5887

∙товары предварительного выбора, которые покупаются относительно реже, отличаются достаточно высокой степенью вовлеченности в покупку и наличием не четко выраженной карты марок, мест и времени покупок, значимыми для покупателя ценами и т.п.;

∙товары особого выбора (специальные товары), которые покупаются очень редко, очень высокими ценами, финансовым риском и т.п.

Товары группы С. Эта группа товаров включает:

∙товары пассивного спроса, т.е. товары широкого потребления, для которых характерно отсутствие у покупателя четкого представления о них или выраженной потребности, что требует от продавца особых усилий по активизации их продаж;

∙дополняющие товары, сопутствующие товары и товары взаимосвязанных покупок, которые функционально связаны с другими товарами и участвуют в удовлетворении комплекса потребностей, выступают как дополнения к основным покупкам или составляют самостоятельную группу товаров и т.д.

Задача состоит в том, чтобы правильно измерить интенсивность связи между товарами и, используя взаимосвязанность, обусловленность и родство отдельных покупок, разместить товары адекватно поведению посетителя и целям торгового предприятия. Для ее решения можно использовать матричный метод подсчета частоты совместной покупки определенных пар товаров. По результатам такого анализа из предполагаемого ассортимента исключают те товары, которые не связаны с другими группами товаров функционально, не участвуют в формировании прибыли, не влияют на покупательские потоки, а следовательно, противоречат внедрению метода ABC.

21

В таблице 1 представлены результаты анализа привлекательности, основные характеристики, распределение ролей и места каждой товарной группы в технологическом процессе и во всей деятельности магазина.

Таблица 1. Характеристики товарных групп в торгово-технологическом процессе магазина

Сравнение характеристик показывает, что товары группы А по основным показателям финансовой деятельности менее привлекательны, чем товары других групп. Например, составляя в товарообороте около 50%, товары группы А формируют всего 10% всей прибыли; высокая оборачиваемость и большие физические объемы требуют расходов на транспортировку и хранение. Их преимущества заключаются в том, что они обеспечивают основной поток покупателей, выступают в роли товаров-продавцов и оказывают содействие при продаже других товаров, их используют для превращения «холодных» зон в

22

«горячие», с их помощью регулируют направляя движения покупателей в торговом зале, они оказывают определяющее влияние на весь торгово-технологический процесс предприятия.

Товары группы В занимают среднее положение по всем характеристикам. С точки зрения мерчандайзинга это товары самопродажи, т.е. они не нуждаются в поддержке со стороны товаров-продавцов или «горячих» зон, не участвуют в продаже других товаров, но при этом поддерживают вторичные потоки покупателей и способствуют формированию устойчивого источника прибыли: при доле в товарообороте порядка 40% обеспечивают 40% всей прибыли. Для их размещения используют нейтральные или менее привлекательные для других товарных групп участки.

Товары группы С отличаются от других многообразием видов и большим числом наименований, что создает трудности при формировании ассортимента, обеспечивают всего 10% товарооборота. Преимущество этой группы заключается в получении прибыли от небольших объемов продаж: при их доле в товарообороте около 10% они участвуют в формировании более 30% всей прибыли магазина. Однако для их продажи нужно прилагать больше усилий» они нуждаются в поддержке со стороны товаров группы А и требуют размещения в «горячих» зонах.

Рис.7. Возможные варианты размещения товарных групп при внедрении метода АВС

23

Для внедрения метода АВС необходимо:

∙выявить «холодные» и «горячие» зоны торгового зала;

∙разместить в «холодные» зоны товары группы А, тем самым превратив их в «горячие» зоны;

∙рядом с товаром группы А и в другие «горячие» зоны разместить товары группы С;

∙в остальные зоны разместить товары группы В со средней привлекательностью;

∙проанализировать эффективность различных вариантов размещения отделов и внести соответствующие корректировки.

7.ВЫБОР И РАЗМЕЩЕНИЕ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Торговое оборудование — обширное понятие, включающее в себя специальные виды мебели, элементы интерьера и экстерьера зданий. К нему в равной степени можно отнести стеллажи, прилавки, витрины и манекены. В контексте магазина торговое оборудование используется не только как средство для размещения товаров, но и как агитационный элемент интерьера, который привлекает потенциальных покупателей. Элементы внутренней отделки помещения, не являющиеся мебелью, тоже могут применяться в роли торгового оборудования, например, полки, выступающие из стены, или подвесные элементы.

