Учебное пособие 1516

и перевозок, хищения, аварии, порча грузов в процессе транспортировки. Транспорт выплачивает грузовладельцам значительные суммы штрафов за несохранность грузов. По экспертным оценкам, среднее значение данного показателя по всем видам транспорта составляет 0,70 – 0,75.

Приведенные показатели качества транспортного обслуживания численно находятся в диапазоне от 0 до 1 и могут быть определены по видам и предприятиям транспорта, родам грузов и отдельным направлениям перевозок, регионам и грузовладельцам. Каждый из этих показателей имеет большое самостоятельное значение. Однако для обобщенной оценки качества обслуживания тем или иным видом транспорта требуется единый, комплексный показатель. Более того, разнонаправленность приведенных показателей при отсутствии общего измерителя представляет значительные трудности в объективной оценке работы транспортных предприятий.

Однако для комплексной оценки можно рассчитать совокупность рассмотренных выше показателей, как

комплексный (общий) показатель качества транспортных услуг:

Кобщ = Кусαус + Критмαритм + αдост Кдост + αсохр Ксохр,

где αус, αритм, αдост, αсохр - рейтинговые коэффициенты, учитывающие потребительские оценки отдельных показателей транспортного обслуживания и их взаимовлияние (определяются опросом и методом экспертных оценок).

Общий уровень качества транспортного обслуживания, как и каждый из составляющих его показателей, оценивается в диапазоне от 0 до 1. Наивысший уровень качества обслуживания клиентуры будет при Кобщ= 1,0. Достижение такого "идеала" на практике весьма сложно и требует больших материальных и финансовых затрат. При ориентировочных значениях

коэффициентов αус = 0,40, αритм = 0,15, αдост = 0,20, αсохр = 0,25

и приведенных выше примерных средних значениях рассмотренных показателей качества общий уровень качества транспортного обслуживания грузовладельцев Кобщ = 0,82. Таким

100

образом, запросы потребителей по качеству транспортного обслуживания удовлетворяются на 80 - 82%.

Задание 1

Определите на основании данных табл. 25, какого из перевозчиков выберет грузоотправитель, если известно, что при одинаковой цене за перевозку, они оказывают услуги различного качества. Грузоотправитель при выборе перевозчика основное внимание уделяет сохранности груза, на втором месте по важности для него находится ритмичность перевозок. Объясните Ваш ответ.

Таблица 25 Показатели качества транспортных услуг

Домашнее задание № 15

1.Рассмотрите и перечислите показатели качества транспортной услуги.

2.Перечислите и охарактеризуйте основные документы, применяемые при отгрузке продукции. Составьте экспедиторскую расписку.

3.Дайте определение понятию оперативно-сбытовой работы и раскрыть ее содержание. Укажите, какими показателями руководствуются при выборе оптимального вида транспорта для организации перевозки конкретного груза.

Задача

Определить оптимальную величину закупаемой партии, количество партий и время возобновления заказов при наименьших издержках по складированию и обслуживанию закупок на основании приведенных ниже данных. Используя полученные данные построить график оптимальной величины закупаемой партии.

101

Исходные данные: Годовое потребление изделия «В» - 30 тыс. шт. Цена франко-склад покупателя за единицу изделия «В» - 15 д.е. Скидки за размер заказов, начиная с 10 тыс. шт. Издержки по обслуживанию закупок - 1875 д.е.. за каждую партию. Издержки по складированию - 20% стоимости среднегодового производственного запаса Количество рабочих дней в году - 260.

Задание для самостоятельной работы к практическому занятию № 16

1.Дайте определение понятию «посредник». Перечислите виды посредников. Охарактеризуйте следующие виды посредников: дилеры, комиссионеры, консигнаторы. Объясните, в чем состоят преимущества посредников.

2.Дайте определение понятию «оптовая торговля». Перечислите основные принципы оптовой торговли. Охарактеризуйте основные формы оптовой продажи товаров. Укажите, какие факторы влияют на выбор транзитной и складской форм оптовой продажи товаров.

Задача

Службе снабжения промышленного предприятия необходимо выработать стратегию снабжения относительно комплектующего изделия «А». Его можно закупить у поставщика по цене (с учетом затрат на доставку) – 710 руб. либо изготовить у себя. Переменные расходы предприятиями самостоятельном изготовлении единицы комплектующего изделия «А» составят 605 руб. Постоянные расходы предприятия равны 6900 тыс. руб. Используя приведенные данные, следует определить, какова целесообразность производства комплектующего изделия у себя и при каком объеме выпуска. Определить, как скажется на возможном объеме производства снижение расходов у заказчика на 5%.

102

ТЕМА 8. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Изучив тему 8, студент должен знать: – методы организации коммерческих процессов,

уметь: - планировать коммерческие процессы, владеть: - методами экономического анализа

результатов осуществления коммерческих процессов.

При изучении темы необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:

договор на поставку товара, методы продажи товара, реклама, организация сбыта, выбор каналов распределения товаров, планирование ассортимента, методы организации оптовой и розничной торговли.

Методические рекомендации

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

·транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

·доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

·хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

·контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжнорасчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник (в

103

зависимости от вида сбытового канала), в сущности, является для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем целевого рынка.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров), до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Контрольные вопросы

1. Назовите в логической последовательности этапы, составляющие содержание коммерческой работы по розничной продаже товаров.

