книги / Что нужно знать о зарубежных партнёрах особенности культуры, деловой этикет, переговоры

б) средняя степень стремления избежать неопределенности, уважают тех, кто рискует, и даже жизнью;

в) высокая дистанция власти (ни один директор не позволит себе снизойти до того, чтобы спрашивать мнение подчиненного. Тот, кто стоит во главе конторы, не должен спрашивать мнения, он должен сам принимать решения – за это ему и платят. В крупных компаниях руководителям отделов запрещено общаться между собой. Выговоры и критика выслушиваются только от самого высокого начальства;

г) коллективизм.

США

Американцы – личности. Индивидуальность и права личности – это самое главное для американца. Самостоятельны и независимы. Прямые люди, ценят в людях честность и откровенность. Не любят чопорность, предпочитают удобную повседневную одежду, обращаются друг к другу просто. Неофициально. Обожают соревноваться, ценят достижения, рекорды. Задают много вопросов

(PRE).

***

Американская деловая манера характеризуется крайней практичностью – по возможности не делать ничего, что не приносит дохода. Поэтому американцы не склонны делать «лишнюю « работу.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Пользуются ежедневниками и живут по расписанию.

Традициями легко пренебрегают, считая, что все должны делать бизнес по-американски. Огромную роль придают законодательству.

О своих преимуществах вы должны сообщить сами, а то посчитают, что у вас их нет.

Излюбленная тактика американцев на международных переговорах связана со стремлением гибко балансировать между противоположными национальными интересами. Будучи трезвыми и непринужденными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способны быстро перестраиваться.

31

К переговорам готовятся тщательно. Переговоры могут быть короткими – от получаса до часа и, как правило, идут один на один. В переговорах сразу берут «быка за рога». Ожидают от вас быстрой реакции на свою информацию, сами они реагируют быстро.

Концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренности. При переговорах надо обращать внимание на «мелкий шрифт», так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и они незамедлительно подадут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись.

При ведении переговоров стремятся установить неформальную атмосферу, часто отказываясь от строгого следования протоколу.

Стиль делового общения отличает профессионализм, в американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Придают огромное значение рекомендациям. При любом подходящем случае полезно упомянуть фирмы и людей, с которыми вы уже имеете дело.

Непредвиденные обстоятельства воспринимаются американскими деловыми людьми негативно ( воспринимают как нечестную игру или как результат некомпетентности партнера). Они привыкли все просчитывать, учитывать долю риска.

Личная встреча требует больших расходов (на дорогу, гостиницу) и времени. Американец никогда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано с помощью средств связи.

Во многих наших гостиницах с иностранцев берут дороже, чем с «наших». Поэтому американский партнер может ожидать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, чтобы оплата шла в рублях,

ане в валюте.

Уамериканцев близким для общения считается расстояние в 120 см. Комфортная дистанция у славян меньше, и наша норма может быть истолкована американцем как излишняя фамильярность.

32

При письменном обращении на конверте не пишется полностью «Мистер» (Mister) или «Миссис» (Missis). Написанные таким образом, эти слова приобретают несколько уничижительный смысл. Полностью пишется только «Мiss», а сокращенно к даме – «Mrs».

В ресторане официанту принято давать чаевые в размере 10– 15 % от суммы счета.

Измерения культуры по Герду Хофстеде: а) индивидуализм; б) низкая дистанция власти;

в) низкая степень стремления избежать неопределенности, рисковать не боятся;

г) среднее значение мужественности.

Япония

Япония – страна парадоксов. Здесь отвергают личность как отдельного индивидуума, но проявляют уважение к мнению каждого. Японец дисциплинирован, мыслит интересами группы и способен на экстраординарные усилия для достижения общего блага. Японцы целеустремленные люди. Они хотят себя совершенствовать до бесконечности. Японская культура отражает страсть японцев к красоте.

Авторитет и власть в Японии зависят от стажа и опыта, а не от услуг и места , которое занимает тот или иной человек

***

Японцы всем способам завязывания деловых отношений предпочитают личные контакты. Посредников принято отблагодарить материально или какой-то услугой.

Большое значение придают визитным карточкам. Карточки ваши должны быть при себе, ее вы вручаете с первых минут знакомств двумя руками и с вежливым поклоном.

Положение партнера в деловом мире играет для японцев очень важную роль. Если статус одного партнера ниже, то это воспринимается как неуважение к другой стороне. Если другая сторона имеет более высокий статус, то считается, что она «теряет лицо», что она

33

неуважаема в деловой мире или выступает в роли просителя. Отсюда вытекает требование: перед началом переговоров получить подробные сведения о статусе японских партнеров и «выставить» равный им состав.

Японцы стараются избегать рукопожатий, они приветствуют друг друга поклонами.

