Занятие 4. Семинар с элементами тренинга 2часть (5 часов)

Разминка

Два ряда участников стоят плотно плечо к плечу, (наподобе игры ручеек) в колонну по два человека. Один участник прорывается через их ряды так, как это было бы в час-пик в трамвае, автобусе и т.д. Задача пройти к выходу (до конца). Есть два способа пройти через физику и при помощи переговоров. В конце можно подвести итог. Кто как проходил, какой способ эффективней,, главное ли масса и сила?

Обсуждение в группе.

Время на упражнение: 20 мин.

Упражнение 1

Разыграйте ситуацию «Опоздание»:

а) на встречу с другом; б) на свидание; в) домой после обещанного срока возвращения; г) на деловую встречу;  д) на встречу с потенциальным работодателем.

По условию, опоздание столь значительно, что ожидающий уже выведен из терпения.

Обратная связь.

Время на упражнение: 30 мин.

Далее блок ведущего 30 минут.

Способы манипуляций.  1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т.к. «завтра будет уже поздно»).  2. Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Денег нет, что ли? Так и скажите…Только сегодня с 50%-й скидкой… В подарок – замечательный фонарик и набор ножей…»)  3. Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная» («И полное обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если без лазерной коррекции – а она, честно говоря, в вашем случае не очень и нужна – то 1000 долларов. Есть, конечно, еще компакт-пакет, за 700 долларов и супер-компакт за 450. Ну, если без стационара, то 300. На мой взгляд, дешевле 150 просто ну не имеет смысла…»)  4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого-либо, посторонний звонок; жертве мимоходом сообщается что-то значимое для нее, но не относящееся к теме)…  5. Манипулятор подменяет цель общения – вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели F(X), как будто цель Х – нечто уже само собой разумеющееся («Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?»)  Вариант: манипулятор обращается к «партнеру» – например, по телефону – и обсуждает детали «уже состоявшейся» сделки ( «я понимаю, что рабочий день уже закончился, но я не хочу заставлять клиента ждать, поэтому ты уж подъезжай пожалуйста… через 20 минут мы тебя ждем… ну хорошо, через 25, /обращение к «жертве»/ – Вы подождете 25 минут?». Теперь, когда «партнер», не взирая на закончившийся рабочий день, приедет, отказываться «просто некрасиво»).  6. Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.  7. Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт-терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты – дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т.п.)  8. Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:  * Поддакивание.  * Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.  * Заступничество. "Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно".  * Успокаивание. "Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо" (отнимая при этом кошелек).  * Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.  * Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»  * Сообщение хороших новостей.  * «Общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»  9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья – плохие бизнес-партнеры.  10. Взаимный обмен (Р. Чалдини). Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)  Вариант - большее-затем-меньшее требование («Купите билет на замечательный спектакль. Не хотите? Почему? Ах, как жаль… Ну, тогда купите хотя бы шоколадку»).  11. Последовательность (Р. Чалдини). Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. Жертва совершает казалось бы мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.  Как противостоять манипуляциям?  1- Уход - смена темы разговора, уклонение от острых тем, прерывание беседы, изгнание манипулятора. Поменьше бывать в зоне контакта с манипулятором. (К сожалению, это не всегда возможно).  2- «Я тупой», «в упор не понимаю» .  Вспомним диалог Ришелье и Миледи из «Трех мушкетеров» - на «прозрачные» намеки Миледи Ришелье отвечает: «Не понимаю, о чем вы. Не понимаю, решительно не понимаю».  3-Наоборот, открыто спросить: «Говорите прямо, чего Вы хотите?» или просто проговорить мотив манипулятора: «Насколько я понял, Вы хотите получить этот журнал бесплатно?»  4- Формализация общения, сведение общения с манипулятором к формальным процедурам. 

- Говорить только стандартные фразы («речевые модули»);  - ссылаться на начальство и на порядки, которые заведены в Вашей организации;  -подолгу заполнять бумаги, заставлять собеседника расписываться в каждой из них;  - предложить связаться с Вами письменно («Мы рассмотрим Ваше предложение и обязательно ответим»);  - дать визитку, листовку и показать, что разговор закончен;  - передать решение другому сотруднику (типичный бюрократический прием – спихнуть просителя «к Иван Иванычу в 314-й кабинет»).  «Здесь и сейчас». Ни в коем случае не принимать решение «здесь и сейчас», не показывать своей реакции. Просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра. «Утро вечера мудренее».  Игра на «азарте».  Ответить самому себе на вопросы:  - нужно ли мне ИМЕННО ЭТО;  - нужно ли мне это ИМЕННО СЕЙЧАС;  - нужно ли мне именно это ТАКОЙ ЦЕНОЙ;  - нужно ли это ИМЕННО МНЕ. Рекомендуется отказываться от неожиданных, излишне «любезных» любезностей…  Отказаться БЕЗ объяснения причин. Одно из проявлений стремления быть последовательным – желание человека обязательно аргументировать свои действия. Но вступление в дискуссию с манипулятором – это первая уступка ему. Поэтому можно вслед за бизнес-тренером Сергеем Озолем посоветовать последовать примеру профессора Преображенского из романа "Собачье сердце":  - Купите несколько журналов в пользу детей Германии по полтиннику за штуку.  - Не хочу.  - Вы не сочувствуете детям Германии?  - Сочувствую.  - А, полтинника жалко!  - Не жалко.  - А почему же не покупаете?!  - Не хочу.

