Молодежные инициативы инициация разработка внедрение спровождение

ность одновременно решать множество бизнес-задач: сбытовых, производственных, маркетинговых, рекламных, имиджевых, коммуникационных. Выставки позволяют расширять клиентскую базу и повышать продажи, находить способы оптимизации производственных процессов, повышать конкурентоспособность, обеспечивать позитивное восприятие бренда или компании, увеличивать репутационный капитал. Выставки оказывают рекламное воздействие на целевую аудиторию, повышают запоминаемость и узнаваемость компании.

Важную роль играет фактор наглядности. Крупногабаритное теплообменное оборудование к каждому потенциальному клиенту «вживую» привезти невозможно. Клиент, в свою очередь, не будет ездить к каждому потенциальному поставщику. Выставка обеспечивает отличные возможности одной стороне наглядно продемонстрировать, а другой – оценить оборудование.

Интенсивность и количество контактов с посетителями выставки позволяют выигрывать время и тем самым получать конкурентное преимущество перед теми, кто не участвует в выставке.

Если говорить о журналах, то это будут специализированные издания, посвященные вопросам энергетики. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы, они нацелены на определенную профессию и отрасль и имеют общую аудиторию.

В качестве еще одного средства рекламы мы предлагаем интернет-баннер. По своей сути баннер в Интернете ничем не отличается от обычного баннера на улицах города. Баннер представляет собой информационное или побуждающее графическое сообщение, размещенное на сайте рекламодателем. Под баннером скрывается ссылка на конкретную страницу сайта. Это довольно эффективное средство рекламы в Интер-

251

нете, ведь оно дает возможность эффективно донести практически любую идею. Первая задача интернет-баннера – это привлечь внимание пользователя. Вторая задача – это сформировать у пользователя интерес к тому, что интернетбаннер продвигает. Третья задача интернет-баннера – побудить пользователя перейти на сайт рекламодателя, четвертая – заставить покупателя уже в момент просмотра рекламы приобрести рекламируемый товар.

После того, как мы определились со средствами рекламы, необходимо составить детальный план основных мероприятий рекламной кампании. Разумнее начать с того, что дать рекламу в журнале и поместить баннер в Интернете,

азатем принять участие в выставке.

1.Публикации в отраслевой прессе. В энергетике всего три отраслевых производственно-технических журнала: «Газовая промышленность», «Теплоэнергетика» и «Электрические станции». Для размещения научной статьи мы выбрали журнал «Теплоэнергетика», так как специфика журнала больше соответствует работе компании и теме написанной статьи. Также этот журнал предоставляет премию в размере 1000 долл. США за лучшую публикацию, а всем авторам, чьи статьи опубликованы в журнале, выделяется премия в размере 1500 руб.

Журнал ставит задачей ознакомление с современным состоянием теплоэнергетической науки и техники в России, странах ближнего и дальнего зарубежья, с опытом эксплуатации теплотехнических установок и состоянием научноисследовательских и опытных работ в СНГ, решением наиболее важных научно-технических проблем в области тепловой и атомной энергетики.

Журнал рассчитан на инженеров-теплотехников, работающих на электростанциях и предприятиях энергомашиностроительной промышленности, в строительных, монтажных

ипроектных организациях, на работников научно-исследо-

252

вательских институтов, профессоров, преподавателей и студентов старших курсов теплотехнических специальностей.

Размещать рекламный модуль мы будем в журнале «Газовая промышленность», так как в отличие от журнала «Теплоэнергетика» он является глянцевым и в нем предусмотрено размещение непосредственно рекламы компаний. Помимо рекламы в журнале публикуются отраслевые новости, практические примеры и учебные статьи.

Журнал «Газовая промышленность», являясь отраслевым научно-техническим и производственным изданием, играет немаловажную роль в формировании постоянного присутствия компании в информационном пространстве, увязывания информации с реальными задачами бизнеса, персонификации корпоративного имиджа. Основную читательскую аудиторию составляют постоянные подписчики – руководители и специалисты отечественных и зарубежных предприятий газовой и энергетической отрасли, научные сотрудники и специалисты проектных, исследовательских и академических институтов, а также все те, чья профессиональная деятельность связана с газовой и энергетической отраслью. Большинство читателей журнала имеют высокий статус, а значит, реклама, размещенная в журнале «Газовая промышленность», попадет именно в руки тех, на кого она рассчитана и кто непосредственно принимает производст- венно-коммерческие решения.

