Учебное пособие 1516

ТЕМА 9. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Изучив тему 9, студент должен знать: – методы и показатели оценки эффективности

коммерческой деятельности, уметь: - провести анализ экономических и социальных

результатов коммерческой деятельности, владеть: - методами экономического анализа

результатов осуществления коммерческих процессов.

При изучении темы необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:

экономический эффект, экономическая эффективность, конкурентоспособность продукции, конкурентоспособность предприятия, оценка инвестиций в развитие коммерческой деятельности.

определяется основываясь на принципе взаимосвязи цели и конечного результата коммерческой деятельности и доступность использования нескольких критериев оптимальности. Важно подчеркнуть, что речь идет именно о допустимости использования критериев, а не их необходимости. Совокупность критериев используется в тех случаях, когда нет возможности для применения единых или обобщенных оценок.

Увеличение занимаемой доли рынка, приращение конкурентных преимуществ обуславливают устойчивость стратегических позиций бизнес - субъекта, т.е. характеризуют возможность его эффективного функционирования в длительной перспективе.

В условиях стратегической устойчивости появляются дополнительные возможности для реализации всего круга задач, установленных в рамках маркетинговой концепции и способствующих увеличению прибыльности и доходности коммерческой деятельности.

120

В концепции предпринимательского успеха важную, основополагающую роль играет необходимая коммерческая информация, т.е. совокупность сведений, дающих возможность деловому человеку ориентироваться в сфере собственного предпринимательства. Чем полнее и достовернее информация, тем эффективнее принимаемое решение, а значит – тем больше получаемая прибыль

Понятия «эффект» и «результат» можно воспринимать как тождественные и использовать как ориентир при построении конкретной управленческой системы. Такое управление, получившее в международной практике наименование «управление по результатам», направлено на количественный прирост результирующих показателей, хотя и подразумевает вместе с тем изменение качественных характеристик.

Эффективность поэтому есть сравнительная оценка результата деятельности, отражающая не только ее возможность обеспечения экономического роста, но и способность стимулировать прогрессивные структурные и качественные изменения. Эффект, таким образом, представляет собой один из компонентов, соотносимых между собой в процессе решения задач оптимизации.

Таким образом, для оценки предпринимательской эффективности коммерческой деятельности следует использовать в качестве целевых ориентиров широкую совокупность результирующих показателей, таких как:

-прирост объема продаж и прибыли;

-процент увеличения размера целевого сегмента рынка;

-процент соответствия качественных показателей производимой продукции к нуждам и требованиям потребителей целевого рынка;

-снижение затрат на поставку материально-технических ресурсов производства;

-экономия затрат на поставку готовой продукции конкретному потребителю;

-ускорение оборачиваемости оборотных средств за счет

121

улучшения снабжения производства и наличия прямых договоров на поставку продукции потребителю.

При расчете итогового показателя эффективности коммерческой деятельности следует применять интегральный показатель эффективности, базирующийся на отношении результата и затрат, как более полно отражающий целевую ориентацию предприятия.

Контрольные вопросы

1.Слагаемые и оценка коммерческого успеха деятельности предприятия.

2.Понятие коммерческой информации.

3.Цели и задачи анализа коммерческой деятельности.

4.Характеристика коммерческой деятельности по разработке рыночной стратегии.

5.Экономическое обоснование коммерческого проекта.

Вопросы для самостоятельной подготовки

1.Понятие эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

2.Факторы коммерческой деятельности, оказывающие влияние на товарооборот и объем реализации товаров.

3.Составляющие издержек обращения в торговле.

4.Основные экономические показатели, характеризующие эффективность складского хозяйства в оптовой торговле.

5.Роль удельных и относительных экономических показателей в оценке коммерческой деятельности.

Практическое занятие № 20 Анализ эффективности коммерческой деятельности.

Цель занятия: закрепить знания по анализу результатов коммерческой деятельности, получить навыки по расчету экономической эффективности деятельности предприятия.

В результате выполнения практического занятия студент должен:

знать:- методику оценки эффективности коммерческой деятельности,

122

уметь:- рассчитать показатели и провести анализ результатов коммерческой деятельности,

владеть:- методами оценки эффективности коммерческой деятельности.

Задание 1

Таблица 34 Показатели работы предприятия и конкурентов

*Данные компаний

**Оценка маркетингового отдела

Выделите основные факторы, определяющие успешную реализацию стратегию предприятия?

Задание 2

Определите уровень культуры обслуживания по мнению покупателей из данных табл. 35.

Следует учесть, что магазин с высоким уровнем обслуживания имеет величину обобщающего коэффициента от 0,901, с удовлетворительным уровнем обслуживания – от 0,701 до 0,900, с низким уровнем обслуживания – ниже 0,700.

123

Таблица 35 Определить уровень культуры обслуживания

Каковы будут Ваши предложения по совершенствованию оценки уровня культуры обслуживания?

Задание 3

В сентябре 2017 года среднедневной товарооборот торговой компании составлял 8800. За месяц товарооборот составил 264.000. Торговая надбавка – 10%. В течение всего года проводились различные рекламные акции. В октябре 2017 года была проведена рекламная компания, на которую было потрачено 4572. Всего за год на рекламу было потрачено в среднем 50864 [1,2,11]. Рассчитать какой составил в октябре товарооборот под воздействием рекламы и экономическую эффективность компании.

