Этап 2. Определение целей

Разработка целей маркетинговых коммуникаций вытекает непосредственно из анализа маркетинговых целей, возможных проблем и благоприятных возможностей. Необходимо правильно сформулировать цели и задачи коммуникаций.

Этап 3. Выбор целевой аудитории

Говоря о продвижении бренда нельзя не сказать о комплексном воздействии на восприятие контактных аудиторий. Впечатление, а еще лучше, лояльность представителей этих аудиторий в равной степени влияет на имидж марки.

Этап 4. Выбор средств маркетинговых коммуникаций

В процессе планирования анализируются варианты комбинированного использования коммуникационных инструментов с тем, чтобы определить, какие из них наилучшим образом подходят для достижения маркетинговых коммуникационных целей.

Этап 5. Выработка стратегии маркетингового обращения

Наконец, когда разработчики выделили свои контактные аудитории, получили их характеристики, определили цели, наступает самая творческая часть - разработка стратегии продвижения, или собственно стратегии достижения поставленных целей.

Этап 6. Выбор средств доставки маркетингового обращения

Главным в выборе стратегии коммуникаций бренда является его позиционирование. Именно позиционирование задает стиль коммуникаций, диктует зоны присутствия и зоны запретов.

Этап 7. Определение бюджета

Бюджет является одним из ключевых факторов, определяющих степень использования каждого элемента комплекса коммуникаций.

Этап 8. Реализация стратегии

Процесс реализации стратегии состоит из трех этапов:

- Принятие конкретных решений по всем элементам плана.

- Создание условия для осуществления всех принятых решений.

- Постоянный контроль процесса реализации.

Этап 9. Оценка результатов

Для оценки результатов программы маркетинговых коммуникаций необходимо решение трех задач:

- Разработка критериев эффективности оцениваемых программ.

- Постоянный мониторинг получаемых результатов.

- Сравнение полученных результатов с плановыми.

После получения оценки эффективности реализованной стратегии вырабатываются рекомендации корректировки плана или полученные результаты используются при разработке следующих планов.

Ошибки в разработках по всем «правилам жанра» не бывают серьезными и устраняются на стадии реализации программ и мониторинга результатов. Как правило, это небольшие корректировки. Что касается глобальных провалов, то они, как правило, обусловлены либо отсутствием информации на входе в процесс планирования, либо использованием недостоверной информации [2; с.611].

Товар- это все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. В это понятие включаются физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.

Разработка товара включает в себя определение тех выгод, которые будет предлагать этот товар.

Маркетинг целиком и полностью зависит от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары.

Каждый индивидуум ищет в бренде подтверждение своих ожиданий.

2. Анализ организации продвижения нового товара.

2.1. Общая характеристика кондитерской фабрики «Пермская».

Контактные данные

ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская»

Россия; 614014, г. Пермь, ул. Некрасова, 35.

Реквизиты:

Генеральный директор Швайцер Борис Абрамович, действует на основании Устава.

р/с 40702810549090110057 В Ленинском отделении № 22 в Западно-Уральском банке Сбербанка РФ г. Пермь.

к/с 30101810900000000603;

БИК 045773603;

ИНН 5902181019 КПП 590601001;

ОКОНХ 18114;

ОКПО 00340701;

Реквизиты для отгрузок:

Кондитерские изделия:

- контейнеры - станция «Блочная» Свердловской ж/д, код станции 760 402, код предприятия 8393.

- вагоны - станция «Пермь - II» Свердловской ж/д, код станции 761 104, код предприятия 8393.

Сырье:

- контейнеры, вагоны и цистерны - станция «Блочная» Свердловской ж/д, код станции 760 402, код предприятия 8393.

Более 100 тонн кондитерских изделий в сутки выпускает крупнейшее предприятие отрасли в Пермском крае – Пермская кондитерская фабрика «Пермская», входящая в десятку ведущих кондитерских предприятий России. Основанное в 1892 году, в 1993 году предприятие преобразовано в акционерное общество. Производство фабрики оснащено современным оборудованием отечественных и зарубежных фирм. Около 200 наименований сладостей – конфеты, карамель, печенье, вафли, торты, пирожные, фрукты и ягоды в шоколаде – и это далеко не полный ассортимент продукции «Пермская».