Для изготовления торгового оборудования разработаны специализированные комплектные системы. Подобные системы включают в себя полный набор средств для оформления торговых площадей. Начиная от компонентов для формирования перегородок, облицовки существующих стен и фурнитуры для крепления деталей и полок торгового оборудования, до функционально узконаправленных элементов, таких как кронштейны для обуви или держатели для головных уборов. В составе систем для торгового оборудования нередко встречается много мебельной

24

фурнитуры, либо её аналогов. По типу организации пространства и способа размещения товаров системы делятся на:

∙системы на базе вертикальных направляющих;

∙точечные системы;

∙системы на основе решеток;

∙системы на основе экономпанелей;

∙линейные системы;

∙системы на основе алюминиевых профилей;

∙системы на основе хромированных труб.

Торговая мебель — специфический вид мебели. Входит в понятие торговое оборудование. Торговую мебель обычно подразделяют по конструкции, которая зависит от функционального назначения и формирует внешний вид изделий.

∙Отдельно стоящее оборудование — витрины, прилавки, стеллажи, различные виды стоек.

∙Навесная (настенная) мебель, экономпанели, щиты;

∙Островное оборудование, гондолы;

∙Стойки рецепции (данный вид торговой мебели обычно выделяют, хотя его можно отнести к категории отдельно стоящего оборудования.)

Среди отдельно стоящего оборудования можно выделить несколько основных видов.

Витрина — частично или полностью остекленный шкаф, высотой от 1,5 до 2,5 метров. Средняя высота витрин 2100—2200 мм. Каркас витрин выполняется в основном из ламинированного ДСП, МДФ или алюминиевого профиля.

Стеллаж — открытый шкаф, состоящий из каркаса и заполнения в виде полок.

25

Прилавок — невысокая тумба (средняя высота 900 мм), предназначенная для выкладки товара, либо для организации рабочего места персонала магазина. Верхняя часть тумбы (200—300 мм) обычно остекленная. Если верхняя часть прилавка глухая, то он его часто называют «рабочимприлавком».

8. ПРОЕКТИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ ОСВЕЩЕНИЯ

Безвозвратно и к счастью ушло время повсеместного дефицита, когда сам факт появления товара вызвал всеобщий ажиотаж и создавал немыслимые сейчас очереди. Тогда неважно было, где и в каком виде появлялся товар, достаточно было только его присутствие. Теперь наступили иные времена - когда покупка стала восприниматься как процесс или некий ритуал, сопряженный с вдумчивым неторопливым выбором, спокойным принятием решений, получением удовольствия от покупок.

Обострение конкуренции заставляет владельцев магазинов придумывать все новые способы борьбы за своего покупателя. Поэтому с каждым годом возрастает спрос на нестандартные решения, а торговые точки все чаще привлекают клиентов не столько ярким светом, сколько интересной световой концепцией.

Поэтому прежде всего важно понять специфику освещаемого товара и основную световую концепцию магазина, а также его формат. В крупных магазинах с широким ассортиментом и высокой проходимостью лучше сочетать общее освещение с направленным, придерживаясь средних норм освещенности. В небольших магазинах с ограниченным ассортиментом можно использовать только направленное освещение, при этом само помещение останется в полумраке, а товары будут ярко выделены светом. Российские нормативы допускают уровни освещенности в 300-400 лк для торговых помещений, в Европе - 600 лк.

26

Основные правила выбора источников света

Для освещения торговых залов применяются следующие типы ламп: галогенные, металлогалогенные и люминесцентные. Пока еще производители не создали универсального источника света, поэтому в 80% магазинов в качестве общего равномерного освещения используют люминесцентные лампы, а для акцентного света — галогенные и металлогалогенные. Стоит отметить, что при включении металлогалогенного источника света ему необходимо 2-3 минуты, чтобы выйти на рабочий режим. Люминесцентные и галогенные лампы загораются сразу. Поэтому комбинированное использование нескольких типов ламп, в том числе, предотвращает наступление внезапной темноты из-за перепадов напряжения (что вполне возможно, если установлены только металлогалогенные источники света). Выбор ламп в каждом конкретном случае зависит отнескольких параметров: качественных характеристик света, эффективности использования электроэнергии, а также необходимости в дополнительномоборудовании.

Существует две качественные характеристики света — цветопередача (Ra) и цветовая температура (цветность). Индекс цветопередачи отражает качество воспроизведения цветовых оттенков освещаемых объектов. Чем больше значение Ra (max = 100), тем естественнее будут выглядеть цвета в свете лампы. Самая хорошая цветопередача у галогенных ламп (Ra=100). У металлогалогенных и люминесцентных ламп индекс цветопередачи ниже — 80-90 и 7090 соответственно. Значение Ra для некоторых магазинов (продающих, например, косметику и одежду) имеет принципиальное значение. Покупатель должен быть уверен, что при дневном освещении купленная вещь будет иметь тот же цветовой оттенок, что и в торговом зале.

