!!Экзамен зачет 2023 год / 2_Osnovnye_etapy_dogovornoy_raboty

Основные этапы договорной работы

Действия, составляющие содержания договорной работы, группируются по стадиям, на каждой из которых работникам корпорации решаются вопросы формирования исполнения договорных обязательств.

Выделяются следующие стадии:

• Преддоговорные контакты

• Выбор контрагента

• Подготовка начального проекта

• Переговорный процесс

• Окончательное оформление текста

• Визирование и подписание

• Получение оригинала

Преддоговорные контакты, как правило, осуществляется путем переговоров с контрагентами. Принятие решения о заключении договора обычно связано с необходимостью приобретения (закупки) товаров, работ, услуг или их продажи. Оно должно осуществляться компетентным лицом. Именно переговоры определяют суть договорных отношений. Сам процесс переговоров — дело психологически очень трудное. В связи с этим, в западных компаниях для достижения результата от переговоров составляется специальная внутренняя инструкция (корпоративный акт), своего рода перечень «ценных указаний» для ведения переговоров'. В частности, в ней сотрудникам рекомендуется вести переговоры: целенаправленно; сухо; динамично; гибко. На данной стадии возможен риск акцепта оферты

Выбор контрагента может производиться одним из следующих основных способов, в т.ч. предусмотренных законодательством для отдельных категорий юридических лиц или внутренними локальными актами самой организации: проведение конкурентных закупок (заказчиком); участие в конкурентных закупках (участником закупок); выбор контрагента в соответствии с правилами, установленными в организации (мониторинг рынка, анализ лучших условий заключения договора); свободный выбор контрагента. Причем в одной организации могут сосуществовать разные способы закупок, включая конкурентные. Этап выбора контрагента может регулироваться Положением о закупках, и что самое главное, обязательным только для отдельных видов юридических лиц. Иные организации могут (но не обязаны) самостоятельно регламентировать закупочные процедуры в своей компании. Российское законодательство не содержит правил изучения и отбора контрагентов. Однако выделяются следующие общие требования к отбору благонадежного контрагента:

1. Проверка юридического статуса

2. Легальность получения такого статуса

3. Выяснить ведет ли контрагент свой собственный бизнес или действует в качестве представителя – посредника в операциях других хозяйствующих субъектов

4. Убедиться в легальности бизнеса потенциального контрагента и наличие реальных возможностей исполнить взятые договорные обязательства

При выборе контрагента важна конфиденциальность. По окончании данной стадии необходимо закрепить предварительные договоренности.

В дальнейшем происходит подготовка начального проекта, при этом следует соблюдать соответствие договорной схеме, императивные нормы законодательства (налогового, таможенного и др.). Главной сложностью данного этапа является не просто грамотное представление условий, а определение (составление) самих условий договора с максимальным учетом интересов компании. Подготовкой проекта договоров занимается одна из сторон, которая в дальнейшем высылает контрагенту проект договора и в течении оговоренного срока он его рассматривает.

Следующая стадия – переговорный процесс. На начальном этапе переговорного процесса необходимо четко определить цели, которые должны быть достигнуты при определении содержания разрабатываемого договора. При этом необходимо проанализировать производственные и иные возможности и ресурсы своей фирмы, а также возможности фирмы-контрагента. Предлагаемые формулировки условий разработанного договора должны соответствовать его экономическим целям и реальным хозяйственным возможностям. На следующем этапе осуществляется подбор лиц для участия в планируемых переговорах, определяется их количественный и персональный состав, решается вопрос о руководителе переговорной команды. Изучение практики договорной работы показывает, что к переговорному процессу со стороны фирмы необходимо привлекать не менее 2-3 человек. Это связано с необходимостью специальных познаний по целому комплексу обсуждаемых в процессе переговоров вопросов: экономических, финансовых, юридических, управленческих, производственных, технических и др. После определения состава переговорной команды требуется тщательно подготовиться к ведению переговоров. Прежде всего необходимо составить план переговоров. Главная и самая сложная стадия переговорного процесса - сами переговоры. Основные риски на этой стадии: риск неожиданного акцепта, а также риск ведения переговоров недобросовестно, т.е. обман, понуждение и т.п.

Итогом переговорного процесса является окончательное оформление текста договора. Как правило, при окончательном оформление текста часто не соблюдаются требования к форме сделки.

Следующей стадией является непосредственно визирование и подписание. При визировании проекта проводят проверку договора по форме и по существу. При этом, формальная проверка предполагает анализ соответствий договора текущему законодательству, а проверка по существу подразумевает анализ полноты отражения всех существующих условий, а также четкость изложения, не допускающего альтернативного толкования. Если при визировании не будет выявлены нарушения, то договор подписывается сторонам. Риском на данной стадии могут быть: подписание договора неуполномоченным лицом, не получены необходимые корпоративные одобрения, либо исполнение договора началось до его подписания. После подписания договора сторона получает оригинал договора. На данной стадии риском может быть: отсутствие документального подтверждения сделки.