Задания для самостоятельной работы студентов

Задание 1

Охарактеризуйте социально-психологическую среду продажи (настроение, проявляющееся в отношении людей друг к другу) в современной России. Дайте оценку выявленным тенденциям.

Сформулируйте проблемы, чаще всего возникающие между продавцом и покупателем в процессе купли-продажи. Определите источники этих проблем и возможные пути решения.

Задание 2

Отметьте виды личной продажи, приемлемые, на Ваш взгляд, для продвижения нижеперечисленных товаров. Обоснуйте свой выбор.

Задание 3

Какой вид личной продажи характерен для следующих ситуаций? Аргументируйте свой ответ.

Продавец производимых по заказу гидравлических подъёмников использует спецификации, представленные техническим отделом покупателя в качестве основы для предложения требуемой продукции. Торговый представитель в разговоре с заказчиком концентрирует внимание главным образом на цене, сроках поставки и монтажа.

Продавец систем контроля за загрязнением окружающей среды совместно с покупателем уточняет потребности клиента. Продавец и

15

покупатель – опытные инженеры, которые совместно с конструкторами разрабатывают, устанавливают и обслуживают систему.

Отдел сбыта фирмы – ведущего производителя закусок использует разъездных продавцов для получения заказов от сетей супермаркетов. При этом предоставляемые сервис и информация ограничены, так как магазины знают, что им требуется.

Торговый персонал крупной телекоммуникационной компании информирует о новых возможностях фирмы в области обработки информации и офисных систем.

Темы рефератов

1.Коммуникативные барьеры, возникающие в процессе личной продажи.

2.Использование теории трансакционного анализа в продаже.

3.Профессии в сфере продажи.

Дополнительная литература

1.Азоев А. Развитие персональных маркетинговых коммуникаций / А. Азоев // Маркетинг. – 2010. – № 2. – С. 51 – 56.

2.Расселл Д. Прямые продажи / Д. Расселл, К. Роналд. – М. : Книга по требованию, 2012. – 72 с.

3.Белановский А. Продажи вчера и сегодня: что изменилось? О привлечении клиентов и поиске персонала продаж / А. Белановский // Управление сбытом. – 2014. – № 1. – С. 74 – 78.

4.Гасанов Р. Консультативные продажи. Поворот на 180 градусов. – М. : Феникс; Маар 1, 2010.

5.Толкачев А. Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы / А. Н. Толкачев. – М. : Эксмо, 2010.

6.Каспер Д. Эволюция культуры продаж. Главная движущая сила в торговле: пер. с анг. / Д. Каспер. – М. : Вершина, 2006.

Тема 2. Психологические особенности покупателя

1.Базовые характеристики личности покупателя.

2.Типы покупателей.

3.Стили покупок.

16