19. Організація по товарному виробництву. Всім товарним виробництвом керує управляючий по товарній номенклатурі, якому підпорядковуються декілька управляючих по групам товарів, яким, у свою чергу підпорядковуються управляючі по товару, відповідальні кожний за виробництво свого конкретного товару. Переваги: управляючий по товару може швидше окремих спеціалістів реагувати на проблеми, що виникають на ринку, хиби пов'язані з витратами на значну кількість працюючих нерідко управляючі виявляються не мають достатніх прав для ефективного управління своїх обов'язків, управляючі нерідко стають експертами в усьому, що стосується товару, але рідко стають спеціалістами у функціональних сферах.

    	Заступник директора з питань маркетингу
    Відділ маркетингу товару А		Відділ маркетингу товару Б	Відділ маркетингу товару В		Відділ маркетингу товару Г

20. Організація по ринковому принципу . Багато фірм продають товари свого асортименту на різних за своїм характером ринках. (трактори поставляються в сільське господарство, будівництво, галузі машинобудування, гірничодобувні та оборонну промисловість)

    	Заступник директора з питань маркетингу
    Сектор реалізації продукції галузі 1		Сектор реалізації продукції галузі 2	Сектор реалізації продукції галузі 3		Сектор реалізації продукції галузі 4

21. Організація по географічному принципу - в компаніях, які торгують по всій території країни, торгові агенти можуть жити в межах територій, які вони обслуговують, краще узнавати своїх клієнтів і ефективніше працювати з мінімальними витратами часу і коштів на роз'їзди.

22. Дослідження попиту. На ринку присутні чотири “господаря: попит, пропонування, ціна, конкуренція

23. Вивчення попиту, або за термінологією “аналіз споживача” – перший етап у дослідженні кон’юнктури ринку. Він ділиться на три складові:

    1. Сегментація ринку

    2. Вивчення мотивів попиту споживачів

    3. Виявлення незадоволених потреб

24. Сегментування споживачів це класифікація споживачів пропонованої підприємством продукції відповідно до особливостей якісної структури їх попиту.

25. Групи критеріїв сегментації ринку предметів споживання

    1. Географічні (історичні, кліматичні особливості попиту)

    2. Демографічні (вік, стать, склад сім'ї, рівень прибутків, професійна належність, належність до соціального класу, освіта)

    3. Соціально-психологічні – (стиль життя, тип особистості: комусь щоденно цигарку, а комусь шоколадні цукерки)

    4. Економічні – відмінності у попиті різних за рівнем доходів верств населення

    5. Ставлення споживача до товару (сигарети з фільтром з низьким вмістом нікотину)

    6. Групи критеріїв сегментації ринку засобів виробництва

    7. Виробничо--економічні характеристики (галузь, розмір підприємства-споживача, регіон, де розташоване підприємство)

    8. Специфіка організації закупок, особливості запитів споживача (технологія – передова – провідних постачальників, попит на найскладніші види техніки)

    9. Особисті характеристики осіб, що представляють підприємство-замовник (схильність до прийняття рішень, підхід у виборі продавця, ставлення до змін у збутовій політиці)

    10. Вивчення мотивів попиту споживачів: (Магнітофон: Мотив дозвілля або для виробничих потреб )

26. Група мотивів, що визначають попит покупців засобів виробництва:

    1. Економічні (підвищення прибутковості на одиницю капіталовкладень, більш висока продуктивність нового обладнання, економія з його допомогою сировини і матеріалів

    2. Організація поставок (ритмічність постанов згідно з графіком і стандартами якості (для великих підприємств з тривалим циклом - великі запаси)

    3. ціни, комплектність поставок та інжинірингових послуг, стабільність взаємовідносин з постачальником відповідно до загально прийнятих норм.

27. Виявлення незадоволених потреб Підходи до визначення “ринкових ніш” незадоволеного попиту

1. Обговорення зі споживачами питань незадоволеного попиту з керівниками підприємств, які представляють найперспективніші сегменти ринку;

2. Класифікація (Визначення) проблем, з якими стикається використання даного типу продукції і відповідно розробляються заходи щодо вдосконалення продукції

3. Аналіз структури необхідних якостей і ступеня їх наявності у продукції, що поставляється

4. Визначення ємності ринку і становища на ньому фірми. Після того як здійснено поділ ринку на окремі сегменти, визначається їх ємність та вимоги до якості, ціни і форм після продажного обслуговування. З цією метою проводиться аналіз і прогнозування збуту й попиту на товари, що поставляються підприємством на ринок, при цьому враховуються виробничі програми підприємства, загальні тенденції НТП, зростаючі вимоги до якості продукції. Якщо прямих контактів типу “виробник-спожива не існує (це стосується предметів споживання) виявляються стійкі тенденції у збуті тих чи інших товарів. Це дозволяє розкрити невикористані можливості зростання обсягу реалізації і доходу

19. Визначення ємності ринку і становища на ньому фірми. Проводиться аналіз і прогнозування збуту й попиту на товари, що поставляються підприємством на ринок, при цьому враховуються виробничі програми підприємства, загальні тенденції НТП, зростаючі вимоги до якості продукції. Якщо прямих контактів типу “виробник-спожива не існує (це стосується предметів споживання) виявляються стійкі тенденції у збуті тих чи інших товарів. Це дозволяє розкрити невикористані можливості зростання обсягу реалізації і доходу

20. Аналіз діяльності конкурентів. Найбільш вірогідні конкуренти - підприємства, що виробляють товари аналогічного типу.

