![](/user_photo/2706_HbeT2.jpg)
- •Шейнов Виктор Павлович - Скрытое управление человеком (Психология манипулирования)
- •Часть I. Психологические основы скрытого управления
- •Глава 1. Эксплуатация потребностей человека
- •1.1. Виды потребностей
- •Потребность в уважении, признании.
- •Потребность в самореализации.
- •1.2. Физиологические потребности
- •1.3. Потребность в безопасности
- •1.4. Потребность принадлежать общности
- •1.5. Потребность в уважении, признании
- •1.6. Потребность в самореализации
- •1.7. Потребность в положительных эмоциях
- •Глава 2. Использование человеческих слабостей
- •2.1. Слабости, присущие каждому
- •2.2. Слабости, присущие некоторым
- •Глава 3. Использование особенностей психики
- •3.1. Психологическое заражение
- •3.2. Отождествление
- •3.3. Шаблоны
- •3.4. Чувства
- •3.5. Общение
- •3.6. Восприятие
- •Потребность в положительных эмоциях - одна из важнейших потребностей человека.
- •Глава 4. Использование стереотипов
- •4.1. Ритуалы
- •4.2. Стандарты поведения
- •4.3. Господствующие стереотипы
- •4.4. Традиции и ритуалы
- •Часть II. Технология скрытого управления
- •Глава 5. Получение управляющей информации об адресате воздействия
- •5.1. Обнаружение и использование индивидуальных особенностей адресата
- •5.2. "Чтение" лица и голоса
- •5.3. Пантомимика
- •Глава 6. Мишени и приманки
- •6.1. Мишени воздействия
- •6.2. Выбор мишеней
- •6.3. Приманки для адресата
- •Глава 7. Аттракция
- •7.1. Психологическое содержание аттракции
- •7.2. Искусство комплимента
- •7.3. Тонкости слушания
- •7.4. Средства достижения аттракции
- •Глава 8. Понуждение к действию
- •8.1. Сознание и подсознание
- •8.2. Внушение
- •8.3. Манипулирование информацией
- •8.4. Уловки
- •8.5. Риторические методы
- •14 Правил, помогающих убеждать
- •Не доказывайте очевидного.
- •Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
- •Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
- •Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.
- •Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
- •Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.
- •Не допускайте противоречия в своих доводах.
- •Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.
- •Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
- •Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов.
- •Но, опровергая их, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми оппонент эти доводы подкреплял.
- •Не доказывайте, когда можно отрицать.
- •Отвечайте фактами на слова.
- •Поверните против оппонента его собственные доводы.
- •8.6. Методы нейролингвистического программирования (нлп)
- •Часть III. Защита от скрытого управления и манипулирования
- •Глава 9. Защитные процедуры
- •9.1. Алгоритм защиты
- •9.2. Не давайте информацию
- •9.3. Осознайте, что вами управляют
- •9.4. Пассивная защита
- •9.5. Активная защита
- •9.6. От бегства до управления
- •Глава 10. Трансактный анализ и прогноз общения
- •10.1. Анализ взаимодействий
- •10.2. Трансактный анализ скрытого управления
- •10.3. Трансактный анализ манипуляцией
- •Часть IV. Скрытое управление в нашей жизни
- •Глава 11. Служебные отношения
- •11.1. Скрытое управление и манипулирование в коллективе
- •11.2. Подчиненные управляют руководителями
- •11.3. Скрытое управление подчиненными
- •11.4. Манипулирование подчиненными
- •Глава 12. Деловое общение. Переговоры
- •12.1. Создание желаемой обстановки
- •10 Правил делового разговора
- •12.2. Техника самоподачи
- •12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером
- •Задавание вопросов.
- •Расплывчатые аргументы.
- •12.4. Манипулирование участников переговоров
- •Глава 13. Продавцы и покупатели
- •13.1. Скрытое управление покупателем
- •13.2. Памятка продавца
- •Во время разговора с покупателем:
- •Пояснительное поведение:
- •13.3. Манипулирование покупателями и продавцами
- •13.4. Базар в нашей жизни
- •Глава 14. Женщины и мужчины
- •14.1. Манипуляции супругов
- •14.2. Секс как средство манипулирования
- •14.3. Манипулирование по-женски
- •14.4. Скрытое управление в романтических отношениях
- •Глава 15. Взрослые и дети
- •15.1. Скрытое управление детьми в семье
- •15.2. Манипулирование детьми в семье
- •15.3. Дети манипулируют родителями
- •15.4. Ученики манипулируют учителями
- •15.5. Скрытое управление и манипулирование учениками
- •Глава 16. Политика
- •16.1. Гениальный манипулятор
- •16.2. Манипуляция на службе пропаганды
- •16.3. Серые пятна нашей истории
- •16.4. Скрытое управление - оружие знаменитых политиков
- •16.5. Манипулирование избирателями
- •Глава 17. Реклама
- •17.1. Скрытое управление - основа эффективной рекламы
- •Большие габариты, высокая цена сопровождаются слоганами типа "солидная вещь - для солидного человека";
- •Приводятся отзывы знаменитостей о рекламируемом товаре.