Для японцев фирма, в которой он работает, – это его «большая семья». Поэтому он сначала называет фирму, затем должность и лишь потом свое имя.

Крайне серьезно относятся к процессу переговоров, считают, что чем больше времени на них затрачено, тем лучше: стороны ближе узнали друг друга, обсудили по возможности больше деталей.

Принято выслушивать собеседника в полном молчании, как бы долго он ни говорил. Кивая говорящему, японцы показывают, что понимают его, но это отнюдь не означает, что они соглашаются с ним. Обсуждение малозначащих деталей означает серьезное отношение к предмету переговоров.

Большое значение придается консенсусу среди всех участников работы, в том числе и среди членов делегации. Перерывы в переговорах устраиваются японской стороной, в частности, для того, чтобы согласовать мнения членов своей делегации.

Торопить японцев никогда не следует, напоминать – тоже. Без ответа предложение они не оставят.

Уступки с вашей стороны поднимают вас в глазах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе.

В неофициальной обстановке продолжается обсуждение предмета переговоров, только более непринужденно и откровенно. Большинство сделок, по существу, заключается в ресторане, баре, а затем за столом переговоров их записывают и подписывают .

Японский партнер никогда не пригласит вас домой. Но, вероятно, позовет вас в бар на рюмочку саке.

Японцы никогда не говорят «нет». Свое несогласие они выражают улыбкой. Если вы в ресторане не оставили недоеденным кусочек, то это для азиатов означает, что вы еще не насытились, следовательно, вам принесут еще.

34

Измерения японской культуры по Герду Хофстеде: а) коллективизм; б) высокая дистанция власти;

в) высокая степень стремления избежать неопределенности, стремятся не рисковать ; г) мужественность.

Республика Южная Корея

Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. В Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях необходимо учитывать чувства другого, уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Корейское общество является строго иерархичным и авторитарным.

***

Современная корейская культура – это результат многовекового исторического процесса. В культуре современной Кореи можно выделить четыре основных слоя, каждый из которых оказывает влияние на повседневную жизнь корейцев, а также проявляется при ведении бизнеса и деловых переговоров. Речь идет о исконно корейской, китайско-конфуцианской, японской и современной американоевропейской культурных традициях. К примеру, в языке много слов и выражений из китайского языка, а в деловых обращениях, как пра-

вило, используется «miss», «mister».

К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника.

В вашей визитной карточке корейского бизнесмена прежде всего заинтересует не столько ваше имя, сколько организация, в которой вы работаете, и ваше положение в ней.

35

Говоря об именах, надо помнить, что у корейцев первый слог – это фамилия (наиболее распространенные: Ким, Ли, Пак, Цой, Хан, Чон, Сон).

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Корейцы, в отличие от представителей японских компаний, не склонны долго обсуждать второстепенные моменты, чтобы обеспечить плавный переход к главному вопросу.

Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость в обозначении и решении проблем. Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, однако торгуются до последней копейки, а при подписании контракта жестко выполняют условия.

Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило, непосредственный результат их усилий.

Корейцы предпочитают обсуждать детали предстоящих соглашений во время предварительных неформальных встреч.

К нормам деловой жизни следует отнести, например, извещения о перемещениях, рассылаемые постоянным партнерам, благодарственные письма, которые после визитов направляются всем, с кем были проведены встречи.

Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Большая роль отводится подаркам.

Измерение по Г. Хофстеде:

а) высокая степень индивидуализма; б) высокая дистанция власти;

в) высокая степень стремления избежать неопределенности; г) высокая степень мужественности.

Индия

«Индия – колыбель человеческой расы, колыбель человеческой речи, мать истории, бабушка легенды и прабабушка традиций. На-

36

ши самые ценные и наиболее важные из материалов в истории человечества хранятся только в Индии!» (Марк Твен).

***

Индия – страна, в которой сосуществуют различные культурные и религиозные традиции. Это накладывает отпечаток на деловое общение и этикет. Очень трудно выработать общие правила поведения для людей различного вероисповедания и разных каст. Для ревностных предпринимателей-индуистов, например, значим закон дхармы, согласно которому занятие бизнесом является божественным предписанием, а неудача в делах может восприниматься как трагедия личного несовершенства. Таким образом, занятие бизнесом в Индии – почетная деятельность. Считается, что наличие у человека больших денег – свидетельство ума, таланта и трудолюбия. Индийцы, входящие в список богатейших людей планеты, – это не праздные наследники фамильных состояний, а современные бизнесмены, поднявшиеся на вершину социальной пирамиды за счет собственной предприимчивости и энергии.

