книги / Методы и средства управления бизнес-проектами

Официальный бизнес-план предназначен, в основном, для потенциаль­ ных инвесторов, знакомых, как правило, со многими бизнес-планами, цель которых выяснить:

•в чем суть Вашего проекта и его потенциальная эффективность;

•кто и как будет реализовывать проект;

•сколько денег Вы просите;

•как собираетесь их возвращать;

•какое обеспечение займа можете представить?

Именно это и должно быть отражено с максимальной четкостью - с пер­ вых слов потенциальные инвесторы должны убедиться в экономической эф­ фективности и реализуемости проекта. Все остальное - второстепенно.

Резюме рабочего бизнес-плана, как правило, несколько детальнее рас­ крывает суть проекта и может содержать ответы на вопросы:

•имеются ли другие источники финансирования, если «да», то в чем их особенности;

•каковы особенности предлагаемых товаров (услуг, работ) и их пре­ имущества в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов:

•в чем заключаются стратегия и тактика достижения поставленных

целей;

•достаточна ли квалификация персонала и особенно ведущих ме­ неджеров;

•каковы прогноз спроса, объемы продаж товаров (услуг, работ) и суммы выручки в ближайший период (месяц, квартал, год и т. д.).

Дополнительно могут быть оценены альтернативы:

•планируемой себестоимости продукции и потребности в финанси­

ровании;

•ожидаемой чистой прибыли, уровня доходности и срока окупаемо­ сти затрат;

•возможных рисков и вариантов минимизации последствий.

Меморандум о конфиденциальности

Меморандум о конфиденциальности составляется в целях предупрежде­ ния лиц, знакомящихся с бизнес-планом, о конфиденциальности приведенной

внем информации.

Втаком меморандуме может содержаться напоминание о том, что чи­ тающий бизнес-план берет на себя ответственность и гарантирует нераспро­ странение содержащихся в нем сведений без предварительного согласия ав­

тора (авторов) бизнес-проекта.

В данном меморандуме может содержаться запрет на копирование всего бизнес-плана или отдельных его частей для каких-либо целей, а также запрет передачи бизнес-плана третьим лицам и требование о возврате автору (авто­

•возможности и необходимости модернизации товара;

•перспектива смены данного товара другим.

Лицензии и патентные права

Сведения о патентной ситуации должны содержать ответы на следую­ щие патентно-правовые вопросы:

•защищен ли товар (изобретение) в стране пребывания лицензиара;

•защищен ли товар (изобретение) в странах предполагаемой терри­ тории осуществления проекта;

•защищен ли товар (изобретение) на основных экспортных рынках;

•каков объем прав по патентам лицензиара;

•касаются ли пункты формулы изобретения всего объекта или его

части;

•защищена ли конкурентная продукция;

•могут ли конкуренты производить и продавать свои товары (про­ дукцию), не нарушая Ваши патентные права.

Патент можно купить или оформить самим, если продукт собственной разработки.

Технология

Задачей данного этапа является определение технологий, наиболее под­ ходящих с точки зрения целей проекта.

Все начинается с анализа собственных существующих технологий. При этом целесообразно руководствоваться следующими критериями:

•технология должна себя хорошо зарекомендовать ранее;

•технология по возможности не должна быть ориентирована на им­ портное оборудование и сырье.

Если оказывается невозможным использовать собственную технологию, то проводится анализ возможности привлечения зарубежной технологии и оборудования по одной из возможных схем:

•совместное предприятие с иностранной фирмой - частичное инве­ стирование и полное обеспечение всеми технологиями;

•покупка оборудования, которое реализует технологическое know­

how;

•покупка лицензий на производство;

•техническая помощь со стороны зарубежного технолога.

Выбор технологии иногда предусматривает комплексный анализ неко­ торых альтернативных технологий и выбор наилучшего варианта на основе какого-либо агрегированного критерия.

При этом учитываются:

• приспособленность технологии к местным условиям (температура, влажность и т. п.);

• наличие у организации, которая продает технологию, патента на нее или лицензии;

•возможность, по крайней мере, начального сопровождения произ­ водства продавцом технологии;

•сырье (доступность, сколько потенциальных поставщиков, какие их производственные мощности, качество сырья, каково количество других по­ требителей сырья, стоимость сырья, метод и стоимость доставки, риск в от­ ношении окружающей среды);

•безопасность и экология;

•капитальные и производственные затраты.

