она служит показателем качества. Назначаемая цена должна соответствовать ценовому образу фирмы и ее ценовой политике. Необходимо также учитывать реакцию конкурентов на предполагаемую цену.
В последнее время все чаще перед предпринимателем встает задача страхования рыночной цены. Это подсказывает необходимость введения еще одного этапа корректировки цены для прогрессивных руководителей, который заключается в страховании окончательной цены. С этой целью в договоры купли-продажи или в договоры поставки вводится ряд оговорок. Необходимость их введения вызвана тем, что на рынок и уровень сбыта товаров влияет немало постоянно меняющихся факторов (политическая нестабильность, общеэкономические факторы, истощение природных ресурсов, изменение экологической обстановки, демографическая ситуация и т.д.).
Основные показатели развития предприятия товарооборот, прибыль.
5.1. Экономическая сущность розничного товарооборота.
Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот — процесс обмена товаров на деньги. Владелец товара — торговое предприятие — за деньги продает товар в собственность другому юридическому или физическому лицу. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи.
Как экономическая категория товарооборот характеризуется наличием одновременно двух признаков:
товара как объекта продажи;
продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.
Товарооборот торгового предприятия можно рассматривать:
во-первых, как результат деятельности предприятия торговли, как его экономический эффект;
во-вторых (в социально-экономическом аспекте) как показатель товарного снабжения населения, один из показателей уровня жизни (по классификации ООН).
В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной выручки за проданные товары — по его размеру можно судить о значимости данного предприятия на потребительском рынке.
Различают розничный и оптовый товарооборот.
Под розничным товарооборотом понимается продажа потребительских товаров населению за наличный расчет независимо от каналов их реализации.
Таким образом, сущность розничного товарооборота выражают экономические отношения, связанные с обменом наличных денежных средств населения на приобретенные товары. Однако в состав розничного товарооборота может быть также включена:
продажа по безналичному расчету продовольственных товаров юридическим лицам социального назначения (больницам, санаториям, детским садам и др.);
продажа товара юридическим лицам, но исключительно за наличный расчет с использованием кассовых аппаратов.
Как экономический показатель розничный товарооборот отражает объем товарной массы (в денежном выражении), переходящей в сферу личного потребления, и характеризует, с одной стороны денежную выручку торговли, с другой — сумму расходов населения на покупку товаров. Динамика розничного товарооборота отражает пропорции между производством и потреблением, потребность предприятий в материальных и трудовых ресурсах, характеризует развитие торговой сети.
Показатель розничного товарооборота (как и оптового) имеет количественную и качественную характеристики.
Количественная характеристика товарооборота — объем реализации в денежном исчислении, качественная связана со структурой товарооборота. Структура (или ассортиментный состав) товарооборота -- это доля отдельных товарных групп в общем объеме, реализации.
Необходимо четко различать понятия «состав» и «величина» товарооборота. Состав товарооборота складывается из различных видов продаж, а величина – из суммы торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичным расчетам) и расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).
Розничный товарооборот учитывается в ценах фактической реализации строго за отчетный период на основе первичных документов — товарно-денежного отчета и прилагаемых к нему документов. Розничный товарооборот показывается с учетом стоимости стеклянной посуды, проданной населению с товаром, за вычетом стоимости возвращенной населением порожней стеклянной посуды, а также стоимости стеклопосуды, принятой от населения в обмен на товар.
Товарооборот подразделяется на товарооборот розничной торговли и общественного питания.