Сырье, поставляемое для производства кондитерских изделий, контролирует центральная лаборатория, аккредитованная Госстандартом России. Большое внимание на фабрике уделяют развитию маркетинга, расширяется фирменная торговля, Планируется увеличить объемы производства конкурентоспособной продукции и начать выпуск новых изделий.

Факторы внешней и внутренней среды:

Поставщики:

1. ООО «Евротраст экспо» осуществляет поставку сахара и соли;

2. ООО «Диетпром» предоставляет поставку муки высшего сорта, первого сорта, муку гречневую;

3. ООО «Молочный комбинат» осуществляет поставку качественной молочной продукции;

4. ООО «Радиус» осуществляет поставку дрожжей, кокосовой стружки, шоколадной глазури и т.д.

5. ООО «Оргсервис» предоставляет высококлассное оборудование для производства качественной продукции;

6. ООО «Упаковсервис» поставляет коробки из гофрокартона для упаковки продукции.

Рынок рабочей силы:

Высококвалифицированный персонал, опытные первоклассные работники пищевой промышленности, высокообразованный управленческий персонал.

Для анализа конкурентов ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская»», нужно определить баланс сильных и слабых сторон конкурентной позиции копмании. Слабые стороны устанавливаются как противоположность сильным сторонам.

Потребители:

Люди различных социальных слоев, различной возрастной категории.

«Кондитерская фабрика «Пермская»» имеет фирмы, помогающие предприятию в продвижении, сбыте и распространении его товаров среди клиентуры. К ним относятся:

- Транспортная фирма ООО «Трансворд»;

- Рекламное агенство «Знаменитыш»;

- Банк «УралСиб».

Сравнивая фабрику «Пермская» с ее конкурентами, можно выделить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Сильные стороны:

- более образованное и динамичное молодое руководство среднего звена;

- активная роль маркетинга (большое внимание уделяется маркетингу в регионе, лучшее знание заказчиков, лучшее обслуживание);

- лучшая упаковка (по некоторым видам продукции);

- более гибкая ценовая политика;

- вопросы снабжения сырьем решаются более профессионально;

- менее дорогое сырье и материалы;

- хорошая репутация у покупателей.

Слабые стороны:

- старое оборудование, большие объемы отходов, необходимость частых ремонтов и проверки технического состояния оборудования;

- расположение в центре города: тесные производственные помещения, отсутствие единого склада готовой продукции;

- дополнительные транспортные издержки (наличие удаленного склада сырья);

- более низкая прибыльность из-за высоких издержек.

Возможности:

- выход на новые рынки или сегменты рынка;

- расширение производственной линии;

- вертикальная интеграция.

Угрозы:

- возможность появления новых конкурентов;

- возрастающее давление на цены у покупателей и поставщиков;

- растущее конкурентное давление.

Сильными сторонами продуктов фирмы являются дизайн и доставка. Слабой стороной – нестабильное качество. Фирма не является ценовым лидером. На фабрике «Пермская» существует адаптированная к сегодняшнему дню маркетинговая концепция. Она прежде всего основывается на сочетании интенсификации коммерческих усилий и маркетингового подхода к разработке перспективных видов продукции.

Существующую стратегию ОАО «Пермская» в общем случае можно определить как стратегию концентрированного роста, а именно стратегию усиления позиции на рынке (MarketPenetration).

Считается, что при выработке стратегии основное внимание нужно уделить полю сильных сторон и возможностей, так как оно дает возможность для развития. Сопоставление на этом поле возможности выхода на новые рынки с сильными сторонами фабрики создает благоприятные условия, прежде всего в отношении перспективных продуктов. К этим продуктам необходимо применить активную атакующую стратегию, расширить производство и позиционироваться на новых ценовых сегментах.

С учетом сильных сторон ОАО «Пермская» (гибкая ценовая политика, репутация, упаковка) маркетинговую стратегию для данных продуктов можно определить как оборонительную, так как необходимо учитывать так же факторы, попавшие на поле «слабость и угроза».

2.2 Продвижение нового товара кондитерской фабрики «Пермская».