Раздел бизнес-плана - Анализ рынка

Вданном разделе должны быть отражены:

•сведения о покупателях на Вашем рынке;

•основная характеристика рынка Вашей продукции;

•сегментирование рынка;

•прогнозирование продаж;

•продвижение вашей продукции в условиях конкуренции.

Напомним, что рынок сбыта - это организации и люди, которые поку­ пают Ваш товар или пользуются Вашими услугами.

В принципе, рынок организаций и потребительский рынок - разные рынки.

Рынок организаций имеет следующие особенности:

•на рынке товаров промышленного назначения покупателей меньше, чем на рынке товаров широкого потребления;

•спрос на товары промышленного назначения неэластичен, опреде­ ляется спросом на товары широкого потребления, резко меняется;

•покупатели на рынке предприятий - профессионалы.

Продавать могут:

•сами предприятия;

•оптовые торговцы;

•розничные торговцы.

Признаки классификации потребительских рынков следующие:

1)по видам товаров:

-повседневного спроса,

-особого спроса,

-предварительного выбора;

2)по группам потребителей:

-географический принцип (районы, страны),

-демографический принцип (возраст, пол, уровень доходов, род

занятий);

3)по длительности использования:

-кратковременного,

-долговременного.

Классификация рынка необходима для дальнейшего его сегментирова­

ния.

Цель сегментации - найти на рынке как можно более однородные по своему поведению группы покупателей, каждая из которых может рассмат­ риваться как отдельный рыночный сегмент.

Сегментация рынка может осуществляться по разным параметрам. Ос­ новными применяемыми на практике методами сегментации являются нахо­ ждение однородных групп потребителей по характеру товара (товары произ­ водственно-технического назначения, товары личного потребления, в том числе длительного и краткосрочного пользования и т. д.), по категории по­ требителей (частные потребители, потребители-фирмы) или по географиче­ скому делению рынка. Кроме того, в зависимости от конкретной ситуации сегментация может углубляться, вовлекая все новые и новые характеристики.

При написании данного раздела можно ориентироваться на вопросы, ко­ торые приведены ниже.

Покупатели на Вашем рынке:

•Кто покупает продукты данного класса (до Вашего появления на рынке)?

•Какие покупатели будут наиболее перспективными для Вашей про­ дукции?

Основная характеристика рынка Вашей продукции.

•Какова емкость рынка?

•Каковы спрос и предложение на продукцию данного класса?

•Каковы тенденции изменения емкости, спроса и предложения рынка на ближайшие пять лет?

•Какие рынки имеют наиболее благоприятные перспективы (объем продаж, уровень цен)?

•Что привлечет типичного покупателя (цена, качество, дизайн, до­

полнительные услуги и т. п.)?

Сегментирование рынка:

•Какие принципы сегментирования рынка в наибольшей степени со­ ответствуют Вашей продукции?

•Какие сегменты рынка и почему являются для Вас целевыми сег­

ментами (целевыми рынками)?

• Какие из этих сегментов наиболее выгодны с точки зрения транс­ портировки продукции?

Прогнозирование продаж:

• На какую долю рынка Вы рассчитываете?

Скорость прохождения товара по данным фазам цикла зависит от мно­ гих обстоятельств, которые одновременно влияют на рыночную конъюнкту­

ру.

Инструменты, используемые для своевременного упреждения и преодо­ ления падения спроса на товар, известны и достаточно многообразны: цены, методы распространения товара, его реклама, маневрирование родственными товарами на рынке, что влияет на уровень и объем продаж, а следовательно,

ина финансовые итоги.

Сдругой стороны, с товаром связаны сопутствующие характеристики - сбыт, прибыль, потребители, число конкурентов, производство.

Заранее определенное и просчитанное движение товара по стадиям или фазам жизненного цикла позволит своевременно принять те меры, которые соответствуют переживаемой продуктом стадии. Проанализируйте табл.2.5. и

2.6.

Таблица 2.5 Взаимосвязь этапов жизненного цикла товара и его сопутствующих

характеристик