124

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ К ВЫПОЛНЕНИЮ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ

РАБОТ

Требования к качеству отчета по самостоятельной работе и оценка результатов выполнения

Максимальное количество баллов, которое студент может получить - 6.

Не соответствие требованиям по оформлению, содержанию и неуверенная защита эссе ведет к снижению оценки преподавателем.

125

Самостоятельная работа № 1 Подготовка Эссе «Развитие коммерческой деятельно-

сти производственных предприятий»

Студенту необходимо выбрать статьи, в которых рассматриваются вопросы организации коммерческой деятельности. Подготовить Эссе, описать цели, задачи, направления совершенствования коммерческой деятельности.

Данное задание выполняется с учетом следующих вопро-

сов:

1.Сущность и содержание коммерческой деятельности.

2.Государственное регулирование коммерческой деятельности.

3.Методология коммерческой деятельности.

4.Перспективы развития коммерческой деятельности.

5.Влияние государственного регулирования на коммерческую деятельность предприятия.

Для подготовки эссе необходимо использовать не менее пяти информационных источников (проблемные статьи журналов, интернет источники) за последние 3 года.

Методические рекомендации по подготовке Эссе.

Эссе от французского "essai", англ. "essay", "assay" - по-

пытка, проба, очерк; от латинского "exagium" - взвешивание. Построение эссе - это ответ на вопрос или раскрытие те-

мы, которое основано на классической системе доказательств.

Структура эссе.

1.Титульный лист

2.Введение - суть и обоснование выбора данной темы, состоит из ряда компонентов, связанных логически и стилистически. На этом этапе очень важно правильно сформулировать вопрос, на который вы собираетесь найти ответ в ходе своего исследования.

3.Основная часть - теоретические основы выбранной проблемы и изложение основного вопроса. Данная часть предполагает развитие аргументации и анализа, а также обоснова-

126

ние их, исходя из имеющихся данных, других аргументов и позиций по этому вопросу. В этом заключается основное содержание эссе и это представляет собой главную трудность. Поэтому важное значение имеют подзаголовки, на основе которых осуществляется структурирование аргументации; именно здесь необходимо обосновать (логически, используя данные или строгие рассуждения) предлагаемую аргументацию/анализ. Там, где это необходимо, в качестве аналитического инструмента можно использовать графики, диаграммы и табл..

4.Заключение - обобщения и аргументированные выводы по теме с указанием области ее применения и т.д. Подытоживает эссе или еще раз вносит пояснения, подкрепляет смысл

изначение изложенного в основной части. Методы, рекомендуемые для составления заключения: повторение, иллюстрация, цитата, впечатляющее утверждение. Заключение может содержать такой очень важный, дополняющий эссе элемент, как указание на применение (импликацию) исследования, не исключая взаимосвязи с другими проблемами.

5.Список использованной литературы

В эссе необходимо рассмотреть современные проблемы коммерческой деятельности предприятия. Развитие коммерческой деятельности в России и на примере других стран.

Перспективы развития коммерческой деятельности. Влияние государственного регулирования на коммерческую деятельность предприятия. Использование не менее пяти информационных источников (проблемные статьи журналов, интернет источники) за последние 3 года.

Самостоятельная работа № 2 Составление конкретного договора и подготовка

программы «психологического сопровождения» его заключения.

При составлении договоров необходимо обратить внимание на правила составления договоров и правовое

127

регулирование выполнения договорных обязательств. Во-первых, нередко такие договоры составляются по

трафарету, недостаточно учитывающему вид товара, являющегося предметом купли - продажи или другого вида сделки. Практически одинаковые условия предусматриваются как в отношении всех видов массы продовольственных и промышленных товаров, так и в отношении машин и оборудования.

Во-вторых, договоры примерно одинакового содержания составляются независимо от того, с каким партнером они заключаются.

В-третьих, стремление предусмотреть в договоре условия на все случаи, которые могут возникнуть при его исполнении, осложняет, с одной стороны, переговоры при заключении договора, а с другой - приводит к отягощению договора большим числом общих и порой не лучших положений. К тому же, как показывает практика, все предусмотреть в контракте невозможно. Надо учитывать, что универсальной формы, способной надежно обезопасить вас и ваш бизнес, не существует. Договор - акт строго индивидуальный, и составлять его надлежит для каждой коммерческой сделки отдельно.

Студентам предлагается изучить конкретную практическую ситуацию, выбрать вид договора, составить договор, разработать программу «психологического сопровождения» ведения переговоров с партнерами.

128

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любое предприятие, предлагающие на рынок продукты, а, значит, участвующее в процессе обмена, может быть отнесено к категории субъектов коммерческой деятельности. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Таким образом, следует разделять коммерческую деятельность на две части: организация поставок материальнотехнических ресурсов и организация сбыта продукции и оказание сервисных и гарантийных услуг.

Осуществление коммерческой деятельности основано на договорах и сделках, которые характеризуют желание и возможности предпринимателей участвовать в реализации коммерческого проекта. Характер сделки определяется предметом договорных обязательств, содержанием и видом коммерческой деятельности.

Порядок заключения, изменения и расторжения договора регулируются положениями ГК РФ, определяется типовым содержанием договора. Содержание договора зависит от количества субъектов, участвующих в выполнении договорных обязательств, вида предпринимательской деятельности, характером результата выполнения договора, степени ответственности субъектов.

Основными характеристиками договора являются цена, качество и количество, срок выполнения. Каждый предприниматель должен уметь составить договор и заинтересовать в его

129