Разработка новинок очень трудная работа, так как шоколадная фабрика должна провести анализ внешней среды, чтоб ее продукт пользовался спросам, и не были зря потрачены деньги на разработку неликвидного товара. Поэтому всегда большим спросам пользуются товары уже известных брендов [8; с.7].

С 11 по 15 февраля 2013 года в Москве – ЦВК «Экспоцентр» состоялась 20-я международная выставка продуктов питания, напитков и сырья для их производства.

На стенде ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская» были представлены лучшие образцы продукции фабрики, а так же новинки зарекомендовавших себя торговых марок – «Мономах», «Правильные сладости». Яркие и красочные упаковки «Правильных сладостей» сразу привлекают взгляд потребителей.

Конкуренты «Кондитерской фабрики «Пермская»» производят много конфет, держат высокую планку качества. Но не предлагают новинок. А это в категории кондитерских изделий одно из ключевых конкурентных преимуществ. Поэтому новый бренд в портфеле был призван подтвердить инновации предприятия, вывести его на новый этап развития - эпоху новых вкусов, новых брендов, новых предложений для потребителей [9; с.4].

Создан логотип и дизайн-концепция упаковки.

Целевые потребители нового товара «Правильные сладости» это женщины со средним доходом. Именно они чаще всего покупают сладости, в том числе конфеты.

Потребителям свойственно особое отношение к шоколадным сладостям как к источнику удовольствия, которым можно наслаждаться наедине с самим собой, подарить, или угостить.

Найденная кампанией ниша не только показывает высокую емкость, но и позволяет раскрасить новый товар насыщенными красками, придать яркую индивидуальность, отстроиться от традиционных брендов [10].

Было проведено несколько видов исследований. На подготовительном этапе проводятся кабинетные исследования (рынка, трендов, конкурентов) и фокус-группы с потребителями. Это позволило разобрать изначальные концепции позиционирования и варианты названий продукта [9; с.4].

Затем настал этап качественных исследований. Концепции позиционирования были протестированы на, оценивалось соответствие продукта, его вкуса, воспринимаемое качество, актуальность концепции для целевой группы. Также были выявлены ценовые границы и наиболее предпочтительная цена будущего бренда.

При оценке названий помимо общепринятых критериев (легкость произношения и понимания, запоминаемость) оценивались соответствие категории, отражение концепции позиционирования, желание купить и т.д. двухэтапная методика изучения наймов позволила с высокой степенью точности определить запоминаемость названий и дать рекомендации по наиболее оптимальному из них [9; с.5].

Так же тестирования прошел и дизайн упаковки. Потребительницам импонируют глубокие насыщенные тона, в которых выполнен дизайн-концепт упаковки. Они подчеркивают натуральность ингредиентов. Логотип, расположенный на контрастной плашке, привлекает внимание к новому товару. А дифференциация цвета плашек и аппетитное изображение продуктов зоны позволяет с легкостью выбрать ту или иную начинку.

Конечно, многие считают, что  сладкое вредит здоровью человека, провоцирует развитие различных заболеваний.  Но при этом научно доказано, что сладкое незаменимо как источник энергии, подпитывающей мозг и сердечнососудистую систему во время интенсивной работы. Сладкое играет роль безопасного и действенного пищевого антидепрессанта. Сейчас мы научим вам, как быть правильными сластенами и вы сможете умело обходить  подводные камни кондитерского изобилия.      В меню «правильного» сластены входят продукты естественного происхождения – фрукты и сухофрукты. Сладкие сорта яблок, бананы хорошо насыщают, благотворно влияют на систему пищеварения.   В сухофруктах содержатся ценные витамины и минеральные вещества. Сухофрукты богаты клетчаткой и усваиваются организмом продолжительное время, поэтому чувство голода наступает позже.        Помимо сладостей естественного происхождения в меню «правильного» сластены находят свое место и кондитерские изделия промышленного производства. Это те лакомства, которые содержат пектины и клетчатку. Например, мармелад -  его изготавливают на основе патоки и  пектина. Специалисты утверждают, что патока, входящий в состав мармелада, полезна  содержанием некоторых важных макроэлементов, таких как фосфор, калий, кальций, натрий и магний, а также железо. Все эти вещества просто необходимы для пополнения организма энергетическими запасами. Пектин способствует выведению шлаков и токсинов, очищает кишечник, снижает уровень холестерина в крови. Кроме того, мармелад и желе обогащены фруктовыми соками или витаминами, не содержат жира и низкокалорийные. А зефир и пастила полезны для мышц, повышают иммунитет и оказывают положительное влияние на волосы, ногти и сосуды. Но специалисты фабрики «Пермская» предупреждают, что зефир и пастила принесут вам больше пользы, если есть их с 16 до 18 часов: именно в это время в вашей крови падает уровень глюкозы.

