Типы вступлений могут быть сгруппированы в три основные категории [27]: утвер-

дительное вступление, вступление с демонстрацией и вопросительное вступление.

Утвердительное вступление эффективно в тех случаях, когда продавцу удалось раскрыть потребности и проблемы потенциального клиента до встречи с ним. Наиболее распространенными видами утвердительных вступлений считаются:

1. Вступление – знакомство.

Оно начинается с указания собственного имени и названия организации, которую представляет продавец. Например: «Здравствуйте, Лев Борисович, я Андрей Петров из компании «Доверие». Мы договорились о встрече на 3 часа». Данная форма вступления необходима, если встреча с клиентом происходит впервые. На деловом рынке сопровождается обменом визитками. Является самым слабым видом вступления, так как практически не способствует привлечению внимания и созданию заинтересованности клиента. Поэтому знакомство должно сочетаться с использованием другого вида вступления. В частности, таким является вступление-комплимент.

2. Вступление – комплимент.

Сделать комплимент – означает похвалить какие-либо особенные черты фирмы или личности клиента. Причём комплимент должен касаться только того, что действительно существует. В противном случае он воспринимается как лесть и может привести к неприятным последствиям. Комплимент, сделанный в искренней и тонкой манере, призван поддержать в клиенте ощущение собственной значимости и важности, вызывает положительную реакцию и создаёт доброжелательную атмосферу. Различают следующие виды комплиментов:

–комплимент офису, должности, компании, сотрудникам;

–личный комплимент клиенту;

–комплимент деловым качествам клиента.

Например: «Андрей Петрович, всегда интересно иметь дело с такой фирмой, как Ваша, мгновенно реагирующей на последние разработки в отрасли» или «Андрей Петрович, о Вас отзываются как о деловом человеке, умеющем считать деньги».

3. Рекомендательное вступление (со ссылкой).

Заключается в использовании имени другого лица, к которому потенциальный клиент относится с уважением. Например, такое вступление может звучать так: «Здравствуйте господин…. Ваш коллега, господин …, коммерческий директор компании А, только что начал закупку этой продукции, как и еще три ведущие компании отрасли».

4. Вступление – подарок.

Предполагает вручение клиенту бесплатного образца продукции или небольшого сувенира (календарь с логотипом компании или приглашение на бесплатный семинар). Например: «Госпожа Петровская, я хотел бы предложить образцы новейших парфюмерных товаров фирмы « Х » для Вас, ваших сотрудников и лучших клиентов».

Второй тип вступления – вступление с демонстрацией. Эффективно из-за своей спо-

59