2. Баннерная реклама. Цель размещения имиджевого баннера на выбранной площадке – привлечь внимание к продвигаемой продукции и к компании в целом. Баннер должен побудить посетителя площадки перейти на сайт компании либо сделать звонок по указанному телефону.

Наиболее посещаемый специализированный портал в энергетике «Новости энергетики» (www.novostienergetiki.ru).

Публикует самые свежие новости, прогнозы экспертов, актуальные исследования и аналитические статьи. Портал еже-

253

дневно посещают тысячи профессионалов в области энергетики и электротехники, руководители и ведущие менеджеры компаний, работающих на энергетическом рынке, службы мониторинга государственных структур и крупнейших энергетических холдингов.

3. Участие в отраслевой выставке. Для предприятий энергетической отрасли участие в выставках является важным средством коммуникации, которая отличается своими возможностями от других средств. Выставка включает в себя множество каналов продвижения и оптимальна в соотношении затраты – результат. На выставках формируются личные доверительные отношения между деловыми партнерами, поддерживается контакт с постоянными клиентами, происходит обмен опытом, ведутся переговоры. У компании есть возможность разместить свою рекламу, провести презентации, совершить сделки. Все это помогает сократить временные потери и расходы на командировки. Сегодня личное общение является весомым фактором для принятия решений.

Так как компания ни разу не принимала участия в выставках, то стоит начать с региональной выставки, а уже

вдальнейшем принять участие в международной выставке

вМоскве. Выставка, в которой компании необходимо принять участие, «Энерго-Промэкспо» (г. Екатеринбург, 17– 19 декабря 2014 г.). Цели выставки полностью соответствуют запросам компании ООО «Энерготех»: установить новые деловые контакты, заключить прямые договоры на поставку продукции, оценить конкурентоспособность предприятия, изучить деловую активность конкурентов, поддержать престиж торговой марки, получить более полную информацию о рынке.

При успешном выполнении всех этапов компания

ООО «Энерготех» станет более конкурентоспособна на рынке энергетики, повысится ее узнаваемость, увеличится число заказов.

254

Описанные действия помогут быстро и рационально подойти к решению стоящей перед руководством ООО «Энерготех» задачи по повышению узнаваемости компании на рынке.

Результаты, которые мы ожидаем от реализации проекта:

1)увеличение числа клиентов на 10 %, соответственно составит 22 клиента;

2)рост числа заказов на 15 %, соответственно составит 23 заказа;

3)рост числа выигранных тендеров 10 %, соответственно увеличится до 20;

4)увеличение доли голоса на 30–40 %;

5)увеличение доли рынка компании на 10 %, соответственно составит 53,3 %.

Проект по срокам реализации – краткосрочный (60 дней), по источнику финансирования – собственные средства.

255

А.П. Сакова

Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н. Ельцина

Научный руководитель – канд. филос. наук, доцент З.В. Сенук

ОРГАНИЗАЦИЯ УЧАСТИЯ ОАО «УКЗ» В ВЫСТАВКЕ КОМПРЕССОРНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Рынок компрессорного оборудования конкурентный. Основные конкуренты ОАО «Уральский компрессорный завод» это: Бежецкий компрессорный завод (АСО), Казанский завод компрессорного машиностроения (Казанькомпрессормаш), Краснодарский компрессорный завод (ККЗ), Челябинский компрессорный завод (ЧКЗ). На основании финансовых показателей предприятий была подсчитана доля рынка каждой организации. Большую долю рынка занимают Краснодарский компрессорный завод (29 %) и Челябинский компрессорный завод (27 %). Уральский компрессорный завод (УКЗ) на рынке компрессорного и криогенного оборудования имеет долю 11 %.

Увсех представленных заводов общая целевая аудитория

иединое пространство сбыта – газодобывающие и нефтедобывающие промышленные компании, электроэнергетические и военные предприятия на территории Российской Федерации.

Схожи также услуги и оборудование, производимые предприятиями:

– винтовые компрессорные станции;

– воздухоразделительные установки;

– газификаторы;

– детандерные агрегаты;

– компрессоры воздушные поршневые;

– мембранные компрессоры;

256

–модульная компрессорная станция;

–передвижная азотная компрессорная станция;

–передвижная воздушная компрессорная станция и т.д. Сейчас предприятие ОАО «УКЗ» находится в кризисной

ситуации, прибыль предприятия резко сократилась из-за уменьшения объема продаж оборудования. Для подкрепления обоснования решения предлагаем данные финансового отдела (табл. 1).