(Тц меньше 3500 К) до холодного (Тц больше 4000 К). Цветность источника света может оказывать определенное воздействие на покупателя. Так, теплый

27

желтоватый свет создает спокойную расслабляющую атмосферу и часто используется в магазинах одежды или в продуктовых магазинах в хлебном и овощном отделах. Холодный свет оказывает стимулирующее воздействие, его применение оправдано в магазинах, торгующих техникой или спортивными товарами. Галогенные источники света дают только теплый свет. Тц для металлогалогенных ламп может варьироваться от 3000 до 5000 К, а люминесцентные лампы имеют наибольшую вариабельность оттенков — от 2700 до 6500 К. С каждым годом все большее значение приобретает экономичность светотехники

С каждым годом все большее значение приобретает экономичность светотехники, хотя, конечно, по сравнению с Европой в нашей стране электроэнергия пока еще значительно дешевле. Насколько эффективно лампа преобразует электрическую энергию в световое излучение, характеризует такой параметр, как световая отдача. Эта величина равна отношению светового потока лампы к потребляемой ею мощности. Чем выше светоотдача, тем меньше энергии рассеивается в виде тепла и тем экономичнее лампа. Наиболее эффективны в этом плане металлогалогенные источники света, а наименее эффективен — галоген (он относится к лампам накаливания, которые, как известно, имеют самый низкий КПД).

Для подключения некоторых источников света необходимо дополнительное оборудование. Галогенные лампы выпускаются в двух вариантах: рассчитанные на стандартное сетевое напряжение (220 В) и низковольтные (12 В). Последним требуется электронный трансформатор, который понижает напряжение в сети. Для

в стоимости заметно сократилась), но обладают рядом существенных преимуществ, снижающих эксплуатационную стоимость светильников. Они обеспечивают быстрый запуск и стабильные характеристики лампы на протяжении

28

всего срока службы, экономят электроэнергию (на 25%), а также нейтрализуют «стробоскопический эффект» (незаметное для глаз мерцание лампы).

При проектировании акцентного освещения необходимо помнить, что металлогалоген и галоген (в большей степени), в отличие от холодного люминесцентного света, нагревают окружающее пространство. Поэтому эти источники света нужно располагать на удаленном расстоянии от товаров, которым противопоказан перегрев. Кроме того, в маленьком помещении тепловое излучение от ламп (если их много) может ощутимо нагреть воздух, что создаст некомфортные условия и для покупателей, и для персонала.

Конечно, при моделировании осветительных систем нужно учитывать особенности интерьера, отделочных материалов, торгового оборудования. Например, для залов со сводчатыми или конструктивно сложными потолками рекомендуется устанавливать трековые системы, что значительно облегчает монтаж и дальнейшую эксплуатацию осветительного оборудования. В помещениях с большими окнами, которые пропускают много естественного света желательно учесть возможности диммирования (ослабления) уровня освещенности.

При подборе непосредственно светильников необходимо принимать во внимание дизайн и светотехнические показатели: способы и удобство крепления, монтажа и последующей эксплуатации, расширенные возможности комплектации - отражатели различных углов для регулирования светового потока, дополнительные аксессуары и т.д.

Особенности освещения различных групп товаров

Одежда

Основными критериями при подборе освещения для магазина одежды является высокая цветопередача - способность света правильно передавать цвета.

29

Использование здесь источников света с низкой цветопередачей может привести к искажению цветовой гаммы, которая имеет принципиальное значение: при дневном свете цвет товара будет отличаться от того, который был выбран, что в свою очередь может привести к недовольству покупателей и снижению популярности магазина. В качестве источников света рекомендуются традиционные галогенные лампы (цветопередача 100%) и усовершенствованные металлогалогенные и люминесцентные лампы с максимальным коэффициентом цветопередачи (от 80%).

Обувь

В обувных магазинах товары изготовлены преимущественно из кожи и замши темных тонов, чувствительных к тепловому нагреву и световому воздействию. Поэтому здесь требуется учитывать расстояние от светильника до обуви во избежание нагрева, так как кожа под воздействием тепла ламп может деформироваться. С другой стороны, обувь активно поглощает свет, поэтому его непременно должно быть много. Важно равномерно залить всю площадь магазина и расставить световые акценты на приоритетный товар. Приемлемый уровень освещённости и для магазина одежды, и для магазина обуви должен составлять в среднем 800-1000 лк.

Меха

Представлять дорогостоящие натуральные меха покупателю - задача непростая, ведь нужно выделить все преимущества того или иного меха, его цветовых особенностей, подчеркнуть натуральный блеск шерсти. Для предотвращения выгорания вместо защитного стекла на светильнике нужно использовать светофильтры, поглощающие ультрафиолетовое излучение и полностью исключающее нагрев предметов. Лампы с такими светофильтрами идеальны также для освещения картин.

39