3. Выделите особенности коммерческой работы по продаже товаров на розничных торговых предприятиях.

3. Дайте сравнительную характеристику формам и методам розничной продажи товаров.

7.Охарактеризуйте виды услуг, предоставляемых населению в розничных торговых предприятиях.

8.Ознакомьтесь с организацией продажи товаров в конкретном магазине.

9.Предложите методы, стимулирующие продажу товаров для конкретного торгового предприятия.

104

Практическое занятие № 16 Организация сбытовой коммерческой деятельности

Цель занятия: приобретение навыков в организации сбытовой работы, установлении прямых связей с потребителями и посредническими структурами.

В результате выполнения практического занятия студент должен

знать:- характеристику видов сбытовых коммерческих процессов,

уметь:- составить договор на поставку или продажу товара,

владеть:- методами планирования ассортимента това-

ров.

Задание 1

Методом определения центра тяжести грузопотоков найти ориентировочное место для расположения склада, снабжающего магазины. Сделайте график, в прямоугольной системе координат укажите координаты точки (X склад, Y склад) распределительного склада. В табл. 26 представлены координаты обслуживающих магазинов, а также их месячный грузооборот:

Определить узел транспортной сети прямоугольной конфигурации, в котором размещение распределительного склада обеспечит минимум грузооборота транспорта по доставке грузов в обслуживаемую сеть. Задание выполнить на чертеже,

105

сделанном в результате выполнения задания Найти и указать на чертеже рекомендуемую точку раз-

мещения склада. Задание выполнить с помощью метода пробной точки.

Методические указания

Во-первых, определить «вес» каждого критерия, отражающего его относительную значимость для грузоотправителя. Наиболее важный критерий имеет «вес», равный 1 (1 - очень важен; 2 – умеренно важен; 3 – наименее важен).

Во-вторых, оценить эффективность перевозчика по каждому критерию, используя трёхбалльную шкалу (1 – высокая; 2 – средняя; 3 – низкая) (табл. 27).

3.Сделать расчет рейтинговых оценок для выбора поставщика из трех претендентов. Сделать выводы.

4.Расчет рейтинговых оценок для выбора поставщика (табл. 28).

Таблица 28

Критерии оценки поставщиков

106

Задание 2

Методические указания

Вес в табл. 29 определяется делением количества критериев на соответствующий ранг. С учетом транспортных расходов и стоимости погрузочно-разгрузочных работ выбрать поставщика продукции. Известно, что поставщики А и Б производят одинаковую продукцию, одинакового качества. Поставщик А расположен от потребителя на 150 км дальше, чем поставщик Б (расстояние до поставщика А – 450 км, до поставщика Б – 250 км). Товар, поставляемый поставщиком А пакетирован на поддоне и подлежит механизированной разгрузке. Поставщик Б поставляет товар в коробках, которые необходимо выгружать вручную.

Таблица 29 Исходные данные для расчета совокупных расходов, связан-

ных с поставкой товаров

числу составляющих их уровней. Уровень канала распространения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

Описать каналы распределения и нарисовать схему.

107

Задание.

Дайте понятие «товарный склад». Перечислите функции товарных складов. Перечислите виды товарных складов в зависимости от организационных форм эксплуатации, от ассортиментного признака и с учетом создаваемых режимов хранения. Объясните, в чем различие между универсальными и специализированными товарными складами.

Задание для самостоятельной работы к практическому занятию № 17

1.Составьте перечень основных элементов сервисного обслуживания.

2.Какими способами и методами можно организовать систему сервисного обслуживания на рынке товаров.

3.Охарактеризовать основные качества товара, его внешний вид, если необходимо – и упаковку, и сервисное обслуживание, целесообразно предположить цену товара и затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволит определить предполагаемую прибыль,

азначит, и шансы на успех или неудачу.

Практическое занятие № 17 Техника организации сервисного обслуживания

Цель занятия: ознакомится с правилами сервисного обслуживания, с технологией сервисного обслуживания, получить навыки оценки уровня сервиса.

В результате выполнения практического занятия студент должен

знать:- технику сервисного обслуживания потребителя, уметь:- составить договор на сервисное и гарантийное

обслуживание, владеть:- методами оценки качества сервисного обслу-

живания.

108

Задание 1.

Выберите пять аналогичных магазинов розничной торговли, расположенных на центральных улицах города и посетите их. Пользуясь приведенной ниже таблицей, по очереди оцените магазины и качество предлагаемого обслуживания (табл. 30).

Как вы охарактеризуете уровень сервиса и цен в магази-

нах?

Задание 2

Одним из главных принципов деятельности «Интернэшнэл Бизнес Машинз» ( IBM ) является всеобъемлющее обслуживание клиентов (« Full service to the customer »). Этот принцип неуклонно претворяется в жизнь. Даже если покупатель приходит в отделение концерна с твердым намерением купить что-то определенное, то в ответ на свой запрос он слышит: «А для чего Вам это нужно?» Этот вопрос задается только для того, чтобы клиент приобрел именно то, что максимально соответствует его потребностям.

Специалисты по маркетингу концерна обладают квалификацией, которой вполне достаточно для оказания консал-

109