6455

5. Призыв

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения – это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но

может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

∙Позвоните мне (сильный глагол)

∙Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

6. Контакты

Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них свои контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не

знает, куда ему обращаться.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, – это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S.

обязательно нужно брать на вооружение.

Бланки, шаблоны и образцы коммерческих предложений

В Интернете существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно – они не работают и их никто не читает, просто потому что в них присутствуют

одни и те же ошибки:

- Тирада о своей компании в стиле “ Компания N уже 10 лет на рынке. Занимается поставками… обслуживает клиентов… и т.д.”

Рассказать о компании можно где-нибудь ближе к концу, чтобы

вызвать доверие, но не перед оффером.

- Дифирамбы получателю “ Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Лесть хороша в меру. Когда она льется через край, то коммерческое

предложение летит в мусорку.

- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “ Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.

С кем говорят авторы таких перлов – одним им известно. Но практика показывает, что насилие над глазами и разумом не прощают даже самые

60

толерантные получатели, а посему такие коммерческие предложения прямиком отправляются в урну.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка – это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Это не так. В первую очередь потому, что сухих и занудных КП в корреспонденции директоров, как показывает

практика, и без того хватает.

Как правильно написать коммерческое предложение

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали с толку. В первую очередь потому, что многие конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода.

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре. Не забывайте, что оффер – это “ сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг. Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты. И, главное, не забывайте про призыв и

возможность на него откликнуться15.

Деловые мероприятия: интервью, деловой завтрак, семинар, конференция, мастер-класс, тренинг, форум.

Ежегодно в мире проводятся сотни тысяч деловых мероприятий различного формата: визиты, семинары, конференции, симпозиумы и так далее.

Важность проведения мероприятий делового характера сегодня даже не обсуждается: вне зависимости от того, в какой отрасли работает компания, организация деловых мероприятий – часть имиджа компании.

Организация конференций, конгрессов и иных событий международного и регионального уровня представляет собой самостоятельное направление в области деловых услуг, которое часто обозначается аббревиатурой MICE (Meetings, Incentives, Conference, Events).

Инфраструктура MICE включает в себя бизнес-центры и конференц-залы, гостиницы, предприятия общественного питания и транспорта. На сегодняшний день она создана во многих городах России и вполне соответствует мировому уровню.

Российский рынок помещений для организации конференций на данный момент является достаточно перспективным и развивающимся сегментом рынка коммерческой недвижимости. Различные эксперты отмечают рост спроса на помещения для проведения конференций, а также непосредственно на услуги организаторов подобных мероприятий. Объем

15 Шардаков Д. Как составить по-настоящему эффективное коммерческое предложение

// Sostav.ru // http://www.sostav.ru/blogs/43094/9420 61

рынка помещений для организации конференций в стоимостном выражении можно оценить в $8-10 млн. в год.

Деловые мероприятия проводятся компанией в целях привлечения внимания общественности к самой компании, ее деятельности и продуктам. Они призваны стать событием для целевых групп общественности. Иногда их так и называют – специальные события.

Успешное специальное событие требует серьезной подготовки. Важно четко определить цель события, согласовать ее со всеми заинтересованными сторонами и довести до сведения всех участников подготовки мероприятия. Подготовка делового мероприятия предполагает определение круга участников и их ролей, состава приглашенных, разработку детальной программы и сценария, расписанного по минутам. Мероприятия, имеющие значение для общественности более широкой, чем сами участники, предполагается освещать в СМИ.

Каждое мероприятие имеет свой план и структуру, включающую последовательность ряда событий. Сценарий пресс-конференции содержит перечисление всех событий будущей встречи с указанием исполнителей и времени, отводимого на каждую из частей единого мероприятия: открытие, представление хозяев (устроителей) пресс-конференции; вступительное слово ведущего; выступления (информационные сообщения); вопросы и ответы; закрытие; неофициальная часть, включающая просмотр слайдов, видеороликов и т.п.

В современном мире существует классификация мероприятий делового характера:

∙Конференция

Это собрание представителей различных организаций, сообществ, стран для обсуждения и решения актуальных проблем. В ходе конференции выступают докладчики с определенной темой, участники активно обмениваются опытом, обсуждаются актуальные проблемы и стратегии их решения.

Территориально конференция может проходить как в одном, так и в нескольких местах (распределенная конференция). Сейчас популярен формат аудиоили видеоконференций, позволяющих значительно сэкономить средства на организацию мероприятия.

Организация конференции – это сложный процесс, требующий квалифицированного подхода и четко поставленных задач. Здесь не может быть мелочей: от того, насколько удачно выбрано место и время проведения мероприятия, организована работа вспомогательного персонала, известен в профессиональных кругах приглашенный спикер, подготовлен раздаточный материал или будет зависит успех и эффективность мероприятия.