Таблица 1 Объем продаж по итогам отчетного периода ОАО «УКЗ»

За последние два года произошло существенное снижение объема продаж. Как видно из приведенной табл. 1, большую часть прибыли предприятия (84 %) приносит продажа компрессорного оборудования, а именно компрессоров (67 %). В целом по компрессорному оборудованию объем продаж сократился на 101,9 млн руб., что составляет 100 % от общего сокращения объема продаж. Наиболее существенное номинальное снижение объема продаж прошло по ком-

257

прессорам – 103 млн руб., что составило 100 % от общего сокращения объема продаж.

Криогенное оборудование принесло предприятию 16 % выручки от продаж. Объем продаж криогенного оборудования увеличился на 24,78 млн руб.

Суть проблемной ситуации заключается в уменьшении количества клиентов ОАО «УКЗ». Исходя из сути проблемной ситуации, необходимо выявить причину снижения объема продаж, для этого нужно проанализировать деятельность предприятия и его конкурентов. Воспользуемся концепцией 3Р, поскольку компания ведет свою деятельность на рынке В2В, значит, составляющую Рlace нет смысла рассматривать, так как все продажи осуществляются через компании-продав- цов, для которых не имеет значения местонахождение товара.

Проанализировав цены, качество и продвижение товара и услуг ОАО «УКЗ» относительно основных конкурентов, можно сделать следующие выводы: в ценовой политике предприятие придерживается среднего диапазона цен, что является приемлемым; качество оборудования и услуг, предлагаемых ОАО «УКЗ», находится на высоком уровне; основная причина падения продаж заключается в неэффективном продвижении предприятия, т.е. в низкой идентификации бренда, в плохом распространении информации о предприятии, его продукции и услугах (табл. 2).

258

Окончание табл. 2

Если причина низкого объема продаж кроется в неэффективном продвижении, а именно в плохой узнаваемости марки и малой информированности потребителя о продукте, то проблема, которую необходимо решить, – как организовать участие в выставке. С помощью участия в выставке можно проинформировать потребителя о предприятии, его преимуществах, привлечь внимание людей к организации, создать благоприятный имидж для компании, продвинуть свою продукцию, исследовать рынок, пообщаться с целевой аудиторией, найти новых потребителей оборудования, заключить договоры и многое другое. Таким образом, выставка является синтетическим способом продвижения товаров рынка В2В.

Обоснование актуальности проблемы. Проблема ак-

туальна, так как доля голоса, т.е. и доля рынка предприятия продолжает сокращаться и, как было выявлено в предпроектном анализе, по сравнению с конкурентами ОАО «УКЗ» имеет всего лишь 11 % доли рынка. Эффективное продвижение предприятия обеспечит увеличение доли голоса и доли рын-

259

ка, это повлечет за собой рост прибыли, даст финансовую устойчивость и стабильность предприятия на рынке данной отрасли.

Формулировка концепции.

Разработка стратегии замысла проекта. В ходе пред-

проектного анализа было выявлено, что узнаваемость продуктов предприятия низкая, вследствие этого объем продаж оборудования компании низкий, и если не решить такие задачи, как информирование, напоминание потребителю о данной марке, привлечение внимания клиентов к деятельности компании, то заводу необходимо будет приостановить свою деятельность. Во всем этом нуждается ОАО «УКЗ».

Участие в выставке является оптимальным вариантом решения поставленных задач, так как выставка является одним из важнейших средств PR, направленным на укрепление позиций предприятия на рынке. С помощью участия в выставке можно проинформировать потребителя о предприятии, его преимуществах, привлечь внимание людей к организации, создать благоприятный имидж для компании, продвинуть свою продукцию, исследовать рынок, пообщаться с целевой аудиторией, найти новых потребителей оборудования, заключить договоры и многое другое.

Менеджером проекта выбрана выставка «X Евро-азиат- ский машиностроительный форум», которая состоится в МВЦ «Екатеринбург-ЭКСПО» (бульвар Экспо, 2) 21–24 мая 2014 г. Заезд участников на выставку происходит 21 мая с 10.00 до 19.00. Рабочие дни – 22–23 мая с 10.00 до 17.00

и 24 мая с 10.00 до 16.00. Также 24 мая в 15.00 будет проходить церемония награждения медалями и дипломами и в 16.00 – закрытие и демонтаж выставки.

Чтобы выставка прошла эффективно и о предприятии, его продукции и услугах узнало большое количество целевой аудитории, необходимо большое количество посетителей. Для этого нужно проинформировать потребителей компрес-

260