В соответствии с «Инструкцией по заполнению унифицированных форм федерального государственного статистического наблюдения» № П-1 "Сведения о производстве и отгрузке товаров и услуг", утвержденной постановлением Госкомстата России по согласованию с Минэкономики России от 17 ноября 1997 г. № 76 в редакции постановлений Госкомстата РФ от 25 мая 1998 г. № 56, от 8 декабря 1998 г. № 122 и от 23 февраля 1999 г. № 14 в состав товарооборота розничной торговли включается:
стоимость проданных населению потребительских товаров:
а) за наличный расчет;
б) по кредитным карточкам;
в) по расчетным чекам банков;
г) по перечислениям со счетов вкладчиков (что также учитывается как продажа за наличный расчет);
стоимость проданных товаров по почте с оплатой по безналичному расчету (по моменту сдачи посылки отделению связи);
стоимость товаров, проданных в кредит (по моменту отпуска товаров покупателю) в объеме полной стоимости товара;
стоимость товаров, сданных на комиссию (по моменту продажи) в объеме комиссионных вознаграждений, если торговое предприятие не является собственником товаров; в размере полной стоимости, если торговое предприятие является собственником товаров;
стоимость проданных по образцам товаров длительного пользования (по времени выписки счета-фактуры и доставки покупателю независимо от времени фактической оплаты товара покупателем);
полная стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой (лекарственных средств, топлива и т.п.);
стоимость проданных по подписке печатных изданий (по моменту выписки счета без учета стоимости доставки);
стоимость упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в цену товара;
стоимость проданной порожней тары.
Не включается в оборот розничной торговли:
стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы;
стоимость проездных билетов, талонов на все виды транспорта.
В рыночных условиях хозяйствования экономическое значение показателя розничного товарооборота вытекает из тех задач, для решения которых он вычисляется.
Розничный товарооборот может выступать как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия.
Розничный товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Поскольку товарооборот является показателем, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с величиной затраченных ресурсов (трудовых, материальных, финансовых) даст представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат.
Розничный товарооборот может быть использован для расчета трудоемкости, фондоемкости, затратоемкости, капиталоемкости ресурсов. С помощью этих показателей можно в первом приближении определить потребность предприятия в дополнительных ресурсах для обеспечения прироста товарооборота.
Развитие розничного товарооборота должно быть тесно увязано с такими экономическими показателями, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда. При этом оптимальным считается такое соотношение в развитии этих показателей, которое представлено в моделях стратегического регулирования товарооборота.
Первая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает сбалансированность спроса и предложения товаров. Это становится возможным при следующем условии:
Iп > Iт > Iтз > Iс
где Iп — индекс роста поступления товаров;
Iт — индекс роста объема товарооборота;
Iтз — индекс роста суммы товарных запасов;
Ic — индекс роста объема спроса населения.
Вторая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает повышение эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия. Это достигается при условии:
Iпр > Iт > Iфот > Iч
где Iпр — индекс роста массы прибыли;
Iт — индекс роста объема товарооборота;
Iфот — индекс роста фонда оплаты труда;
Iч — индекс роста численности работников.
Или:
Iр > Iпт > Iз
где Iр — индекс роста уровня рентабельности (в % к обороту);
Iпт — индекс роста производительности труда одного работника;
Iз — индекс роста средней заработной платы одного работника.
5.2. Состав и структура товарооборота, закономерности развития.
Товарная структура розничного товарооборота включает в себя продовольственные и непродовольственные товары, которые разделены на ассортиментные группы и подгруппы. При дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры товаров.
Структура продовольственных товаров состоит из следующих ассортиментных групп:
мясо и мясопродукты;
рыба и рыбопродукты;
жиры;
молоко и молочные продукты;
яйца;
сахар;
кондитерские изделия;
чай;
соль;
хлеб и хлебобулочные изделия;
мука, крупа и макаронные изделия;
картофель;
овощи;
плоды, фрукты, ягоды, арбузы и дыни;
другие продовольственные товары.
Структура непродовольственных товаров состоит из следующих ассортиментных групп:
ткани;
одежда, белье, головные уборы и меха;
трикотажные и чулочно-носочные изделия;
обувь;
хозяйственное мыло;
синтетические моющие средства;
туалетное мыло и парфюмерия;
галантерея и нитки;
табачные изделия;
спички;
товары культурно-бытового и хозяйственного назначения;
другие непродовольственные товары.