Упражнение 2.

Группа прячет предмет, типа маркер. Группа делится наполовину. Одна половина помогает подсказками с похвалой, вторая подсказывает только ругаясь и издеваясь. Говорить могут только туда или не туда (холодно-горячо). Но все честные: Выходивший участник заходит и начинает искать маркер. Некоторые кричат "Только такой тугодум и тормоз может пойти в эту сторону!", другие "Смени направление, лапушка, красавец, умница!". И главное -все одновременно. Ищущий пытается понять что тут происходит и выбрать правильную дорогу. При анализе:  1. Какие советы больше помогли (позитивные, негативные, самые громкие, те что вовремя и пр) 2. Что порадовало, и каким советам не хотелось следовать, а вообще шел в противоположную сторону. 3. Было ли ощущение манипуляции, когда не помогают, а используют. От каких советов больше  и прочее.

Время на упражнение 30 минут

В дополнению к упражнению 2. Блок ведущего 30 минут. Комплименты и лесть в общениию

1. Цель комплиментарности в общении.

2. Отличие комплимента от лести и похвалы.

3. Правила комплимента.

Сравнение нескольких высказываний.

	Общая оценка достоинств человека	Конкретизированная оценка достойных качеств человека
1.	Нина Михайловна! Вы очень тактичная и обаятельная женщина!	Теперь я понимаю, Нина Михайловна, почему очень многие восхищаются вами: вы корректны, тактичны и обходительны с людьми.
2.	Николай Филиппович! Это было замечательно!	Это было великолепно, Николай Филиппович, потому что у вас был превосходный контакт с аудиторией и ваши убедительные доводы произвели на окружающих сильное впечатление!
3.	Вы замечательный руководитель, Александр Николаевич!	Вы великолепный руководитель, Александр Николаевич, потому что вы не только умеете управлять людьми, но и сопереживаете им, вам небезразличны люди, с которыми вы работаете.
4.	Владимир Николаевич! Вы очень умный и проницательный человек.	Владимир Николаевич! Вы очень умный мужчина, потому что всегда находите время для каких-то приятных мелочей, которые доставляют мне особенную радость.
5.	Вы замечательная хозяйка, Наталья Васильевна!	Наталья Васильевна, вы замечательная хозяйка, потому что всегда следите за чистотой в доме и очень вкусно готовите!
6.	Константин Алексеевич! У вас прекрасное чувство юмора!	У вас прекрасное чувство юмора, Константин Алексеевич, так как ваши шутки всегда способны поднять людям настроение.
7.	Виктор Павлович! Вы настоящий труженик и мастер своего дела.	Вы мастер-«золотые руки», Вик- тор Павлович, потому что все, за что бы вы ни брались, делаете качественно, своевременно, с большой отдачей сил и вдохновенья!
8.	Прекрасная, безупречная работа, Марина Александровна.	Спасибо, что выполнили задание безупречно, Марина Александровна. Это значительно поможет нам в решении очень важной для всех задачи.
9.	Катя, ты пользуешься большим авторитетом в нашем коллективе.	Ты — душа нашего общества, Катя, потому что очень внимательна, заботлива и тактична к каждой из нас.
10.	Владик, ты настоящий друг!	Ты действительно настоящий друг, Владик, так как ты понимаешь меня и всегда готов прийти на помощь в трудную минуту.

Упражнение 3. Игра Балда.

Пошел поп на базар, встретил там Бадлу. И говорит ему: «Слушай Балда, я тут уезжаю в отпуск, и поэтому передаю тебе часть полномочий» .  И назначил его управляющим своей фирмы. Поп получил задание взимать арендную плату с должников чертей.

 Известно, что болото сдано в аренду чертям по договору на 5 лет.  2 года черти платили исправно, а 3 года накопился долг. Срок погашения истекает через 7 дней.

С Канар, от Попа пришел e- mail, с указанием о погашении задолжности по арендной плате. В противном случае их окропят святой водой, а для них это смерти подобно и выселят. И тогда не миновать им родового позора.

Инструкция чертям.

