Учебный год 2023-2024 / Как произвести правильное первое впечатление на встрече с потенциальным клиентом или инвестором

Как произвести правильное первое впечатление на встрече с потенциальным клиентом или инвестором

Повысить уверенность в себе помогут три действия: узнать продукт, изучить клиента и избегать показухи.

Узнать продукт

Клиент всегда хочет видеть в вас эксперта. Для этого вам нужно отлично знать свой продукт и понимать механики и принципы рынка, внутри которого этот продукт действует. Именно через вас потенциальный клиент должен поверить в продукт и понять, что может впустить вас в свою компанию.

Пример

Если вы новичок в продажах и пока не разбираетесь в принципах работы бизнеса в целом, попросите помощи у опытных коллег и знакомых. Например, спросите:

• что такое бизнес вообще и как он работает;

• какие проблемы бывают в бизнесе, как они решаются;

• как компания получает прибыль;

• что такое валовая прибыль, чистая прибыль, маржа, EBITDA и пр.

Чтобы изучить продукт, спросите у руководителя, маркетолога и успешных продавцов:

• какую проблему/задачу решаете у клиента;

• почему клиент без вашего продукта не может решить проблему;

• почему именно ваша компания, а не конкуренты, может решить его проблему;

• что отличает вас от других, в чем уникальность;

• почему у вас выгоднее покупать даже по цене выше, чем у конкурентов.

Изучить клиента

Перед встречей поищите потенциального клиента в соцсетях и просмотрите его посты за последние полтора-два месяца. Так вы найдете потенциальные точки соприкосновения и почувствуете себя увереннее. Если видите много фото из спортзала, со спортивных соревнований и т. д., придумайте несколько фраз, которые помогут установить контакт.

Пример диалога с клиентом, который увлекается спортом

– Сильное рукопожатие! Занимаетесь спортом?

– Да, хожу в тренажерный зал.

– И давно?

– Да всего ничего, полгода.

– Вообще-то полгода – это прилично. Я вот бегаю, и для меня самыми сложными были первые два месяца, пока организм привыкал. А что было сложнее всего для вас?

Если вы видите, что человек не вылезает из зала, а у вас не спортивная конституция, пытаться найти общее по теме спорта – не лучшая идея. Зато, как минимум, вы сразу отсечете для себя эту тему.

Во время встречи обратите внимание на обстановку в кабинете. Если на стене висят грамоты с курсов повышения квалификации, сразу задайте несколько аккуратных вопросов. Например: «Вам интересно обучение? Какие курсы проходили? А какие из них можете посоветовать?»

Избегать показухи

На встречах с клиентами надо вести себя просто, а не выстраивать образ волка с Уолл-стрит. Если вы продаете люксовый продукт вроде яхт или дорогой недвижимости, аудитории может быть важна статусность. Но если на встречу с директором по закупкам небольшого завода вы наденете ремень из крокодиловой кожи, массивные перстни и дорогие часы, вы загоните собеседника в тупик. Даже смартфон, если он дорогой, лучше не выкладывать на стол при клиенте.

Сейчас настроения клиентов сильно изменились. В менеджере по продажам клиент хочет видеть равного себе: человека без понтов, который находится в таком же бизнес-потоке. На самопрезентации все строилось в двухтысячные, а сегодня главное – задавать клиенту правильные вопросы, чтобы найти лучшее решение проблемы.

Проработайте будущую встречу с руководителем или коллегой. Заранее подготовьте основные вопросы о потребностях клиента и задайте их коллеге. Например:

– какие задачи вы сейчас решаете;

– что используете для решения этих задач;

– как, на ваш взгляд, эти задачи можно было бы решить быстрее, и пр.

Будьте готовы, что встреча не закончится сделкой – мгновенных сделок сейчас почти не бывает. Встреча перейдет в согласование коммерческих условий, согласование условий – в обсуждение договора и т. д. Однако вы при этом переведете клиента на следующую ступень воронки продаж и станете на шаг ближе к прибыли.