Индийский предприниматель, действующий согласно нормам религии и касты, старается доверять своей интуиции. В бизнесе часто идет на риск, если считает его оправданным. В чужой стране обязательно использует представившуюся возможность, но при условии, что деловое предприятие надежно. Такой бизнесмен охотно мирится с необходимостью давать взятки чиновникам (в Индии высок уровень коррупции – средняя зарплата чиновника невелика и составляет порядка $300 в месяц).

В целом индийцы считают, что для бизнеса важны дружеские отношения между партнерами. Без теплоты, по их мнению, нет доверия. Они разговорчивы, любят рассказывать о семье.

Индийцы не сразу адаптируются к чужому обществу с иной национальной культурой. Например, в Индии любой телесный контакт, даже рукопожатие, между мужчиной и женщиной, если они не состоят в браке, недопустим. Поэтому если женщина-бизнесмен на деловой встрече пожмет индийцу руку, это может его шокировать.

При приветствии и прощании мужчины часто обмениваются рукопожатиями. Женщине руку не пожимают. Приветствуя женщи-

37

ну-индуску, следует слегка поклониться, сложив руки перед грудью «домиком». Не принято заговаривать на улице с женщиной, если она идет одна. Не следует дотрагиваться до женщины.

Еду следует брать и передавать только правой рукой.

Сами индийцы не слишком пунктуальны, но гостям все же следует быть точными.

Если партнер пригласил вас к себе домой, можно взять с собой сладости. Индусы надевают на шею почетного гостя гирлянды цветов – это знак особого уважения.

На деловых переговорах ваш партнер может блеснуть великолепным знанием английского языка с оксфордским произношением, глубокими познаниями в философии.

Арабские страны

Когда говорят об арабской культуре, то речь идет о многих очень разных и разнообразных культурах, когда речь идет об арабском народе, об арабских странах, то речь идет о поразительном этническом, религиозном, национальном и расовом разнообразии, создающем целый спектр человеческих страстей. Арабы, как и евреи, – по сути целая цивилизация, открытая, обладающая огромной силой притяжения и показавшая способность абсорбировать в себе очень разные культуры (Михаэль Дорфман).

***

Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. Большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Первая названная цена многократно завышена. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие

38

знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на иностранцев. Если европейское приветствие короткое, сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается вопросами о здоровье, о делах. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости. Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами.

«Для арабов характерны трудолюбие, в котором отсутствует дисциплина и скрупулезность, недостаток инициативы и предприимчивости, беззаботность и беспечность по отношению к будущему, повышенная реактивность, импульсивность, несдержанность в проявлении своих чувств и эмоций; склонность к преувеличениям в оценках окружающей действительности, не столько логическое осмысление получаемой информации, сколько особое внимание к форме изложения и красноречию говорящего; распространение суеверий и предрассудков; высокомерие и грубость в отношениях высшего к низшему, показное подобострастие в речи и манерах поведения низших в отношении к высшим» (Крысько В. Секреты психологической войны).

«Культурная дистанция» между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

Предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Отказ от сделки предприниматели выражают в максимально смягченном, завуалированном виде. В основном бизнес ведется честным способом, мошенничество достаточно эффективно пресекается, а недобросовестное поведение осуждается деловым сообществом.

Что еще важно знать:1) пятница – священный день, переговоры и сделки не заключаются; 2) земля и ресурсы, в частности, в Объе-

39

диненных Арабских Эмиратах не продаются никогда и 3) в О.А.Э. невозможно получить гражданство.

Китай

Китай – Срединное царство, центр Вселенной и хранитель древнейший традиций мира. Китай – это страна, о которой часто говорят в превосходной степени: древнейшая цивилизация, крупнейшая держава в восточном полушарии, самая густонаселенная страна, самая быстрорастущая экономика. «Учите китайский хотя бы для того, чтобы разговаривать со своими внуками».

***

Воснове китайской культуры и китайского менталитета лежат три великие древние религии – конфуцианство, буддизм, даосизм, которые со временем приобрели заметное сходство и которые определяют главные идеи создания процветающего общества: гуманность, справедливость, «золотая середина», гармония, управление без вмешательства.

Характерные черты жителей Китая: терпение, внушаемость, патриотизм, коллективизм, щедрость к другу, сплоченность, дисциплинированность, завышенная самооценка, настойчивость, почитание старших.

ВКитае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Главное в бизнесе – долгосрочная ориентация на долгосрочные цели. Деловая культура китайских бизнесменов предполагает терпение и выдержку, пунктуальность, церемонность, искусство деловой разведки, соблюдение субординации, искусство торговаться и особую тактику ведения переговоров. Китайский стиль ведения деловых переговоров характеризуется четким разграничением этапов: уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап.

Что нужно знать о китайском деловом этикете:

– Китайцы при обращении ставят фамилию на первое место. Используйте в разговоре только фамилию и официальную долж-

40