2.3Стратегии продвижения нового товара.

В последнее время отечественный рынок кондитерских изделий не стоит на месте, стабильно развиваясь и увеличиваясь. По последним данным его годовой объем составляет около 12 млрд. долларов и занимает почетное второе место в мире. В данной отрасли наблюдается жесткая конкуренция. Этот факт заставляет производителей искать и использовать в своей работе все более действенные способы продвижения товаров. На сегодняшний день их несколько.

Продвигая свой бренд и свою продукцию, специализирующиеся на выпуске кондитерских изделий компании еще на этапе производства задумываются, чем заинтересовать и удивить потребителя, чтобы он периодически покупал рекламируемый продукт. Поэтому одним из наиболее эффективных мероприятий по продвижению кондитерских изделий можно считать работу технологов компании над улучшением вкусовых характеристик выпускаемой продукции.

Например, известная всем крупная торговая марка "Рошен" выпустила конфеты «Коровка». Использование новейшей технологии позволило улучшить вкусовые качества конфет и увеличить их срок хранения.

Еще один классический, но несколько более затратный способ продвижения - расширение ассортимента кондитерских торговых марок. Оно происходит не только за счет появления новинок, но и из-за разнообразия различных начинок и добавок. Известно, что в России компании-производители ежегодно выводят на рынок до сотни видов продукции с новой либо известной, но значительно усовершенствованной рецептурой.

Еще одна всемирно известная кондитерская компания «Mаrs» периодически занимается расширением ассортимента за счет добавления новых начинок в шоколадные батончики «Марс» и «Сникерс».

К принципиальным новинкам можно отнести зефир в шоколаде под названием «Шармэль», который выпустила российская кондитерская компания «Ударница», расширив свой ассортимент.

Компания «СладКо» начала вводить в оборот новые бренды. Яркий тому пример - рrеmium-вафли «Ле Ганте», на тот момент не имевшие аналогов на российском рынке.

Как правило, новинки отлично срабатывают на рынке, позволяя привлечь внимание покупателя и увеличить его лояльность к той или иной кондитерской компании [10].

Пересмотр ценовой политики также является весьма эффективным мероприятием при продвижении кондитерской продукции. Не стоит лишать потребителя возможности приобрести товар, завышая его стоимость. Гораздо разумнее сделать любимые сладости доступными, но не в ущерб качеству.

Очередное средство продвижения сладостей - реализация продукции через фирменные магазины и авторизованных дистрибьюторов. Этот способ использует опять же фабрика «Пермская». Она развивает сеть собственных фирменных магазинов в нескольких городах России. Крупнейшая на Урале кондитерская фабрика «Камская» - филиал ООО «Нестле Россия» - также имеет несколько фирменных магазинов своей продукции. Безусловно, данный способ продвижения хорош.

Прекрасный способ продвижения кондитерских изделий - дизайн упаковки. Ни для кого не секрет, что кондитерские изделия - это продукция, воспринимаемая достаточно эмоционально. Поэтому, чтобы заинтересовать потребителя, внешний вид упаковки данной продукции должен быть, как минимум, запоминающимся. Специалисты отмечают, что в последние годы в этом направлении произошли положительные сдвиги. Упаковка перестала быть стандартной. Все больше кондитерских торговых марок работают над ее изменением. Например, компания «СладКо» выполнила упаковку в стиле ампир и украсила ее стихами российских поэтов-классиков. Внешний вид сменили «Русский шоколад», «Аlреn Gоld Соmроsitiоn» и многие другие.

Упаковка призвана не только доставлять потребителю эстетическое наслаждение, но и способствовать удобному потреблению продукции, а также более длительному ее хранению. К примеру, упаковку шоколада «Аlреn Gоld», «Milkа» или «Rittеr Sроrt» можно аккуратно развернуть и при необходимости запечатать вновь, пока не захочется откусить еще один кусочек.

