5.4 Искусство ведения переговоров

Тактические и технические приемы ведения переговоров. Практика ведения переговоров за многовековую историю «наработали» великое множество тактических приемов. Приведенное ниже описание тактических приемов вовсе не означает рекомендацию к их использованию. Напротив, в ряде случаев будут специально оговорены возможные негативные моменты, с применением какого-либо из них. Однако, эти примеры по прежнему в ходу, и не исключено, что партнер прибегнет к ним

Прием «ухода» связан со способом закрытия позиций. Он применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером может служить просьба отложить рассмотрение того и и: иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. Если на этапе уничижения позиций «уход» используется для того, чтобы не давать партнеру определенной информации по тем или иным пунктам, то при соглашении позиций он нужен, например, для отклонения нежелательных предложений.

«Уход» также может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» ответ на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Примером косвенного ухода может служить ответ бывшего госсекретаря США господина Киссенджера на вопрос корреспондента о том, насколько результативнее была поездка президента США в Пекин по сравнению с поездкой самого госсекретаря: «Главная цель этой поездки заключалась в том, чтобы дать толчок определенному ходу событий и эволюции в отношениях между нашими странами, которая, как признается обеими сторонами, сначала должна быть медленной и представлять много трудностей, в которой очень многое зависит от верной оценки каждой из сторон понимания другой стороной того, что сопряжено с этим процессом.». В этом смысле почти обязательно, чтобы обсуждение вели главы правительства, и в этом смысле я сказал бы, что по глубине и серьезности обсуждения, само собой разумеется, превзошли те, которые имели место во время моих визитов и также превзошли наши ожидания». («Борен Дж. Сомневаясь, бормочите»).

Прием «ухода» может сыграть свою позитивную, роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями или хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с предложением партнера. Однако не стоит злоупотреблять им. И если можно дать ответ сразу, лучше сделать без промедления.

«Выживание» также связано с закрытием собственной позиции. Используется этот прием на многосторонних переговорах, когда та или иная делегация стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера с тем, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения.

Следующий тактический прием получил название «Салями». Он представляет собой очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы салями. Цель этого приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от партнера.

«Пакетирование», Несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат неопределенные отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Характерно, что автор «пакета» объединяет привлекательные и малоприемлемые для партнера предложения воедино, исходя из того, что партнер будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого «пакета», сам примет остальные. Тем самым, автор открывает свою позицию по данным вопросам. После дискуссии стороны приходят к какому-либо решению.

«Выдвижение требований в последнюю минуту». Суть данного приема состоит в том, что сначала переговоры идут в обычном русле. Под конец, когда все вопросы урегулированы и остается только подписан, соглашение, один из участников переговоров выдвигает новые требования. Если остальные участники переговоров стремятся сохранить достигнутые договоренности, то они могут пойти на удовлетворение этих требований. Однако, подобного рода тактические приемы, как правило, не способствуют конструктивному диалогу.

«Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Этот прием предлагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможности достижения договоренностей. Такое же воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование приема «Постепенного повышения сложности» может быть весьма продуктивным.

Еще один прием, направленный на совместный с партнером анализ Проблем, состоит в том. чтобы «разделить проблему на отдельные составляющие», т.е. не пытаться решить всю проблему целиком, а выделить в ней отдельные компоненты. Участники переговоров, разложив проблему смотрят, возможно ли достижение договоренностей по каждому компоненту. Если нет, то может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами, не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет всеобъемлющего соглашения. Однако, в целом, ряде случаев такая частичная договоренность будет значительным шагом вперед по сравнено с отсутствием какого-либо решения. «Худой мир лучше войны» — гласит народная пословица.

«Расстановка ложных акцентов» собственной позиции. Этот приключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос кажется второстепенным. Мотивы такого поведения могут быть различные. Иногда это делается для торга: вопрос дальнейшего снизимся в пользу решений по другому, более важному вопросу. В иных чаях, например, при широком освещении переговоров средствами иной информации, этот прием используется для воздействия на общественное мнение.

«Блеф» — дача заведомо ложной информации. Можете прибегнуть | Ному способу, если не боитесь стремительно потерять репутацию.

«Вымогательство». Способ заключается в том, чтобы одна из сторон выдвигает требования, не желательные для противоположной стороны безразличные для себя . Цель — получить уступку в обмен на то, || это требование было снято . Выдвижение неприемлемых требований (предложений) возможно и в том случае, когда сторона, выдвигающая их, заинтересована в срыве переговоров.

«Метод упреждающий аргументацию» состоит в том, чтобы задать вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контр-