книги / Автоматический контроль и регулирование в производстве эмалированных проводов

2. Способы интернет-рекламы, применимые для описанной деятельности (для продвижения товаров/услуг с нуля, если бы вы сами создавали фирму в рамках электронного бизнеса и сетевой экономики). Обзор возможных интернет-сайтов для размещения рекламы.

3. Характеристика возможных вариантов реализации традиционной рекламы (например, реклама в газетах, реклама на радио, телевизионная реклама, реклама на транспорте) для вашего интернетпроекта и их стоимостные характеристики.

Варианты практических работ № 1 и 2

По желанию студента тип компании можно выбрать самостоятельно, предварительно согласовав его с преподавателем.

Методические указания по выполнению типового практического задания № 3 «Сравнительная характеристика предприятий сектора B2С»

Цели работы:

знакомство с представленными в глобальной сети Интернет предприятиями электронной коммерции сектора business-to- consumer (B2С) (бизнес для потребителя);

сравнительная характеристика по заданным параметрам.

42

Теоретическая основа для выполнения типового практического задания № 3 «Сравнительная характеристика предприятий сектора B2С»

B2C (англ. business-to-consumer – бизнес для потребителя) –

термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (business) и частным, так называемым конечным потре-

бителем (consumer).

B2C (business-to-consumer) – бизнес оказывает услуги конечному потребителю.

B2C – это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами.

Всех взаимодействующих на рынке электронного бизнеса и сетевой экономики субъектов можно разделить на три категории:

1)бизнес (business) – юридические лица, компании, предпри-

ятия;

2)частные лица (в данных категориях их рассматривают как consumer – конечный потребитель) – обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг;

3)государство (government) – государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

Из наименований этих категорий получаются буквы, входящие

ваббревиатуру:

B – (business) бизнес;

C – (consumer) конечные потребители, частные лица; G – (government) государственные структуры.

Цифра 2 означает сокращение от to, английского предлога. Обозначает, от кого к кому идет услуга.

Различают 9 типов взаимоотношений в электронном бизнесе и сетевой экономике:

43

B2С (business-to-consumer – бизнес для (конечного) потребителя) появился в США в конце 90-х гг. и мгновенно снискал популярность. Именно тогда стали распространенными интернет-продажи и термин «маркетинг В2С» использовали чаще всего для обозначения магазинов в сети, продающих товар конечным потребителям. Идею В2С предложил и активно использовал британский предприниматель Майкл Олдрич.

Сутью маркетинга В2С стало то, что прежде компаниипроизводители продавали свой продукт розничным магазинам, т.е. посредникам, а те уже предоставляли товар конечному потребителю. Новые же технологии и активное развитие электронной коммерции открыли возможность прямых продаж через интернет-магазины.

Основная часть доменов (интернет-шопов), разумеется, не выстояла на этапе становления рынка электронной коммерции, но тем не менее определенная часть из них пережила все кризисы и сейчас прочно занимает свое место в нише интернет-маркетинга В2С (AliExpress, Amazon).

Наряду с рынком интернет-коммерции в В2С маркетинг входит и традиционная офлайн-торговля, общепиты, развлечения и т.д.

Под B2С понимают продажу товаров и услуг клиентам-физ- лицам для личного потребления. Продовольственный гипермаркет, интернет-магазин или маленький офис юридической консультации для населения – это все B2С. Для данной сферы характерно большое количество клиентов при относительно невысоком среднем чеке.

Сектор B2C – форма электронной коммерции, целью которой являются прямые продажи для потребителя. Такая форма торговли эффективна для устранения географической удаленности между крупными городами и регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников

44

дает возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая процент посредников), что, естественно, приводит к росту прибыли.

К системам B2C относятся:

веб-витрины (Front Office) торговых компаний для привлечения возможных покупателей к продуктам данных компаний;

интернет-магазины, которые занимаются только продажей товаров и содержат необходимую инфраструктуру (Back Office) для производства продаж и управления электронной торговлей через интернет;

торговые интернет-компании, в которых система электрон-

ных продаж (Back Office) полностью интегрирована со всеми торговыми бизнес-процессами;

стационарные торговые точки – в эту категорию попадают

все виды магазинов. И «Магнит», и «Пятерочка», и «Ашан»

с«Икea», и «Перекресток», и газетный ларек на углу – все это B2С;

передвижные торговые точки – это чаще всего малый биз-

нес, который торгует на улицах в провинциальных населенных

пунктах (утром приехали, разложили товар, вечером собрались и поехали дальше; в деревнях до сих пор существуют автолавки, заменяющие стационарную торговлю);

общепит – сюда относятся как сети фастфуда типа «МакДональдс» или «Бургер Кинг», так и все кафе, рестораны и столовые, в том числе на промышленных производствах;

услуги для населения – юридические консультации, нотариусы, бытовое обслуживание от ремонта обуви и пошива одежды до изготовления ключей, ремонт и настройка цифровой техники, фотоателье и т.д.;

интернет-коммерция – все официальные продажи частным лицам в сети. Это интернет-магазины, услуги сайтов с объявлениями, все платные онлайн-услуги для конечных потребителей.

Для полноценного функционирования интернет-магазина необходимо наличие следующих обязательныех компонентов:

45

веб-сервер, производящий разграничение доступа и распределяющий запросы;

сервер приложений, управляющий бизнес-логикой и реализующий необходимую совокупность процессов;

БД и СУБД для сбора, хранения, обработки и управления данными;

система электронных платежей, включающая электронную цифровую подпись.