∙Семинар (бизнес-семинар)

Это интерактивное практическое учебное мероприятие, участники которого обсуждают тематические сообщения, доклады, рефераты и пр.

По форме проведения семинары бывают открытыми и корпоративными.

62

1.Открытый семинар – тематический семинар, предлагаемый специалистам одного профессионального направления или всем желающим.

2.Корпоративный семинар организовывают с целью повышения квалификации персонала компании-организатора.

∙Тренинг

Это краткосрочное мероприятие или несколько мероприятий, направленное на получение знаний, приобретение навыков, а также воспитание участников такого мероприятия. Корпоративный тренинг представляет собой систематическую тренировку или совершенствование определенных навыков и поведения участников тренинга. Различают тренинг делового общения, тренинг продаж, поведенческий тренинг, тренинг чувствительности, ролевой тренинг, видеотренинг и др. Зачастую корпоративные тренинги проходят в формате игры.

∙Приём

Современный уровень делового общения трудно представить себе без официальных приемов, которые проводятся с целью завязывания контактов, углубления и расширения связей, получения нужной информации и так далее.

Достаточно часто приемы могут быть частью большого мероприятия делового характера. Например, приемы, устраиваемые по случаю каких-либо праздников, юбилейных дат, прибытия иностранных делегаций, подписания договоров, заключения сделок, в порядке оказания почести или гостеприимства отдельным лицам в рамках деловых протокольных мероприятий и т.д.

На приемах деловые партнеры имеют возможность получить дополнительную информацию, расширить контакты. Для бизнеса прием – это, прежде всего, продолжение служебной деятельности, здесь происходит активный обмен мнениями, информацией, более эффективно происходит налаживание коммуникации в неформальной обстановке.

∙Круглый стол – это одна из форм совместного обсуждения идей, проблем, ситуаций, имеющих значение для широких кругов общественности. Участниками круглого стола являются авторитетные представители науки, бизнеса, деловых кругов, общественных и государственных организаций. Участие в круглых столах руководителей коммерческих компаний и других организаций и спонсорство их проведения способствуют повышению имиджа и популярности компании. Как правило, проведение мероприятия такого формата получает широкий общественный резонанс. Для журналистов присутствие на подобном мероприятии удобно тем, что в одном месте они могут узнать мнение разных сторон о поставленной проблеме.

∙Специальные мероприятия (шоу-маркетинг, event-маркетинг) – специальные программы продвижения товаров и услуг в рамках рекламных шоу.

Цели: создание известности и популярности, дополнительное привлечение внимания журналистов и широких целевых аудиторий к

63

PR-объекту и/или компании, ее продукции или услугам в форме сценического зрелища, концерта, действия с участием известных актеров, спортсменов, политиков и т.д.

Коктейль, деловой завтрак, банкет, фуршет, развлекательная часть мероприятия может стать частью любого делового мероприятия. Это дает участникам возможность установления контактов с представителями компании-организатора и друг с другом, неформального обмена информацией. Установление таких контактов для многих участников может быть одной из основных целей посещения делового мероприятия. Это следует учитывать при планировании и подготовке мероприятия: пригласив известных в своей профессиональной среде персон, можно рассчитывать на присутствие ряда других важных для компании людей.

Проведение таких мероприятий способствует повышению статуса компании, привлечению потенциальных клиентов. Это один из эффективнейших инструментов, позволяющий при минимальных затратах обеспечить свою фирму прямой целевой аудиторией.

Одним из преимуществ любых событий в деловой сфере является привлечение СМИ. Мощная PR-поддержка события обеспечивается благодаря присутствию журналистов, репортажам на радио и телевидении, публикациями в прессе. Причем СМИ обеспечивают долгосрочность этого эффекта:

-перед началом — афиши, анонсы, пресс-конференции;

-во время мероприятия — репортажи, обзоры;

-после закрытия — аналитика, интервью с участниками, подведение

итогов.

Следующее преимущество — возможность привязки прямых продаж продукции. Чтобы воспользоваться всеми преимуществами делового

события, необходимо соблюдать некоторые правила.

Правила проведения деловых мероприятий:

Даже дорогой, но плохо организованный семинар может сослужить плохую службу. Согласно мнению экспертов, для успеха мероприятия необходимо три составляющих:

-интересная тема — раскрываемая специалистами компании или приглашенными экспертами тема должна быть интересна для приглашенных гостей;

-четко поставленная цель — необходимо определиться с ожидаемыми результатами;

-содержательная программа.

