новая папка 1 / 501351

ный большой рынок, на котором

Калужский Михаил Леонидович,

существует низкий входной барь&

ер и равные конкурентные воз&

кандидат философских наук, доцент,

можности. Все остальное – вто&

факультет «Экономика и менеджмент»,

Омский государственный технический

рично. Не случайно экономическая

университет

деятельность в Интернете получи&

frsr@inbox.ru

ла название «сетевая коммерция»,

т. е. «процесс покупки и прода

жи» через сеть Интернет1.

Бурное развитие электронной

в традиционном маркетинге), не

Второе место по значимости

коммерции в последние годы не

коммуникативная (как в индуст&

в интернет&маркетинге занимает

могло не отразиться на теории

риальной экономике) и даже не

ценовая политика. С одной сто&

и практике продвижения това&

маркетинговые исследования

роны, это связано с объективным

ров во Всемирной сети. Марке&

(табл. 1). Первостепенную роль

сокращением трансакционных

тинг не просто выработал новые

в интернет&маркетинге играет

издержек для продавцов, за счет

приемы интернет&торговли. На

сбытовая политика, позволяю&

которого малые виртуальные

основе традиционного марке&

щая сделать товар доступным

субъекты могут конкурировать

тинга, многократно описанного

для максимального количества

с крупными традиционными

в учебниках, сформировался

потенциальных покупателей.

участниками рынка. С другой сто&

т. н. «интернет&маркетинг», от&

Это очень важный тезис, со&

роны, главным мотивом для со&

личительная черта которого за&

гласно которому Интернет в се

вершения покупки в Интернете

ключается в том, что все участ&

тевой экономике выполняет

при условии доступности товара

ники сети находятся в сопоста&

в первую очередь сбытовые

является его сравнительно более

вимо равных стартовых услови&

функции. Субъекты сетевой эко&

низкая цена. Трансакционные

ях. Интернет&маркетинг имеет ту

номики приходят в Интернет не

издержки в электронной торгов&

же структуру, что и традицион&

для коммуникаций или маркетин&

ле намного ниже, чем в обычной

ный маркетинг, но действует на

говых исследований. Они рас&

торговле. Поэтому ценовые воз&

качественно ином уровне эконо&

сматривают Интернет как отдель&

можности привлечения покупа&

мических отношений.

Основной сферой приложения

Таблица 1

усилий интернет&маркетинга яв&

Трансформация комплекса маркетинга в сети Интернет

ляются трансакционные издерж&

Традиционный маркетинг-микс

Комплекс интернет-маркетинга

ки и новые возможности, связан&

1. Товарная политика

1. Сбытовая политика

ные с их сокращением. Поэтому

2. Ценовая политика

2. Ценовая политика

первостепенную роль здесь игра&

3. Сбытовая политика

3. Товарная политика

ет не товарная политика (как

4. Коммуникативная политика

4. Коммуникативная политика

телей у виртуальных компаний

ям потребителей. Этот инстру&

ют удовлетворять нужды

намного больше, чем в традици&

мент работает только тогда, ко&

и потребности посредством

онном бизнесе.

гда отсутствуют проблемы с тре&

обмена»6. Тогда как под трансак&

Только третье место по значи&

мя предыдущими инструментами

циями в теории маркетинга пони&

мости в интернет&маркетинге

интернет&маркетинга.

мается «обмен ценностями меж&

занимает товарная политика.

Инструментарий интернет&мар&

ду двумя и более сторонами»7.

Это обстоятельство обусловле&

кетинга, как и инструментарий

Трансакция становится воз&

но тем, что виртуальные компа&

традиционного маркетинг&микса,

можной, когда ценности, по&

нии не занимаются производ&

укладывается в рамки общеизвест&

требности и интересы участвую&

ством и продвигают не товары,

ной концепции «4P»4. Четырех

щих в сделке сторон совпадают.

а информацию о товарах. Элек&

элементов вполне достаточно,

В интернет&маркетинге базовой

тронная коммерция дает значи&

чтобы раскрыть основные на&

ценностью является не товар,

тельно большую мобильность

правления, инструменты и мето&

а электронные каналы сбыта.

