- •Баранівський в.Ф. Скворцова т.Г. Етика бізнесу
- •Київ 2008 « паливода »
- •1.2 Історія розвитку бізнесу
- •1.3 Визначення етики бізнесу як наукової дисципліни
- •1.4 Контекст сучасної транформації відношення до етики
- •1 Етап Управління, спрямоване на максимізацію доходів
- •Питання для самоконтролю
- •Література
- •Розділ 2 основні концепції етики бізнесу
- •Релігійна етика
- •2.2 Теорія утилітаризму
- •2.3 Деонтична етика
- •2.4 Етика справедливості
- •Питання для самоконтролю:
- •Основні поняття цієї теми:
- •Соціальна відповідальність у бізнесі
- •3.2. Формування концепції соціальної відповідальності у бізнесі
- •3.3 «За» та «проти» соціальної відповідальності: основні підходи
- •Питання для самоконтролю
- •Основні поняття цієї теми:
- •Література
- •Корпоративна етика
- •4.1 Моральні стандарти корпорації
- •4.2 Способи підвищення моральних стандартів функціонування організації
- •4.1 Моральні стандарти корпорації
- •4.2 Способи підвищення моральних стандартів функціонування організації
- •Литература
- •Проблеми мікроетики
- •5.2 Проблеми прийняття рішень на мікрорівні
- •3. Методи обґрунтування управлінських рішень
- •5.3 «Керівник підлеглий» : основні рівні взаємовідносин
- •Питання для самоконтролю
- •Обробка та інтерпретація результатів тесту
- •Основні поняття
- •Проблеми макроетики
- •6.1 Взаємовідношення між корпораціями
- •6.2 Корпорація та держава
- •6.3 Корпорація та споживачі
- •6.4 Корпорація та інвестори
- •Питання для самоконтролю
- •Розділ 7
- •7.2 Особливості іноземного етикету
- •2) Північна Америка.
- •3) Західна Європа
- •3) Близький Схід
- •4) Африка
- •7.3 Етикет проведення переговорів
- •Приклад вихідних установок Замовника та Виконавця
- •Загальні правила поведінки на переговорах
- •Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів
- •Маніпулювання «благопристойністю» та справедливістю
- •Ііі етап: Підбивання підсумків переговорів
- •Питання для самоконтролю:
- •Література
- •7.4 Правила вербального етикету.
- •Особисте резюме
- •Співбесіда при прийомі на роботу
- •Правила розмови по телефону
- •Вибирайте час для дзвінка
- •Дотримуйтесь конфіденційності
- •Ділові бесіди і наради
- •Діловий лист
- •Типи ділових листів
- •7.5 Імідж ділової людини Створення жіночого іміджу
- •Створення чоловічого іміджу
- •Додаток
- •Рекомендована література Література
7.3 Етикет проведення переговорів
Переговори стають частиною нашого повсякденного життя. Цього вимагають такі реалії, що з'явилися в українському житті, як багатопартійність у політиці й ринкові відносини в економіці. Сьогодні все частіше доводиться проводити переговори, оскільки кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які зачіпають її інтереси. Усе менше й менше людей погоджується з нав'язаними кимось рішеннями, будь то в діловій сфері, політиці або сімейних відносинах.
Вже сьогодні більшість рішень досягається шляхом переговорів, на які покладають певні надії, справедливо думаючи, що вони повинні:
- привести до згоди, якщо таке можливо;
- поліпшити або принаймні не зіпсувати відносин.
Люди проводили переговори споконвіку. Проте, впродовж історії місце переговорів та їх значимість у житті людини істотно змінювалися. З усіх способів взаємодії (спілкування) в бізнесі за останні п'ятдесят років саме переговори починають займати провідне становище.
Загалом, історія взаємодій в економічних відносинах дає чимало різноманітних способів вирішення економічних ускладнень. До початку ХХ сторіччя головним способом розв'язання економічних протиріч у суспільстві було насильство та жорстка конкуренція, спрямована на знищення суперника.