Вы живете на болоте 5 лет, обещали платить Попу по одному мешку золота за каждую чертячью душу в год. Когда вы поселились на этом болоте пять лет назад, вас было 10. Как вы размножались и сколько вас сейчас, никто не знает, кроме вас самих, но вас не меньше, чем 37. Вы должны отдать за первый год 10 мешков и за все последующие столько, сколько вас было в том году (для определенности можно чертенят моложе одного года не учитывать). Вы сами должны решить, сколько вас было в каждом году на самом деле и что вы скажете Балде. Золото для вас все равно что мусор, вы могли бы дать его сколько угодно, но давать больше, чем должны по договору, не хотите – боитесь, что тогда люди испортятся и потребуют неизвестно чего. Главная ценность для вас – ваше болото, если придется уйти с него – это хуже смерти. Вы хотите мирно договориться, отдать все, что должны, и по возможности продлить договор на 5 лет. Недавно по болотам прошел слух, что вышла новая санитарная норма – не более 18 чертей на одно болото. Вас это сильно беспокоит. Предпочитаете действовать лестью и уговорами.

Инструкция балде

Вы – честный Балда, себе в карман не работаете, заботитесь об интересах Попа. Вам известно, что 5 лет назад на болоте поселилось 10 чертей, а сколько их сейчас – не знает никто (может 5, а может 500). Вам нужно выяснить это как можно точнее, желательно по годам, и сполна собрать оброк. Договор с чертями очень выгоден Попу, он просил не обижать чертей, чтобы они не ушли с болота, как это произошло у соседского Попа, и по возможности продлить договор еще на 5 лет на тех же условиях или более выгодных. Чем больше чертей, тем лучше Попу. У Попа есть в запасе еще 2 болота, он хочет их тоже заселить. Предложите части чертей переселиться. Предпочитаете не сообщать полную информацию, много шутите в стиле "широкой души человек", брать на слабо, немного подначивать. 

Далее обратная связь. Обсуждения кто как манипулировал и к чему это привело.

Время на упражнение: 40 минут.

Упражнение 4

Отработка позиции. Примеры игровых ситуаций:

1.     Вы пришли по объявлению в газете устраиваться на работу рекламным агентом. 2.     Вы пришли к декану с просьбой разрешить сдать досрочно сессию. 3.     Вы пришли к руководителю курсов английского языка с просьбой о зачислении. Занятия в группе начались две недели назад. 4.     Вы пришли к директору с просьбой дать вам внеочередной отпуск. 5.     Вы пришли к директору фирмы устраиваться на работу его заместителем. 

Можно добавить свою ситуацию. Ситуации обсуждаются в группе и комментируются.

Время на упражнение: 40 минут.

Упражнение 5

Разыгрываемая ситуация. У жильца, живущего на верхнем этаже, протекает потолок из-за негодной кровли. Жилец делал телефонные заявки на ремонт крыши, но ее так и не починили. В квартире сырость. Заболел уже второй ребенок. Жилец решил идти к начальнику ЖЭС. Его цель – добиться, чтобы кровлю немедленно починили.

Условия игры. Начальник находится в позиции Родителя, исполнители роли жильца – в психологических позициях Ребенка, Родителя и Взрослого. Разговор начальника с Жильцом-Родителем заканчивается конфликтом. Разговор с Жильцом-Ребенком ни к чему начальника не обязывает. Разговор с Жильцом-Взрослым ведется в деловом тоне, жилец оставляет заявление и уходит с надеждой на то, что будет сделано все возможное.

Задания участникам игры.

1.     В роли Жильца-Родителя нудно требовать, возмущаться. Увидев, что начальник «не кается», грозить ему жалобами в вышестоящие инстанции. Уйти со скандалом.

2.     В роли Жильца-Ребенка нужно долго рассказывать о тяжелом положении с детьми, жаловаться, просить. Уйти, так и не назвав свой адрес.

3.     В роли Жильца-Взрослого прийти с заявлением. Кратко изложить суть дела. Спокойно спросить о причине, по которой крыша до сих пор не отремонтирована. Обсудить ситуацию. Уйти, зарегистрировав заявление.

4.     В роли Начальника занять агрессивную позицию в ответ на позицию Жильца-Родителя. Быстро отделаться от Жильца-Ребенка. Если ближе роль Родителя заботливого, пообещать все сделать, даже не спросив, где живет жилец. В роли Родителя-критика отчитать просителя: «У других еще не то происходит!» В ответ на вопрос Жильца-Взрослого объяснить ситуацию (один кровельщик болеет, второй давно уволился), перейти с ним на деловой тон. Возможно, принять его совет или предложение.

Время на упражнение: 60минут

Далее подведение итогов по тренингу. Обратная связь. 20минут