Продвигая кондитерское изделие, крайне важно помнить о таком способе, как дегустация. Это один из наиболее эффективных методов завоевания клиента. Он позволяет не просто донести информацию о продукте на словах, но и попробовать его, чтобы сформировать свое собственное представление. Если продукт по-настоящему качественный, то дегустация увеличит его продажи в разы. Причем не только во время проведения мероприятия, но и после [2; с.607].

Чтобы добиться узнаваемости бренда, привлечь новых клиентов и обеспечить рост прибыли за счет продаж, необходимо регулярно организовывать различные промомероприятия, давать рекламу в печатных СМИ, на телевидении, в местах массового скопления граждан. Кроме этого, стоит стимулировать потребителя, побуждать его к покупке при помощи продавцов-консультантов, рекламирующих продукт.

Что бы из вышеперечисленного ни показалось наиболее интересным и действенным, важно осознавать: в кондитерской отрасли, как и в любой другой, не существует универсального способа продвижения продукции. Для получения положительных результатов стоит сочетать одно с другим.

Для успешной реализации стратегий продвижения нового товара производители должны предусмотреть возможность с минимизации издержек и изменять дизайн и конструкцию продукта в соответствии с нуждами различных групп потребителей.

ОАО «Кондитерская фабрика «Пермская»» выводит на рынок новую фирменную линейку «Полезные сладости».

Неоспоримым преимуществом кондитерской фабрики «Пермская» является высокое качество продукции, за которым трудно угнаться другим производителям и которое по достоинству ценят любители сладкого [7].

Кондитерская фабрика «Пермская»является одним из крупных кондитерских производств в городе Перми. Основной вид деятельности - производство и сбыт кондитерских изделий.

Стратегии продвижении:

- улучшение вкусовых характеристик выпускаемой продукции;

- расширение ассортимента кондитерских торговых марок;

- пересмотр ценовой политики;

- реализация продукции через фирменные магазины и авторизованных дистрибьюторов;

- дизайн упаковки;

- организация различных промомероприятий,

- реклама в печатных СМИ, на телевидении, в местах массового скопления граждан.

- стимулирование потребителя, побуждать его к покупке при помощи продавцов-консультантов.

Для успешной реализации стратегий продвижения нового товара производители должны предусмотреть возможность с минимизации издержек и изменять дизайн и конструкцию продукта в соответствии с нуждами различных групп потребителей.

3. Пути совершенствования организации продвижения товара.

3.1. Реклама как двигатель нового товара.

Фабрика шоколада должна быть ориентирована на потребителя, стремиться к пониманию его потребностей и удовлетворять их быстро и эффективно таким образом, чтобы это было выгодно как потребителю, так и самой фабрика. Это означает, что любая фабрика должна стремиться получить информацию не только о нуждах потребителей, но и о рынках товаров, которых фабрика сможет удовлетворить, так и сведения, которые помогут определить, каким образом потребителей можно удовлетворить наиболее эффективно.

Естественно, что реклама заимствует методы воздействия на человека для повышения собственной эффективности. Не только потому, что так говорят психологи, но и, проанализировав свое покупательское поведение сами, мы быстро поймем, что покупку мы совершаем, подчиняясь некому импульсу: колеблемся, колеблемся - и вдруг покупаем. Продуманная реклама как раз и способствует скорейшему проявлению такого импульса. Итак, реклама способствует возникновению транса у покупателей, проявлению покупательского импульса. Поэтому правильно выстроенная реклама поможет продвинуть любой товар на рынок.

Мышление российских покупателей изобилует известными стереотипами:

Дефицит - всегда хорош и ценен. Прекрасного не может быть много. Лучше, когда товар существует в строго ограниченном количестве.

Дорогой товар - значит хороший товар.

Традиционное добротно и достойно покупки.

Раз все так делают - значит, это правильно. Если все едут в Грецию за шубами, значит, это действительно хороший товар.

Использование существующих стереотипов - рекламная технология, всегда выручающая рекламиста.