Аудиторию нужно заинтересовать, найти точки соприкосновения, установить нужные контакты. Только потом можно осторожно предлагать свой продукт, рассказывая о его преимуществах (без ярко выраженной рекламы) и заключать сделки.

Очень важно не ошибиться в выборе формата события.

Формат определяется масштабом события и наоборот, событие определяет, к какому формату оно относится.

64

-Конференция. Это обсуждение, поиски решения сложных, многоаспектных проблем. При этом учитываются разные точки зрения и рассматриваются все возможные подходы.

-Семинар — обучение, консультации по решению определенных практических вопросов.

-Тренинг — готовые решения для получения и развития новых знаний, навыков.

-Презентация — сообщение о выходе на рынок или на определенный его сегмент, о появлении нового продукта, услуги, о достижениях фирмы.

-Прием — обмен информацией, мнениями, неформальное общение первых лиц компании с постоянными и потенциальными партнерами, клиентами.

-День открытых дверей — возможность показать целевой аудитории жизнь и деятельность компании изнутри, пообщаться с руководством.

-Круглый стол — способствует повышению популярности компании

иповышению ее имиджа участие ее руководителей в обсуждении проблемы, ситуации, идеи, имеющих большое значение для общественности. На предприятие приглашаются авторитетные представители государственных и общественных организаций, бизнеса, науки.

Для сбора на деловое событие необходимой аудитории следует использовать все средства продвижения — СМИ, интернет-реклама, афиши, социальные сети.

После окончания делового мероприятия работа над ним не заканчивается. Финальный аккорд — подробное освещение его деталей. Чем значимее было событие, тем лучше, если упоминание о нем будет связываться с компанией-организатором.

65

Раздел 2. Подготовка к практическим и семинарским занятиям

Тема 1. Коммуникативная компетентность специалиста

1. Вопросы для устного опроса:

1) Как вы понимаете термин «деловое общение»? Приведите примеры делового общения из собственной жизни.

2)Что такое коммуникация? В чем особенности деловой коммуникации?

3)Что общего между деловым общением и деловыми коммуникациями?

4)Что различного между деловым общением и деловой коммуникацией? Что по этому поводу сказано в научной, профессиональной литературе?

5)В чем заключаются функции деловых коммуникаций? Кто выполняет эти функции на предприятии? Приведите примеры.

6)Чем отличаются деловые коммуникации различных уровней?

7)Какие выделяют виды деловых коммуникаций? Приведите

примеры.

8)Что такое информация? Приведите не менее трех разных определений и укажите источники.

9)Что такое управленческая информация? Для чего она служит? Какие к ней предъявляются требования?

10)Какие можно выделить виды управленческой информации? Приведите примеры со ссылкой на источник.

Тема 2. Формирование профессиональных и личных качеств эффективного менеджера

1. Вопросы для устного опроса:

1)Как оценить деловую эффективность специалиста?

2)Какие навыки необходимы для эффективной деловой коммуникации?

3)Проанализируйте такие качества, как уверенность в себе и скромность? Это противоположные качества или нет?

4)Кто такой лидер? Какие бывают лидеры? Лидерами рождаются или становятся? Приведите примеры известных вам лидеров. Как развивать лидерские качества?

5)Какие приемы и методы управления временем вы знаете? Какие из них используете? Какие не используете и почему? Что нам мешает быть эффективными в использовании такого ресурса, как время?

6)Что такое личная документация? В чем ее особенности? Какие существуют виды личной документации?

7)Какие знаете требования к внешнему виду делового человека? Для чего эти правила? Какие правила кажутся вам полезными?

66

8)Найдите в Интернете и или в печатных изданиях примеры делового дресс-кода.

9)Какие правила связаны с использованием визитных карточек в ледовой коммуникации? Приведите примеры удачных, на ваш взгляд, визитных карточек.

10)Есть мнение, что визитки теряют свое значение и функциональность в деловой коммуникации. Вы согласны с этим или нет?

11)Нужно ли поддерживать деловой имидж в Интернете? Как это

делать?

12)Как разделять частную жизнь и профессиональную деятельность в интернет-пространстве?

2. Практическое задание. «Тайм-менеджмент» 1) Упражнение-разминка «Японский менеджер»16.

Цель – демонстрация значимости планирования и выхода за рамки проблемной ситуации. Продолжительность – 5 -10 мин. Необходимые материалы – секундомер, мяч.

Каждый должен подкинуть мячик, назвать свое имя и поймать мяч. Засечь время. Как сделать это быстрее? Когда это упражнение предложили сделать японским менеджерам, они сделали его за 1 секунду. Как это сделать?

Обсуждение.

2) Упражнение-визуализация «Метафора времени». С помощью бумаги и ручки или карандаша изобразить, как вы представляете себе время и свои взаимоотношения с ним.