Структура управления интернет-магазином реализуется, как правило, в виде трехзвенной архитектуры «клиент – сервер прило-

жений – сервер базы данных». Для интеграции интернет-магазина с бизнес-процессами основной компании может быть установлен шлюз-конвертор для передачи данных от магазина в бухгалтерскую систему и систему документационного обеспечения компании.

Реализовать товар на рынке B2C можно при помощи одной из следующих технологий:

1)физические магазины – это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;

2)продажа в интернете – к данному способу относится реализация через интернет-магазины, сайты объявлений или другие ресурсы;

3)продажи через телефон или телемаркетинг – представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осу-

ществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж;

4) рынки и передвижные точки продаж.

Кроме того, необходимо определить интенсивность распределения.

Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом.

46

Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом.

Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специ-

альных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на рынке B2C представлены ниже.

Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся «холодные звонки», обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.

Пассивные продажи. Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Алгоритм построения бизнеса B2С следующий:

1)позиционирование бизнес-модели, разработка и продвижение бренда;

2)определение целевой аудитории;

3)стимулирование аудитории к покупкам;

4)выстраивание системы продаж.

1. Позиционирование бизнес-модели, разработка и продвижение бренда

Конкуренция в B2C очень высока, нужно найти изюминку, которую оценят покупатели. Вывести на рынок бренд, который сам по себе будет маркетинговым инструментом. Например, вы решили создать интернет-магазин детской одежды. В этой нише работают десятки крупных и не очень субъектов рынка, и, чтобы выделиться из общей массы, вам придется придумать что-то поинтереснее очередных «штанишек для малышек».

47

2. Определение целевой аудитории

Это не общие слова, в B2C успешность напрямую зависит от правильной сегментации клиентов. Применительно к тому же ин- тернет-магазину детской одежды нужно определиться, станут вашими основными покупателями мамочки с небольшими доходами, бизнес-леди, привыкшие покупать только самое лучшее, или вы собираетесь удовлетворять спрос сразу в нескольких потребительских нишах? В зависимости от этого строится маркетингово-рекламная стратегия.

3. Стимулирование аудитории к покупкам

Выше уже говорилось, что для продаж конечным потребителям важнейшее значение имеет эмоциональный фактор. Есть две стратегии стимулирования покупок: активная и пассивная.

При активной стратегии продавец сам ищет клиентов – ин- тернет-рассылками, рекламой в соцсетях, продажами на улицах, в транспорте и других местах, посещаемых потенциальными покупателями.

Пассивная стратегия характерна для бизнеса, в котором покупатель заинтересован сам: продажа коммунальных, медицинских услуг, энергетических ресурсов, других продуктов в условиях низкой конкуренции. Если покупатель придет сам, зачем вкладываться в рекламу?

Для высококонкурентной среды важными являются так называемые триггеры – психологические элементы, ясно и определенно побуждающие к совершению покупки. Это посыл «Сделаем за Вас» (сервис сравнения товаров, калькулятор расчета цены и т.п.); ассоциация с другими покупателями («Этот товар купили уже 5000 человек. Вы с нами?») или подчеркивание индивидуальности («Наш продукт не для тех, кому нужны „популярные“ предложения»). Также хорошо работают триггеры «жадность» (скидки, акции, распродажи) или «спешность» («Успейте купить до…»).

4. Выстраивание системы продаж

Если вы собираетесь продавать в «настоящем» магазине, продумайте мерчандайзинг (выкладку товара), удобную навигацию по

48

торговому залу, доступность информации, грамотные и информативные ценники. Нет смысла начинать продажи, не организовав торговый эквайринг.

Для интернет-магазина важен удобный интерфейс, простая форма заказа, быстрое подтверждение, надежное комплектование и обязательно – идеальная служба доставки. Информация в сети расходится быстро, стоит только просрочить несколько заказов или прислать не то, что хотел клиент, и пятно на репутации потом придется отмывать очень долго.

Если вы организуете юридическую онлайн-консультацию или другие онлайн-услуги, позаботьтесь о том, чтобы ответы на свои заявки пользователи получали строго в установленный срок. Для этого необходима функциональная система учета заявок, и далеко не всегда можно обойтись таблицами Excel (табл. 4.1).

Таблица 4.1

Отличительные характеристики сфер продаж в различных секторах: В2В, В2С, B2G, C2C

Обратная связь категории электронного бизнеса и сетевой экономики B2C – это сектор C2B. Во-первых, C2B – это форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать цену на различные товары и услуги, предлагаемые компаниями. Таким способом формируется спрос, который, однако, не означает, что совершится продажа по запрошенной цене. Продавец, пользуясь статистическими данными текущего спроса, принимает окончательное решение, и после этого товар «выпускается» в продажу по усредненной цене. Во-вторых, C2B – совокупность методов, инструментов и технологий для выполнения онлайновых транзакций между потребителями (физическими лицами или небольшими объединениями частных предпринимателей) и предприятиями. Примером являются сайты бизнес-консультантов, юристов, промоутеров, профитеров (специалистов по оптимизации деятельности предприятий), аудиторов, рекламных агентов и других специалистов, способных оказывать услуги предприятиям.

Подытожить характеристику сектора В2С можно, выделив положительные и отрицательные моменты данного вида электронного бизнеса.

Положительные факторы бизнеса В2С:

1)прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи;

2)низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле);

3)возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный;

4)меньшая, чем в B2B, зависимость от квалификации сотрудников и тд.

Отрицательные детерминанты модели В2С:

1)невысокая маржинальность;

2)необходимость привлечения большого количества клиентов;

3)большие вложения в рекламу и т.д.

Задание на выполнение работы

1.Смоделируйте процесс покупки выбранного товара (услуги).

2.Проанализируйтетиповуюструктуруэлектронных магазинов.

50