5. Личные продажи

Под личными продажами понимается попытка извлечь выгоды из личных коммуникаций, в том числе личных переговоров по телефону, осуществляемых между представителем торговой организации и покупателем, с которым торговец намеревается поддерживать контакты.

Личные продажи могут основываться на продажной деятельности в магазине, на вечерних телефонных звонках с целью добиться покупки индивидуумом продукта или услуги, а также на осуществляемых платными продавцами звонках в компании или частным лицам с предложением купить какой-либо продукт. Какие бы ситуации ни возникали в рамках отношений продавец - покупатель, в любом случае важнейшим аспектом такого взаимодействия является доверие. Это может быть доверие к данному продавцу, к компании, доверительное отношение к продукту, коммуникационная открытость, лояльное намерение и лояльное поведение. Доверие - это осознанная вера в компанию и ее персонал. В рамках взаимоотношений между продавцом и покупателем доверие часто считается фундаментальной основой успешного исхода продаж дорогостоящих продуктов. Причина этого заключается в том, что доверие в ходе коммуникаций между продавцом и покупателем порождает у покупателя уверенность, что создает приверженность, усиливает намерение проявить лояльность и в конечном итоге формирует лояльное поведение.

Значение личных продаж будет различным для каждого типа розничного бизнеса и определяется характером продаваемого продукта.

Этапы личной продажи

1. Поиск и оценка потенциальных клиентов.

2. Подготовка к контракту (сбор информации о клиенте, выбор формы контакта - личная встреча, телефонный звонок или письмо, продумать стратегию работы с клиентом)

3. Контакт

4. Презентация и демонстрация с используем формулы AIDA, т.е. привлекает внимание (attention), поддерживает интерес(interest), пробуждает желание

(desire) и добивается действия(action).

Презентация проводится по принципу описания особенностей, преимуществ, выгод и ценностей предложения.

5.Преодоление возражений.

Сопротивление покупателей может иметь психологическую или логическую основу.

Психологическую сопротивление включает противодействие вмешательству, предпочтение уже проверенных поставщиков или марок товара, безразличие, нежелание уступать в чем-либо, неприятные ассоциации, связанные с торговым представителем, предубеждение, нежелание принимать решение и боязнь потерять деньги.

Логическое сопротивление может быть вызвано недовольством ценой, условиями поставки или конкретными особенностями товара или самой компании.

6.Заключение сделки.

7.Сопровождение покупателя.

6. Инструменты продвижения в торговом маркетинге

Важной областью в рамках продвижения является визуальный элемент торговли (visual merchandising) - визуальное представление товара. Реклама может побудить потребителя посетить магазин, но представление товара в магазине на витринах и прилавках может способствовать как совершению покупки, так и отказу от нее. Визуальное представление товара включает визуальные рекламные материалы и оформление витрин в точках розничной торговли с целью стимулирования продаж. Визуальное представление товара имеет неличный характер и является презентацией товара в магазине наряду с распространением печатных форм коммуникаций. Этот подход направлен на достижение следующих целей:

• гарантия максимальной демонстрации свойств и обозримости про­дукта;

• оформление прилавков и витрин, подчеркивающего привлекательность продукта и вызывающее интерес у покупателей;

• наличие информации о товаре и его продаже, например рекламных плакатов и рекламных планшетов;

• обеспечение условий хранения и безопасности товара;

• создание дополнительного объема продаж за счет импульсных покупок или путем напоминания клиенту о предложении в рамках сообщений, напрямую связанных с продуктом.

. Для обеспечения привлекательности необходимо продумать его выкладку. Свободная демонстрация товара, хорошо продуманная его группировка и не перегруженные товарами экспозиции вполне могут увеличить объем продаж. Существуют также специальные экспозиции товара, располагаемые в самых удобных для обзора местах, чтобы вызвать у покупателей интерес к магазину. Использование специального оборудования может дать поистине мощный эффект. Рекламные экспозиции в точках продаж представляют собой определенный вид выкладки товара, который должен располагаться на прилавке, в оконной витрине или ином подходящем для этого месте. Визуальная экспозиция может включать баннеры, рекламные планшеты, концевые стойки, демонстрацию видеоматериалов на жидкокристаллическом экране, напольные стойки и конструкции, рекламные тележки и полки магазина. Она включают также вещание внутри магазина и интерактивные киоски Задачи пункта продаж - привлечение внимания, напоминание клиенту о необходимости приобретения какого-либо товара, а также связь с другими методами продвижения, направленными на формирование отличительных особенностей магазина и привлечение большего числа клиентов.