21. Вивчення конкуренції здійснюється в три етапи:

а) виявлення діючих і потенційних конкурентів;

б) аналіз показників їхньої діяльності, цілей і стратегії

в) з'ясування сильних і слабких сторін конкурентів.

19. Виявлення діючих і потенційних конкурентів Джерела інформації про діяльність конкуруючих підприємств: рекламні проспекти, торгові виставки та ярмарки, щорічні звіти й тексти виступів керівництва підприємств, огляди в комерційній періодиці, матеріали конференцій; оперативні джерела інформації: відомості, одержані від економістів, з біржі, від ринкових експертів, матеріали від державних правових та економічних установ, опитування споживачів, їх дилерів що­до збуту продукції на ринку.

20. Підходи до виявлення діючих і потенційних конкурентів.

А) оцінка потреб, що задоволь­няються на ринку основними-конкурентами;

б) класифікація конкурентів відповідно до типів ринкової стратегії, яка ними застосовується.

В) Підхід з точки зору споживацького попиту дає змогу згрупу­вати конкурентів за типами потреб, які задовольняє їхня про­дукція.

19. При цьому виділяються такі основні групи конкурентів:

    1. перша — підприємства, що пропонують аналогічний вид про­дукту на тих же ринках, у тому числі:

а) підприємства, які орієнтуються на задоволення всього ком­плексу запитів, що пред'являє споживач до даного товару;

б) підприємства, які спеціалізуються на задоволенні спе­цифічних потреб окремих сегментів ринку;

в) фірми, що намічають вихід на ринок з аналогічною про­дукцією;

2. друга — фірми, що обслуговують інші ринки аналогічною продукцією, вихід яких на даний ринок є вірогідним;

3. третя— підприємства, які виробляють товари-замінники, здатні витіснити даний продукт з ринку.

19. Аналіз показників їхньої діяльності, цілей і стратегії Прогноз поведінки конкурентів спирається на врахування; та­ких факторів: розміру, темпів зростання і прибутковості підпри­ємств конкурента; мотивів і цілей виробничо-збутової політики; поточної і попередньої стратегії збуту; структури затрат на ви­робництво; організації виробництва й збуту, рівня управлінської «культури».

20. З'ясування сильних і слабких сторін конкурентів. В цій галузі, як правило, можуть бути отримані такі приблизні дані: чисельність зайнятих; структура прямих і опосередкованих витрат; порів­няльна вартість сировини, матеріалів і комплектуючих частин; капітальні вкладення в основний капітал і запаси, обсяг продажу й число підприємств Виявлення сильних і слабких сторін діяльності конкурентів — це кінцевий підсумок маркетингового дослідження ринку, в яко­му концентрується результат аналізу всіх аспектів виробництва, фінансів, збуту й стратегії фірм конкурентів і формулюються вис­новки щодо можливих способів протистояння їм. Результати його оформляються звітом про проведену роботу. У технічному звіті роз'яс­нюється схема дослідження і детально обґрунтовуються виснов­ки. Так званий популярний звіт має своїм завданням передати головні висновки й рекомендації. Вони включають рекомендації щодо збільшення або стабілізації виробництва, поліпшення то­варного асортименту, розробки нових виробів; прогноз потреб і платоспроможного попиту, пропонування щодо закупок товарів на ярмарках, удосконалення організації продажу, нормування товарних запасів, проведення рекламних заходів та інші питання виробництва, збуту, роботи із споживачем.5.

21. Концепція і річний план маркетингу. Починається планування з розробки концепції маркетингу, яка розкриває тенденції маркетингової діяльності в найближчій перспективі.

22. Щоб її розробити, необхідно передбачити:

а) розви­ток ринкових тенденцій шляхом прогнозування найвірогідніших змін у даній і пов'язаній з нею галузях;

б) найвірогідніші напрями розвитку НТП як у галузі, до якої належить підприємство, так і в сфері споживацьких товарів, де виробничо-технічна продукція використовується;

в) динаміку загальноекономічних показників підприємства (загальної господарської номенклатури, спожи­вацьких витрат населення, податкової політики тощо), а також кон'юнктурних тенденцій даного товарного ринку.