- •17.2. Приемы скрытого воздействия на потребителя
- •17.3. Неэффективная реклама
- •17.4. Беспредел манипуляторов
- •Глава 18. Манипулирование зрителями
- •18.1. Артисты-манипуляторы
- •18.2. Аттракция по-актерски
- •18.3. Скрытое управление на службе мастеров сцены
17.3. Неэффективная реклама
...ведь я этого достойна!
Демонстрируя силу скрытого управления, мы естественно, сосредоточились на примерах эффективной рекламы. Покажем теперь, как малейшие просчеты авторов рекламы приводят к снижению ее эффективности.
Многие женщины высказываются в том духе, что реклама на ОРТ фирмы L'Oreal, заканчивающаяся вынесенными словами "ведь я этого достойна", оставляет неприятный осадок.
Ошибка рекламщиков состоит в следующем. Переводя французскую рекламу на русский язык, они не учли, что для француженок с их высоким уровнем жизни продукция этой фирмы является недорогой. А для нашего обнищавшего населения цены L'Oreal - не по карману. И если слова "ведь я этого достойна" для француженок - комплимент, то для нашей женщины - издевка: не можешь купить - значит недостойна этой косметики!
Если этот слоган пропущен на наш рынок сознательно - как манипуляцию типа "А слабо тебе!" (см. часть III книги), то ошибка в том, что манипуляции подобного типа не проходят, как правило, с женщинами. На них попадаются мужчины, которым стыдно признаться в слабости. Но ведь реклама рассчитана не на мужчин, а на женщин!
"Настырная соседка"
В рекламе чистящих средств для раковин запомнилась соседка - артистка Ульянова, блиставшая в фильмах "Покровские ворота", "Семнадцать мгновений весны" (дама с лисой). Соседка эта бесцеремонно обращается к молодой женщине - новоселу: "Милочка, ты не тем чистишь. Надо чистить..." (указывает рекламируемое средство).
Многие женщины говорят, что роль навязчивой соседки напоминает им свекровь с ее бесцеремонными поучениями. Поэтому данная реклама вызывают у них (а именно женщины являются адресатом воздействия данной рекламы) отрицательные эмоции.
Справедливости ради надо сказать, что никакой вины самой актрисы в этом нет - она блестяще (как привыкла это делать) сыграла роль, прописанную постановщиками этого маленького спектакля. Претензии здесь - к авторам текста.
С думой о Государстве...
Вот пример рекламы на Белорусском телевидении (октябрь 1999 г.): "Экономное расходование гражданами воды позволяет государству сократить расходы на ее транспортировку и очистку и, следовательно, уменьшить плату за нее".
Никаких эмоций. Только логические доводы. Однако эмоции возникают. Сами по себе. Ведь, по существу, предлагается договор: сделай нечто хорошее государству, а оно сделает тебе. Мало нас обманывало государство? Один пример - нищие пенсионеры - чего стоит. Люди всю жизнь отдавали государству, работая за гроши, и теперь - нищета беспросветная.
В рекламе просматривается такая же идея, как и в колхозе: больше вклад каждого - богаче колхоз - богаче каждый. Неэффективность этой схемы доказана жизнью.
Отрицательные эмоции, вызываемые обещанием со стороны государства, блокируют восприятие в общем-то правильной информации. Несмотря на многократное повторение этого призыва по телевидению, экономнее расходовать воду (по данным "Водоканала") население не стало. Пример неэффективной рек ламы - налицо.
Назойливость
Популярная телепередача "Сам себе режиссер" в 1999 году ввела новшество: появился странный персонаж, изображающий уродливое создание с хилым телом и огромной "головой". Бесцеремонно вмешиваясь в диалоги, он выкрикивает призывы посещать кафе "Баскин и Робинс" и похвалы в адрес этого заведения. "Кричалки" эти настолько примитивны, что откровенно раздражают многих зрителей. (Сам автор выключает звук на время появления этого "кадра" на экране.)
Шаблоны
Реклама должна вызывать положительные эмоции, поэтому опытные рекламщики избегают всевозможных словесных штампов, канцеляризмов, избитых выражений вроде таких, как "высокие потребительские качества", "В широком ассортименте" и т.п. Подобные штампы навевают скуку и никак не способствуют аттракции.
"Плохие" слова
Скрытым образом, незаметно понижают настроение слушателей "отрицательно" окрашенные слова: "неудача", "проигрыш", "расходы", "проблемы" и так далее. Даже если подобные термины используются с частицей "не", все равно подсознание человека фиксируется на них (о том, что подсознание не реагирует на частицу "не" мы уже говорили).
К слову, в неудачном призыве экономить воду слово "расходы" использовано даже дважды.