в выборе товаров и поставщи&

ды интернет&маркетинга в усло&

Они обеспечивают получение

ков, чем обычная торговля. В се&

виях сетевой экономики. Отличие

прибыли и являются главным

тевой экономике конкурентное

заключается лишь в изменении

фактором конкурентоспособно&

преимущество на рынке созда&

порядка расположения элемен&

сти за счет снижения трансакци&

ют не товары, а методы их про&

тов комплекса маркетинга.

онных издержек.

движения. Стратегически выиг&

Именно низкие трансакцион&

рывает не тот, кто располагает

Элемент I. Сбытовая полити#

ные издержки в Интернете позво&

товарами, а тот, кто располага&

ка в интернет#маркетинге.

ляют создавать и использовать

ет возможностями их продвиже&

Сбытовая политика в интернет&

неограниченное число дешевых

ния. Лучший пример – интернет&

маркетинге включает в себя три

в эксплуатации, круглосуточно

аукцион «eBay» с выручкой

основных составляющих тради&

работающих в автоматическом

в 2011 году в 11,65 млрд долла&

ционного маркетинга: обмен

режиме (24–7–365), специали&

ров (рост на 27%) и чистой при&

и трансакции, отношения между

зированных каналов сбыта8.

былью в 3,23 млрд долларов

партнерами и взаимодействие

И пока существует дисбаланс

(рост на 79%)2.

с покупателями5. Однако специ&

в трансакционных издержках

На последнем месте по значи&

фика виртуального пространства

между традиционной торговлей

мости в интернет&маркетинге

наполняет их новым, отличным от

и электронной коммерцией, га&

располагается коммуникативная

прежнего содержанием:

рантированная прибыль от ис&

политика – также как и в тради&

1. Обмен и трансакции. Со&

пользования электронных кана&

ционном маркетинг&миксе3. До&

гласно классической теории

лов сбыта будет важнее непо&

казать этот тезис очень просто,

маркетинга обмен лежит в осно&

стоянной прибыли от традици&

так как коммуникации неспособ&

ве любой коммерческой дея&

онных форм маркетинга.

ны продвинуть товар, если товар:

тельности. «Маркетинг появля

Следствием развития элект&

а) недоступен, б) дороже анало&

ется в тот момент, – пишет

ронной коммерции стало сниже&

гов, г) не соответствует ожидани&

Ф. Котлер, – когда люди реша

ние роли традиционной торго&

вой инфраструктуры при осуще&

сти от удаленности поставщика

Организацию сбыта берет на

ствлении трансакций. Если зна&

и степени монополизации гео&

себя сетевое сообщество, кото&

чение складской и транспортной

графического рынка.

рое может состоять как из спе&

инфраструктуры практически не

В электронной коммерции

циализированных торговцев, так

меняется, то торговую инфра&

расстояния утратили значение,

и из объединившихся покупате&

структуру (прилавки, выставоч&

а торговая инфраструктура

лей. При этом формальные ин&

ные залы, продавцов и т. д.)

(оптовое и розничное звенья) вы&

ституциональные рамки отсут&

с успехом заменяют электрон&

пала из торговой сети9. Произош&

ствуют, и переход от роли поку&

ные каталоги и прайс&листы. По&

ло то, что П. Дойль назвал «от

пателя к роли продавца может

этому основная функция сбы

делением информации от про

происходить практически мгно&

товой политики в интернет

дукта», когда посредник имеет

венно.

маркетинге подразумевает

дело не с товарами, а с инфор&

2. Отношения между партне

не создание каналов сбыта,

мацией об этих товарах10. В ре&

рами. Развитие электронной ком&

а использование имеющихся

зультате товарные потоки в кана&

мерции привело не только к изме&

в сети возможностей с целью

лах сбыта уступили место инфор&

нению сбытовой политики в ин&

обеспечения присутствия то

мационным потокам, а торговля

тернет&маркетинге, но и к измене&

варов в различных сегментах

товарами превратилась в инфор&

нию характера взаимоотношений

виртуального рынка.