В основе любых рекламных технологий лежит манипулирование покупательским поведением. Манипулирование всегда осуществляется неявно. Самое важное заключается в том, чтобы сделанный нами выбор нам казался собственным решением, обоснованным и взвешенным.

Существует множество методов манипуляции массовым сознанием. Например, такие методы, как дробление и локализация. Когда, например, самый интересный материал журнала разделен на несколько частей, которые разбросаны по всему номеру. Таким образом, читатель вынужден просматривать весь журнал, в том числе и рекламные вкладки. В телефильме рекламные вкладки постоянно перебивают сюжет на самом интересном месте, но так как зритель стремится увидеть развязку, он вынужден смотреть и рекламу. А манипуляция в сфере шоколада происходит за счет яркой, удобной упаковки, скидки, подарки и т.д.

Понятие эффективности рекламы содержит в себе одновременно такие неоднородные по содержанию понятия, как экономический эффект, психологический и социальный эффект, выражающийся в определенном воздействии на все общество в целом (в частности, влияние на формирование вкусовых предпочтений людей, их взглядов и понятий о различных моральных и материальных ценностях).

Эффективность рекламной кампании оценивается по степени достижения контрольных показателей объема продаж, доли рынка, степени осведомленности и предпочтений покупателей, т.е. достижения всех планируемых целей и задач.

3.2. Стимулирование сбыта в продвижении товара.

Первое, что нужно принять во внимание при выборе способов продвижения товара любой организации - тип рынка, на котором работают. На рынке потребительских товаров наиболее эффективным видом продвижения является реклама, далее следует стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения. На рынке товаров промышленного назначения относительная значимость видов продвижения несколько другая (Приложение В).

Стимулирование сбыта- это краткосрочные побудительные средства, направленные на ускорение или увеличение продажи отдельных продуктов.

Если реклама приводит доводы в пользу покупки товара, то стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Стимулирование сбыта способствует:

успешному проникновению на рынок нового товара;

формированию приверженности к вашему товару;

краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;

увеличению частоты совершения покупок;

избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых;

улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Однако чрезмерное увлечение инструментами стимулирования сбыта может привести к:

ухудшению образа вашей фирмы. Если скидки, розыгрыши, лотереи сменяют друг друга без перерыва, потребители могут отказаться покупать товар по обычным ценам, воспринимая их как завышенные;

смещению акцентов на вторичные факторы. Потребителей продукции может привлекать не товар, а возможность получить подарок. В краткосрочной перспективе это ведет к росту продаж, однако в долгосрочной способно привести к их падению.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли.

Цель стимулирования потребителей - убедить их приобрести ваш товар.

Цель стимулирования торговли - убедить их продать как можно больше ваших товаров.

Стратегические цели стимулирования сбыта:

увеличить число потребителей;

увеличить количество товара, потребителем;

увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

выполнить показатели плана продаж.

При планирование программы, фабрика это определяет в несколько этапов:

Этап 1. Установить цели. При этом возникает возможность воздействовать на продавцов товара, на покупателей, или на тех и других одновременно.

Цели, связанные с продавцами: увеличение их энтузиазма, рост сбыта, достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.

Цели, связанные с потребителями: повышение узнаваемости марки, увеличение числа попыток попробовать товар, увеличение объемов спроса.

Этап 2. Определить условия стимулирования сбыта (требования, которым должны соответствовать продавцы или потребители, чтобы принять участие в ваших мероприятиях). Примеры: продавец должен продавать товар и размещать его рекламу; потребитель должен покупать товар (постоянно или в определенных количествах). На этом же этапе следует определить момент завершения мероприятий по стимулированию сбыта.

Этап 3. Выбрать средства стимулирования сбыта. Здесь учитывается цели компании, особенности товара, потребителей и посредников, этап жизненного цикла товара, а также особенности каждого средства стимулирования сбыта.

Этап 4. Определить бюджет.

В качестве основных критериев, которые можно использовать для определения эффективности акций по стимулированию сбыта, можно использовать следующие:

- положительная реакция со стороны торгового персонала и посредников;

- увеличение объема реализации ваших товаров;

- положительные отклики клиентов.

Выбор средства стимулирования зависит от поставленных целей.

Все средства можно объединить в три большие группы:

ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование «портфеля продаж» и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.