В Радянському Союзі існували два головних способи розв'язання економічних ускладнень:
І - формальний, він полягає в тому, що стосовно двох будь-яких економічних одиниць (заводи, підприємства, установи тощо) в ієрархії адміністративно-управлінської системи завжди знайдеться спільна вища управлінська інстанція і при будь-яких проблемах слід у потрібній формі звернутися до неї. Після цього слідує наказове (тобто силове) розв'язання виниклих ускладнень.
ІІ - неформальний, він полягає в тому, що два керівники через неофіційні канали мали змогу увійти в особистісну взаємодію, де, спираючись на особисті, а не виробничі інтереси людини, можна було добитися від неї будь-якого потрібного рішення. Найяскравішою формою такого способу розв'язання проблеми є хабарництво (у вигляді реальних грошей, вечері із сауною, чи черги на квартиру). У нашій мові ця ситуація дуже точно закріпилася в специфічному понятті "вміти домовитися".
Отже, будь-які проблеми розв'язувалися 1) або шляхом безпосереднього адміністративно-силового тиску, 2) або шляхом підкупу, коли для керівника інтереси справи та підприємства виявляються не значимими, а на перший план виходять індивідуально-особистісні, корисливі потреби. Очевидно, що ці способи не передбачають переговори як такі.
Але останнім часом картина різко змінюється. Бізнесмени, управлінці різного рангу та рівня почали усвідомлювати, що силовий тиск - це не найкращий та найефективніший спосіб розв'язання проблем. Виявилося, що людину вигідніше умовити, ніж змусити.
Починаючи з 60-х років ХХ сторіччя у всьому світі почали встановлюватися нові принципи економічних відносин, основані на ідеї співробітництва та персональної значимості кожної людини, включеної в процеси економічних відносин та взаємодій. Саме за таких умов переговори стають не тільки формою, але й суттю економічних відносин, головним способом розв'язання проблем та протиріч. Ідеологія переговорів стає провідною в економічній свідомості ділових людей.
Переговори — це особливий різновид людської діяльності, що веде до ефективного залагоджування спорів та розбіжностей з максимальним урахуванням інтересів кожної сторони. Переговори - це не просто розв'язання проблеми або прийняття рішення, а знаходження загальних умов, які сприяють досягненню мети кожного. Переговори завжди здійснюються як процес, який умовно можна розділити на три етапи:
1. Підготовка до переговорів.
2. Безпосереднє ведення переговорів.
3. Аналіз (обговорення) результатів переговорів.
Підготовка, проведення та аналіз результатів переговорів - це складна форма роботи бізнесменів, підприємців та керівників. Вона значно більш ефективна при груповій роботі, і відповідно існують спеціальні правила щодо організації та техніки її проведення. На різних етапах форми та способи групової роботи істотно відрізняються і вимагають застосування спеціальних організаційно-управлінських дій.
І етап: Підготовка до переговорів
На етапі підготовки мають бути пророблені три аспекти проведення переговорів: І - змістовний, ІІ - організаційний та ІІІ - тактичний:
І - змістовний аспект визначає 1) ієрархію (і відповідно значимість) цілей переговорів, 2) головний зміст пропозицій або проблем, які виносять на переговори, 3) можливі варіанти розв'язання питань та шляхи досягнення поставлених цілей.
Зміст переговорів визначається не тільки і не стільки конкретним предметом майбутніх переговорів, скільки системою наявних інтересів та можливостей їх реалізації у певній ситуації або у майбутньому. Тому змістовний аспект переговорів включає:
а) необхідність ретельного аналізу наявної ситуації;
б) прогнозування найімовірніших варіантів її зміни;
в) проектування найбільш сприятливих умов (навіть якщо виникнення таких умов є малоймовірним за нинішньої ситуації).
У великих фірмах існують спеціальні відділи, що займаються опрацюванням зазначених питань, на підставі чого визначаються найбільш перспективні розробки та напрямки діяльності фірми. Такі прогнози вказують на ті сфери діяльності, в яких можна та потрібно шукати майбутніх партнерів.
