102. Методология теории ведения переговоров

В методологии (изуч.) выделяются 3 подхода: психологич., технологич., методологич. 1. Психологический имеет также 3 подхода: 1. ориентирован на выявление личных качеств, кот. нужны переговорщику для успехов в его работе. Задача – создать модель эффективного пере-щика (он должен выявлять сильные и слабые стороны партнера и определить тактику воздействия на него). Наличие модели позволяет оптимизировать отбор соответствующих кадров, используя объективные критерии. Стало очевидно, что эта модель должна быть вариативной , т.е. адаптированной к различным типам перегов-х ситуаций. 2. ориентирован на анализ нац. Стиля ведения перегов-в, 3. аксиологические поднаправление, ориентировано на исслед-е влияния морально-этич. норм и ценностей на поведение уч-ов переговора. 2. Технологический подход – здесь основной упор дел. на технологию ведения переговоров. Основа подхода – строго логич. процедуры. Выдел. несколько подподходов: связана с эволюционной теорией пер-в, кот. Трансформировалась в теорию рационального выбора ( теория здравомыслящ. выбора, т.е. когда все оценивается в комплексе). В своем исходном сост-нии теор. Пер. была мало пригодна д/ведения пере-ров . Разработка двух концепций: 1разработка кооперированных игр + концепция эквилибризма, 2создание методик эффективного поиска компромисса (Наилучшая методика) «БАНТА», т.е. порождение их компьютеризации.