3. Програма підготовкиугоди

Для підвищення ефективності процесу підготовки зовнішньоекономічної угоди необхідно скласти план дій, який забезпечить повноту проведення та узгодженість основних етапів підготовки. З цією метою в даному розділі курсової роботи студентам необхідно:

• визначити основні етапи підготовки угоди, їх послідовність та зв’язок міжсобою;

• установити перелік завдань та шляхів їх вирішення на кожному етапі підготовки;

• зробити приблизну оцінку тривалості виконання кожногозавдання.

Після цього стає можливим складання мережевого графіку підготовки угоди та визначення загальної тривалості процесу підготовки. Для складання мережевого графіку важливо встановити не тільки тривалість виконання кожного завдання, але й взаємозалежність поміж завданнями, знання якої дозволяє виконувати деякі з них одночасно.

Програма підготовки угоди залежить від затвердженого індивідуального варіанта завдання курсової роботи та уявної ситуації на відповідному ринку і в загальному випадку може передбачати нижченаведені етапи.

Етап 1. Дослідження внутрішнього та закордонного ринків.

Сутність даного етапу підготовки полягає у проведенні маркетингового дослідження як внутрішнього, так і зовнішніх ринків. При цьому вирішуються наступні задачі:

• визначення попиту на товар (ємність ринку, вимоги споживачів до товару, рівень купівельної спроможності, аналіз перспектив розвитку відповідного ринку);

• визначення пропозиції даного товару на ринку (обсяги виробництва товару на місцевому ринку, аналіз можливостей збільшення пропозиції за рахунок експорту та імпорту, аналіз перспектив розвитку виробництва, оцінка діяльностіконкурентів);

• ознайомлення з умовами роботи на ринку (форми збуту, умови доставки товару, законодавчі та нормативнівимоги).

Для дослідження ринку можуть застосовуватись різні методи:

• кабінетний (використання аналітичних матеріалів, засобів масовоїінформації,тощо);

• замовлення робіт по дослідженню ринка у спеціалізованих фірм та інформаційних агентств;

• безпосереднє вивчення ринку на місці (командируванняспеціалістів);

• метод пробногопродажу.

Етап 2. Визначення можливих потенційних партнерів.

З метою пошуку можливих потенційних закордонних партнерів можуть використовуватись різноманітні джерела інформації, найбільш поширеними з яких є:

• рекламні матеріали у засобах масовоїінформації;

• довідники про суб’єктів діяльності на певнихринках;

• матеріали семінарів, ярмарок тавиставок;

• результати реалізації проектів у формі direct mail або телефонного маркетингу;

• аналітичні матеріали за результатами обстеження відповідних ринків та інші.

Етап 3. Налагодження ділового контакту з закордонними партнерами.

Процес налагодження ділового контакту з потенційними партнерами починається з ініціювання обміну інформацією. З цією метою можуть застосовуватись різні методи доведення інформації до потенційних партнерів,наприклад:

• за допомогою засобів телефонногозв’язку;

• з використанням глобальної електронної мережіInternet;

• за допомогою поштовихвідправлень;

• у процесі спілкування з представниками потенційних партнерів на виставках, ярмарках, семінарах іт.д.

У практиці міжнародної торгівлі традиційним є використання в процесі встановлення ділового контакту з партнером таких типових форм документів як запит та оферта. У разі необхідності також використовуються різноманітні методи перевірки платоспроможності потенційного партнера.

Етап 4. Аналіз конкурентних пропозицій .

У процесі встановлення контактів із потенційними партнерами від них одержуються конкурентні матеріали, які необхідно порівняти та визначити найбільш вигідні умови здійснення угоди з точки зору українського суб’єкта.

Етап 5. Узгодження основних умов угоди та її оформлення.

Відповідно до чинного законодавства України суб’єктами ЗЕД можуть укладатися зовнішньоекономічні угоди тільки в письмовій формі з використанням контракту. Узгодження головних умов угоди та складання контракту – складний і важливий процес. Тому безпосередню участь на даному етапі повинні приймати не тільки перші керівники фірми, але й фахівці з міжнародного торгового права та національного податкового законодавства (бухгалтер, аудитор). Оформлення та підписання контракту може здійснюватись як на зустрічі партнерів у процесі переговорів, так і без неї.