3.3. Влияние стратегий на потребителя.

Все предприятия, выходя на рынок со своим продуктом должны знать и уметь продвинуть свой товар, продумывать необходимые стратегии, поставить цель и действовать.

В успешных организациях, как «Пермская», понимают, что каждое маркетинговое действие должно разрабатываться с учетам поведения потребителей. Потребители захотят заплатить только за те товары и услуги, которые удовлетворяют их потребности; но вряд ли это случится, если фирма не понимает, как покупатели потребляют, или используют конкретный продукт. Если продукт не использовался так, как предполагалось, вероятно, что удовлетворение от продукта будет неполным. Вот почему продавцы тратят время и деньги на разработку специальных инструкций по использованию товаров и уходу за ними.

Так применяя стратегию улучшения вкуса продукта, фабрика стремится всегда привлечь новых потребителей, открыв новую гамму вкусов. Но рекомендуется изобретать что-то новое, чего еще не было на рынке потребления.

Знание о том, почему и как люди потребляют продукты, помогает продавцам понять, как именно они могли бы усовершенствовать существующие товары, какие типы продуктов требуются рынку, как убедить людей покупать предлагаемые им товар. По сути, анализ поведения потребителей подсказывает фабрике, как угодить потребителю и прямо повлиять на прибыль компании. Ведь, в конце концов, одно невозможно без другого. Не удовлетворяющие потребности потребителей любой фирмы, не смогут добиться увеличения продаж и доходов. Власть потребителей безмерна.

Расширение ассортимента изделий позволяет усовершенствовать рецепт продукта, увеличить прибыль. Организация должна совершенствовать себя во всем.

Дизайн упаковки позволяет наглядно привлечь огромное внимание потребителей. Все что не делала бы шоколадная фабрика, это связана с удовлетворением своих желаний и желаний покупателя.

Фирмы должны быть готовы к различным реакциям конкурентов, а именно; рекламным кампаниям, снижению цен, распродажам и другим стратегиям продвижения и стимулирования. Кроме того, необходим прогноз того, какие, не являющиеся пока конкурентами, фирмы завтра могут выйти на рынок с аналогичным товаром. Рекламные стратеги продвижения товара везде преследует нас. Реклама - это дорогой бизнес с высоким риском особенно для рекламодателя. Реклама должна быть запоминающейся, потребитель должен понимать, четко какой продукт рекламируют, и это будет являться маленьким кусочком достижения цели.

Любая компания каждый раз должна делать анализ выполняемых работ, чтоб быть уверенными, что выбранная стратегия была построена правильно и стоит ли продолжать ее использовать, является ли она эффективной.

Фабрика шоколада должна быть ориентирована на потребителя, стремиться к пониманию его потребностей и удовлетворять их быстро и эффективно таким образом, чтобы это было выгодно как потребителю, так и самой фабрика.

Реклама способствует возникновению транса у покупателей, проявлению покупательского импульса. Поэтому правильно выстроенная реклама поможет продвинуть любой товар на рынок.

В основе любых рекламных технологий лежит манипулирование покупательским поведением.

Эффективность рекламной кампании оценивается по степени достижения контрольных показателей объема продаж, доли рынка, степени осведомленности и предпочтений покупателей, т.е. достижения всех планируемых целей и задач.

Заключение

Разработка, создание, и выведение нового товара на рынок процесс сложный и трудоемкий, на него уходит очень много времени. Предприятия затрачивают много усилий, чтобы разработать товар, который бы успешно вышел на рынок.

Организациям следует постоянно разрабатывать новые товары и услуги. Их нынешние товары имеют ограниченную продолжительность жизни и должны заменяться более новыми. Но новые товары могут потерпеть неудачу – риск провала новинки также велик, как и вероятность ее успеха. Ключ к успеху новинки лежит в усилиях компании в целом, в тщательном планировании и методичности процесса разработки новых товаров, многие факторы успеха новой продукции подконтрольны фирме, поэтому необходимо правильно организовать работу службы маркетинга на предприятии, которая обеспечит контроль над разработкой нового товара.

