Как справиться с волнением перед встречей с потенциальным клиентом или инвестором

В этом уроке вы узнаете об опыте компании СДЭК. Опытом поделится Андрей Мякин, директор по продажам. В этом уроке он расскажет, как эмоционально настроиться на встречу с клиентом. Начнем с того, как преодолеть тревогу и страх перед встречей.

Для того, чтобы победить страх встречи, нужно понять, к какому типу этот страх относится. По моему опыту, таких типов три: страх общения, страх неудобных вопросов и иерархический страх.

Как преодолеть страх общения

Причина: особенности характера. Такой страх испытывают робкие от природы люди – интроверты.

Решение: сместить фокус на телефонные продажи. По моему опыту, страх личного общения лечится очень тяжело. Советы представлять собеседника голым или добавлять в каждую фразу прилагательное, отражающее успех, я считаю бесполезными. Однако это не относится к продажам по телефону. В случае с телефонными продажами я всегда говорю, что продавцами не рождаются, а становятся.

Как преодолеть страх неудобных вопросов

Причина: недостаток опыта. Вы опасаетесь, что вам зададут вопрос, на который вы не знаете ответа или не можете ответить прямо.

Решение: изучить продукт и управлять диалогом. Страх не ответить на вопрос, связанный с продуктом, лечится простым знанием продукта. Страх же вопросов на темы, отвлеченные от продукта, лечится проработкой на репетициях с коллегами.

Как преодолеть иерархических страх

Причина: преуменьшение своей роли. Вы идете на встречу, например, с директором по логистике крупного международного бренда и переживаете, что не сможете разговаривать с ним как с равным.

Решение: воспринимать встречу как контакт компаний. Думайте о встрече как о контакте компаний А и Б. Например, на встречу с представителем международного ритейлера иду не лично я, Андрей Мякин, а одна из крупнейших курьерских компаний России. Я же выступаю наконечником этой компании, ее точкой коммуникации.

Екатерина Ремизова, директор центра корпоративных продаж холдинга «Актион»

По моему опыту, эмоционально подготовиться ко встрече вам помогут такие правила.

1. Планируйте встречи равномерно в течение месяца. Если думать только о том, как выполнить план продаж, настроиться на решение задачи конкретного клиента не получится. Частая проблема – назначать решающие встречи на конец месяца, тогда с 25-го числа начинается аврал. Встречи лучше назначать равномерно, в течение всего месяца. Если клиент просит время подумать, то зафиксируйте цену, например, не до 30-го, а до 10-го числа.

2. Не принимайте отказ клиента как отказ лично вам. Если принимать отказы на свой счет, вы начнете сомневаться в себе и терять веру в успех. Преодолеть такую установку помогает напоминание, что отказывают продукту, а не лично вам. Возможно, продукт сейчас не нужен, на него нет денег и пр.

3. В каждом клиенте и каждой встрече находите что-то хорошее независимо от результата переговоров. После череды отказов велик риск убедить себя, что все врут, разочароваться в людях или даже возненавидеть их. Чтобы избежать этого, ищите в общении с каждым клиентом что-то хорошее. Например, несмотря на жесткий отказ вы впервые успешно отработали сложное возражение. Старайтесь любить людей и верить, что своим продуктом несете им пользу. Тогда и клиенты в это поверят.

Чем больше вы проведете переговоров, которые окажутся успешными, тем увереннее вы станете в себе. И тем проще вам будет управлять своим эмоциональным фоном.