5. Поиск новых рынков и каналов сбыта

   1. Способы увеличения объема реализации

Объем реализации можно повысить за счет:

• Снижения цены при эластичном спросе,

• Продажи на новых рынках

Возможность снижения цены определяется способностью сокращать затраты и величиной наценки. Факторы, влияющие на возможность снижения цены, находятся под контролем предприятия.

Увеличение объема продаж за счет роста рынков зависит от многих внешних факторов, часто находящихся вне контроля предприятия. Освоение новых рынков, как правило, является наиболее сложным способом увеличения объема продаж, связанных с дополнительными расходами. Увеличение объемов продаж за счет поиска новых рынков требует дополнительных усилий от отдела маркетинга и сбыта.

2. Поиск новых рынков

Рисунок 2.15. Поиск новых рынков

Мероприятия / исследования:

• Отбор перспективных рынков,

• Оценка рыночного спроса и потенциала роста,

• Оценка уровня конкуренции,

• Анализ рисков, связанных с выходом на конкурентный рынок,

• Ранжирование рынков по степени их привлекательности,

• Анализ потребителей,

• Анализ стратегии конкурентов,

• Оценка каналов распространения,

• Анализ возможностей и опасностей.

Конечные результаты:

• Перечень рынков для углубленного анализа,

• Обобщенная характеристика конкурентов,

• Детальный анализ наиболее привлекательных рынков,

• Перечень основных возможностей и опасностей по каждому рынку.

3. Канал сбыта продукции

Сеть сбыта – это структура, сформированная партнерами, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных и промышленных потребителей.

Цена товара зависит от того, какой канал сбыта используется. Важно, чтобы политика цен на продукцию в целом по предприятию была скоординирована и подчинялась общему плану маркетинга.

4. Посредники

Использование посредника уменьшает цену продукции для предприятия и поэтому должно быть оправдано конкретными преимуществами, такими как: экономия на транспортных издержках, затратах на складирования и т.д.

Рисунок 2.16. Использование посредника

При выборе посредника необходимо следить, чтобы затраты, связанные с его использованием, были меньше, чем вызванное этим увеличение прибыли.

Финансовым службам необходимо оценивать затраты, связанные с каждым каналом сбыта, и выгоды, которые предприятие получает от каждого посредника.

5. Поиск потенциальных клиентов

Только систематичность позволяет отделу сбыта выявить потенциальных покупателей данного товара и оценить их финансовые возможности (Рисунок 2 .17).

Разработка системы отбора перспективных, платежеспособных клиентов является важным направлением работы руководителя отдела сбыта.

Рисунок 2.17. Поиск потенциальных клиентов

Процесс поиска новых рынков и новых потребителей достаточно трудоемкий и дорогой. Как правило, гораздо экономичнее сохранить существующих платежеспособных клиентов, чем искать новых.

6. База данных

Постоянно обновляемый банк данных о покупателях облегчает процесс планирования и обеспечивает обслуживание, отвечающее конкретным требованиям клиента.

Перечень данных о клиенте в компании «Стелла Фармакон» включет в себя как можно более полные сведения:

• Номер клиента (классификация),

• Название предприятия,

• Адрес,

• Телефон и факс,

• Адрес для поставок,

• Способы доставки,

• Условия оплаты,

• Участие в закупочных объединениях,

• Частота посещений,

• Ответственное лицо,

• Лимит кредита,

• Дата последнего посещения,

• История отношений и т.д.

Данная информация обрабатывается с использованием электронной базы данных.