Процесс разработки нового товара состоит из ряда последовательных этапов, на каждом из которых компании необходимо решать, следует ли продолжать разработку идеи или отказаться от нее. Компании следует минимизировать шансы неудачных идей, но в то же время не подвести преждевременно под топор удачные. Новый товар начинается с генерации идей. Нужно вести непрерывный поиск идей нового товара. При этом поток идей должен быть достаточно большим, чтобы позволить выбрать несколько перспективных предложений. Затем следует отбор, сокращающий число идей на основе собственных критериев компании. Прошедшие отсев идеи проходят этап разработки и проверки концепции. Удачные концепции проходят затем этапы разработки стратегии маркетинга и экономического анализа. В случае положительных результатов на этой стадии, идею затем конкретизируют на этапах разработки товара, пробного маркетинга и, наконец, освоения серийного производства.

Как видно из анализа исследований по производству новой продукции, большая роль уделяется маркетинговым исследованиям, так как большинство причин неудач нового товара связаны именно с исследованиями на начальных стадиях разработки. Поэтому в настоящее время стали больше финансироваться первые этапы производства новой продукции, до разработки прототипа.

И хотя успех в бизнесе складывается из множества факторов, все преуспевающие в настоящее время компании отличаются одной общей чертой: абсолютной ориентацией на потребителя и всесторонним применением маркетинговых стратегий. Современный маркетинг направлен на привлечение новых клиентов, за счет предоставление им высшей потребительской ценности, а также на удержание имеющихся клиентов посредством полного удовлетворения их потребностей.

Список использованных источников

1. Бартон, Ш. Правильные бренды / Бартон, Ш. // Маркетолог. 2008. № 10. с 17-18.

2. Виханский, О.С. Наумов, А.И. Менеджмент/ Виханский, О.С., Наумов, А.И. М.: Гардарика, 2003. с 415.

3. Волкогонова, О.Д., Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент. / Волкогонова, О.Д., Зуб, А. Т: учебник. М.: форум: инфра, 2004. - с 694.

4. Гвоздецкая, И. Империя брендов / Гвоздецкая, И. // Маркетолог. 2008. № 11. с 11-14.

5. Гэбэй, Дж. Маркетинг: новые возможности. / Гэбэй Дж. пер. с англ. - М.: Фаир-Пресс, 2002. с 345.

6. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Пер. С англ. - 2-е европ. / Котлер, Ф. Изд. М.: СПб.: "Вильямс", 2004.944с.

7. 18 Кленач, А. Лояльность потребителей/А. Кленач. // Маркетолог. 2008. № 6. с 13.

8. Лебедев, О.Т., Филиппова, Т.Ю. Основы маркетинга. / Лебедев, О.Т., Филиппова, Т.Ю. учеб. Пособие под ред. Д-ра экон. Наук, проф. - изд.2-е, доп. - СПб.: ид "мим", 1997. с 224.

9. Маслова, Г.Д., Божук, Л.Н. Маркетинг. / Маслова, Г.Д., Божук, Л.Н. учебник - СПб, 2002. с 454.

10. Новинки и цены // Маркетолог. 2008. №9. с 38-40.

11. Райзберг, Б.А., Лозовский, А.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь. - 5-е изд., перераб. и доп. /Б.А. Райзберг, А.Ш. Лозовский, Е.Б. Стародубцева. М.: ИНФРА-М, 2007.528с.

12. Романова, О.С. Цены о "оно" как в выборе потребителей сочетаются рациональное и иррациональное/ О.С. Романова. // Маркетинг. 2009. № 2. с 12-13.

13. Книга Современная реклама: [Электронный ресурс]: Электрон. дан. - режим доступа: httр://www.gumеr. infо/bibliоtеk_Buks/Есоnоm/Аrеns/04. рhр. - Заглав. с экрана.

14. Способы продвижения товара [Электронный ресурс]: Электрон. дан. - режим доступа: httр://www.еfkо.ru/nеws. рhр? id=14454. - Заглав. с экрана.

15. Стратегии продвижения нового товара: [Электронный ресурс]: Электрон. дан. - режим доступа: httр://роlbu.ru/kоtlеr_mаrkеting/сh46_i.html. - Заглав. с экрана.

Приложения

Приложение А

Этапы процесса разработки товаров

Приложение В

Значимость разных видов продвижения

Размещено наAllbest.ru

Приложение С

39