Обсуждение (не менее 10 мин). Обратить внимание, какие эмоции вызывает образ времени? Положительные или негативные.

3)Упражнение «Шестое чувство. Цель – демонстрация значимости хронометража. Продолжительность – 10-20 мин. Необходимые материалы:

секундомер, 3 комплекта одинаковых пазлов низкой сложности (для младшего школьного возраста)17. Каждой команде показывают картинку, которую нужно будет собрать и просят не озвучивая вслух, на листочке написать количество времени, необходимого для выполнения этого здания. Далее по команде преподавателя начинается работа над заданием. Фиксирует время, которое в реальности потребовалось для выполнения задания.

Обсуждение результатов.

Навык: Точная оценка и расчет времени на выполнение конкретных задач.

4)Упражнение «Вредные советы».

Объединиться в пары и придумать 2-3 вредных совета по использованию своего времени.

16 Дагаева Е.А. 5 тренинговых программ «под ключ»: практическое руководство для тренера / Е.А. Дагаева. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 332 с. (с. 54)

17 Дагаева Е.А. 5 тренинговых программ «под ключ»: практическое руководство для тренера / Е.А. Дагаева. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 332 с. (с. 53)

67

5) Упражнение «Матрица Эйзенхауэра».

Составить для себя матрицу Эйзенхауэра на два дня.

Цель – формирование представления о таком инструменте тайм-менеджмента, как приоритезация.

Навык – Правильная расстановка приоритетов, сортировка задач и их выполнение по степени важности.

3. Контрольная работа.

Написать один из видов документов (по вариантам):

1.Автобиография.

2.Резюме.

3.Расписка.

4.Заявление.

5.Доверенность.

6.Объяснительная записка.

Тема 3. Профессиональное коммуникативное взаимодействие в организации

1. Вопросы для устного опроса:

1)Что включает в себя процесс принятия управленческого решения?

2)Какие требования предъявляются к управленческим решениям?

3)Как оценить эффективность управленческих решений?

4)Какие существуют виды собеседований? Какие у них цели и структура?

5)Как подготовиться к прохождению собеседования?

6)Как проводить собеседования?

7)Как максимально корректно провести процедуру увольнения сотрудника?

8)Как вести себя в случае увольнения?

9)Охарактеризуйте следующие виды служебной документации: организационно-распорядительная, финансово-расчетная документация, справочно-информационная документация.

2. Деловая ситуация.

Моделирование ситуации собеседования. Студенты делятся на 2 группы: работодатели и соискатели. Отрабатываются навыки прохождения собеседования при приеме на работу.

3. Практическое задание.

Составить один из видов служебных документов: организационно-распорядительная, финансово-расчетная документация, справочно-информационная документация.

68

Тема 4. Внешние и интерактивные коммуникации в профессиональной сфере

1. Вопросы для устного опроса:

1)Как строить эффективное публичное выступление?

2)На чем должна быть основана аргументация в публичном выступлении?

3)Как убедить собеседника или аудиторию?

4)Как правильно полемизировать?

5)Дайте рекомендации по подготовке презентации в Power Point.

6)Как проводить презентацию?

7)Что такое коммерческое предложение? Какие вы знаете правила составления эффективного коммерческого предложения?

8)Для чего проводят интервью? Какие существуют виды интервью?

9)Как подготовить и провести интервью?

10)Как организовать интервью руководителя?

11)Как давать деловое интервью? Кто это делает от имени организации?

12)Назовите правила проведения делового завтрака?

13)Деловые семинары: их цели, виды и требования к организации.

14)Подготовка, проведение и участие в конференциях. Дайте характеристику и приведите примеры.

15)Опишите подготовку и проведение мастер-класса. Приведите примеры. Чем мастер-класс отличается от других видов деловых мероприятий?

16)Какие существуют виды тренингов? В чем особенности деловых тренингов? Назовите плюсы и минусы бизнес-тренингов.

17)Участвовали ли вы в каких-либо тренингах? Поделитесь опытом.

18)Требования к бизнес-тренеру. Как выбрать тренинг?

19)Назовите известные вам деловые форумы. Как они организованы? Кто принимает в них участие? Какие цели преследует данное деловое мероприятие?

2. Практические задания.

1)Подготовить публичное выступление на одну из тем на 3 минуты. После выступления – обсуждение с группой.

2)Подготовить и представить группе презентацию на тему публичного выступления (10 слайдов).

3)Изучить примеры коммерческих предложений и составить вариант коммерческого предложения.

4)Подготовить план проведения одного из видов деловых мероприятий (интервью, деловой завтрак, семинар, конференция, мастер-класс, тренинг, форум).

69