21.Соц.Игры и соц.Роли деловых партнеров
По Берну: 1.в каждом человеке одновременно сосуществуют три "Я" - родитель, взрослый,
ребенок; 2.чтобы коммуникация продолжалась, нужно, чтобы трансакции, идущие от каждого
партнера, не пересекались.
Эти позиции называются ролевыми.
4 Разновидности ролевого поведения в контакте:
-формальная роль ( поведение, которое мы строим в соответствии с усвоенными нами ожиданиями общества, выполняя ту или иную социальную функцию.)
-внутригрупповая роль (поведение, которые мы строим с учетом ожиданий, предъявляемых нам участниками данной группы на основе сложившихся в ней взаимоотношений.) -межличностная роль (поведение, которое мы строим с учетом ожиданий, предъявляемых нам знакомым человеком на основе сложившихся между нами отношений.)
-индивидуальная роль (поведение, которое мы строим в соответствии с собственными ожиданиями.)
22.Имидж делового человека. Система самопрезентации. Харизматические личности.
Идея делового имиджа: собранность, пунктуальность, строгость, консерватизм, стабильность,
благополучие, достаток, сдержанность, оперативность, аккуратность.
Харизматическая личность - индивид, действующий на политической или религиозной арене, наделяется необыкновенными качествами (могущество, беззаветное служение человечеству или идее, удачливость и т.д.), которые в определенной степени переносятся на последователей его дела.
23.Психологические типы деловых партнеров
Зная тип личности не только свой, но и собеседника, можно выбрать наилучшую стратеги общения.
Типы: 1 .Деятельный, 2. Сомневающийся, 3. Демонстративный, 4. Непосредственный, 5. Эстетствующий, 6. Приземленный
24.Эмоции и коммуникация ("золотое правило") Золотые правила коммуникации:
1.Корректные и некорректные методы управления беседой (существуют методы управления беседой как для того, чтобы направить собеседника в нужное русло, так и для того, чтобы сбить его с толку.Согласно этому, внушение или подчинение часто провозглашаются некорректным методом, а например техника постановки вопроса - корректным.) 2.Дайте своему собеседнику возможность договорить до конца (Внимательно слушать -значит воспринимать слова, которые произносятся.)
«Решающим является первое впечатление, но запоминается последнее.» - Рольф X. Руледер, «Нет второго шанса для первого впечатления.» -Том Петерс
Нет глупых вопросов! (Кто спрашивает, тот управляет! Техника вопроса - королева диалектики.)
Визуальный контакт является «Альфой» и «Омегой» успешной коммуникации.
25.Конфликты. Тактики и стратегии по их разрешению. Примеры задач по подбору оптимальных тактик поведения в конфликте.
Конфликт — это такое взаимодействие двух сторон, когда достижение целей одного препятствует достижению целей другого.
Предпосылки: I) социальное неравенство, 2) культурная неоднородность. Разрешение, 15 золотых правил:
Дайте партнеру "выпустить пар".
Сбивайте агрессию неожиданными приемами.
Не давайте ему отрицательных оценок, а говорите о своих чувствах. Не говорите: "Вы меня обманываете", лучше звучит:"Я чувствую себя обманутым".
Попросите сформулировать желаемый конечный результат и проблему как цепь препятствий.
Предложите клиенту высказать свои соображения по разрешению возникшей проблемы и свои варианты решения.
В любом случае дайте партнеру "сохранить свое лицо".
Отражайте как эхо смысл его высказываний и претензий.
Держитесь как на острие ножа в позиции "на равных".
Не бойтесь извиниться, если чувствуете свою вину.
Ничего не надо доказывать.
Замолчите первым.
Не характеризуйте состояние оппонента.
Уходя, не хлопайте дверью.
Говори, когда партнер остыл.
15.Независимо от результата разрешения противоречия старайтесь не разрушать отношения
26.Коммуникация как процесс и как структура - разница понятия и задач. Примеры. Коммуникация, как ПРОЦЕСС. Коммуникация - это сложный процесс, состоящий из взаимозависимых шагов, каждый из этих шагов необходим для того, чтобы сделать наши мысли понятными другому лицу. Каждый шаг - это пункт, в котором, если мы будем небрежны, и не будем думать о том, что делаем, - смысл может быть утрачен. Коммуникация, как СТРУКТУРА.
Национальный стиль - это наиболее вероятные особенности ведения переговоров, однако не следует считать их обязательными.
• Французский национальный стиль ведения переговоров
французские представители достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Часто представители французских делегаций выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Следует также иметь в виду предпочтение французов использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.
• Китайский национальный стиль ведения переговоров
На начальном этапе китайцы стараются определить отношение партнера к своей стране в целом. Большое внимание уделяется персоналиям. Обычно китайская сторона крайне редко первой "открывает карты", а если идет на уступки, как правило, под конец переговоров, после того, как оцепит возможность противоположной стороны. Большое значение придается обстановке вокруг переговоров.
• Арабский стиль ведения переговоров
Каждая арабская страна имеет свою специфику. Общие черты: национальная гордость и осознание исторической значимости. Арабские участники переговоров внимательно относятся к личности своего партнера и его отношению к общеарабским ценностям. Предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.
• Латиноамериканский стиль ведения переговоров
Каждая латиноамериканская страна обладает своей спецификой. Общие черты: стремление к установлению и использованию личных контактов. Если делегация ведет переговоры, то она напоминает дружную и сплоченную спортивную команду. Латиноамериканские участники переговоров предпочитают корректировать свои действия в соответствии со складывающейся ситуацией.
• Американский национальный стиль ведения переговоров
Для американцев характерны позитивный настрой, энтузиазм и энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они предпочитают раскрепощенную, не слишком официальную атмосферу, ценят юмор и хорошо реагируют на него. Часто американцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, под ходами, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее. В результате возможно возникновение непонимания между участниками переговоров.