ІІ - організаційний аспект охоплює широке коло питань: 1) місця, 2) часу, 3) загального антуражу проведення переговорів, 4) підбора команди, 5) точного розподілу функцій та ролей кожного з її членів на переговорах.
ІІІ - тактичний аспект забезпечує необхідну професійну спрацьованість висунутих пропозицій. Він включає весь обсяг конкретних питань від тактико-технологічних характеристик пропозицій до фінансових та юридичних деталей.
Опрацювання цих трьох аспектів передбачає такий рівень інтелектуальних здібностей та професійних знань, який, як правило, недоступний окремій людині і розрахований на групову роботу.
І аспект підготовки переговорів - змістовний.
Завдання І аспекту: Програвання ситуацій. У фазі підготовки переговорів постає проблема доведення загальних прогнозів та пропозицій до рівня конкретних змістовних питань, що виносяться на переговори. Таке "доопрацювання" найбільш ефективно здійснюється в груповій роботі, яка побудована за покроковим принципом.
Крок 1 спрямований на:
- визначення позиційних інтересів;
- розробку загальної стратегії переговорів (альтернатив).
А) Визначення позиційних інтересів особистості містить три взаємопов'язані питання:
1) самовизначення або усвідомлення власних цілей та інтересів;
2) прогнозування можливих цілей та інтересів майбутнього партнера по переговорах;
3) оцінка міри та ймовірності узгодження інтересів.
Питання самовизначення викликає найбільші ускладнення. Наші власні інтереси уявляються нам чимось настільки природним, що ми рідко докладаємо спеціальні зусилля для їх усвідомлення. Але якщо ми врахуємо те, що реально у нас співіснує одночасно безліч інтересів, і що вони ніколи не складають чіткої ієрархії, а навпаки - завжди переплутані, суперечливі та різноспрямовані, то ми зрозуміємо, що усвідомити та виокремити саме ті інтереси, які нам необхідно реалізувати в конкретних переговорах, є справді складним завданням.
У практичному плані самовизначення щодо цілей та інтересів зручніше здійснювати у трьох напрямах:
- особисті інтереси та цілі;
- групові інтереси;
- цілі розвитку фірми (або "справи").
За кожним з цих напрямів складається подвійний список: "Чого я хочу?" та "Що я для цього робитиму?". Перший список відповідає усвідомлюваним інтересам, другий - системі конкретних цілей. Аналіз цих списків, як правило, виявляє наявність істотних протиріч між різними категоріями інтересів: між особистими та груповими, особистими та інтересами фірми тощо. Узгодження своїх інтересів забезпечує вибудовування цілей переговорів у чітку послідовність та ієрархію.
Ігнорування такої роботи призводить до того, що більшість наших бізнесменів виходить на переговори, взагалі не маючи хоч би то якихось чітких цілей.
Результатом самовизначення є не абстрактне ствердження власних цілей, а конкретне розуміння того, хто та навіщо мені потрібен.
Саме з цієї точки зору ми можемо відповісти на питання: "Якими є можливі інтереси та цілі майбутнього партнера?". Для цього нам потрібна максимально повна інформація про майбутніх партнерів, зокрема:
- найменування, адреса, телефон, телефакс, марка;
- рік заснування;
- сфера діяльності;
- банки, через які здійснюють операції;
- власник фірми;
- склад керівних органів;
- кількість та наявність дочірніх структур;
- кількість зайнятих (працюючих);
- головні виробничі показники;
- персональні або інші зв'язки з партнерами;
- біографічні відомості про керівників.
Спираючись на зібрану інформацію про партнера, необхідно "програти" за нього процедуру самовизначення (ту ж, яку ми здійснювали стосовно самих себе) і скласти кілька ймовірних переліків його інтересів та цілей. Відповідно до цього ми можемо гіпотетично визначити загальну позицію майбутнього партнера, з якою він найімовірніше виступатиме на переговорах і яка включає:
а) вихідні установки (приклад наведено в табл. 2.);
б) тактики, яким віддається перевага;
в) головні засоби, що використовуються для посилення власної позиції в ході переговорів.