мационную поддержку прямых

участников системы сбыта. Это

Торговая инфраструктура

поставок товаров11.

связано с появлением такого по&

в традиционном маркетинге

Итогом стало привлечение

нятия как «е&сорсинг», под кото&

представляла собой большое

большего количества участников

рым понимаются «инструмен

количество посредников с за&

в процесс сбыта товара с одно&

ты, позволяющие выявлять по

долженностями по поставкам,

временным стиранием границ

тенциальных поставщиков

товарными запасами, специфи&

между рекламной деятельно&

и в ходе переговоров обговари

кой рынков сбыта и связанными

стью, потребительским поведе&

вать с ними условия, ведущие

с этим проблемами поставщика.

нием и розничной торговлей. Это

к самым низким затратам»12.

Если товар поставлялся по пред&

позволило интернет&посредни&

Благодаря е&сорсингу реализа&

оплате, то посредники заказыва&

кам обеспечить предложение

ция сбытовых функций и распре&

ли ограниченное количество то&

с максимальным ассортиментом

деление заказов окончательно

вара, требовали увеличения ски&

и минимальными издержками.

перешли из сферы менеджмента

док и легко шли на контакт

При условии достаточной логи&

в сферу маркетинга.

с конкурентами. Если товар от&

стической поддержки участникам

Трансформация стала настоль&

пускался на консигнацию, то

каналов сбыта в интернет&марке&

ко глубокой, что потребовала

происходило затоваривание по&

тинге не требуются ни собствен&

коренного пересмотра содержа&

средников, замедлялся оборот

ные склады, ни торговые площа&

ния и функций некоторых осно&

и начинались проблемы с опла&

ди, ни торговый персонал. Произ&

вополагающих инструментов

той поставок. При этом каждый

водитель сам или через логисти&

маркетинга. В первую очередь

уровень канала сбыта обеспечи&

ческих посредников обеспечивает

это коснулось рекламы. Элект&

вал торговую надбавку в разме&

возможность предложения това&

ронная торговля вывернула наи&

ре от минимума рентабельности

ра (наличие товара, условия по&

знанку саму сущность реклам&

до бесконечности, в зависимо&

ставок и прием оплаты).

ной деятельности в сети, превра&

тив ее из коммуникативной

вать товары поставщика в сети

3. Взаимодействие с покупа

в сбытовую деятельность.

Интернет, не имея их в наличии14.

телями. Изменения в отношени&

Что такое типичный рекламный

Они не создают товарных запа&

ях продавцов и покупателей, свя&

посредник? Это лицо, предостав&

сов у себя и не создают оборот&

занные с интернет&маркетингом,

ляющее возмездные посредни&

ных издержек у поставщика. Они

обусловлены коренным измене&

ческие услуги в доведении ин&

конкурируют между собой, про&

нием сущности взаимоотноше&

формации о товаре до потенци&

двигая (рекламируя) товары по&

ний между продавцом и покупа&

альных потребителей. Однако

ставщика в Интернете. Их ауди&

телем. Через Интернет не только

рекламный посредник не несет

тория не имеет географических

розничный торговец, но и произ&

абсолютно никакой ответствен&

ограничений, а предложения

водитель способен «дотянуться»

ности перед заказчиком за эф&

концентрируются на целевых

до каждого покупателя. Напри&

фективность рекламы. Неслучай&

аудиториях. Именно такие по&

мер, через оказание сервисных

но до сих пор эффективность

средники олицетворяют собой

услуг после регистрации на сай&

рекламы оценивается в количе&

сегодня электронные каналы

те и заполнения анкеты.

стве просмотров, охвате аудито&

сбыта в интернет&маркетинге.

Традиционная теория марке&

рий, частоте показов и т. д. –

Поставщики получают в лице

тинга выделяет два вида марке&

в чем угодно, только не в пока&

интернет&посредников не только

тинга, отличающихся диаметраль&

зателях, отражающих изменения

торговую инфраструктуру, инст&

но противоположными подхода&

показателей продаж заказчика

румент ускорения оборота и ис&

ми к организации маркетинговой

в результате рекламных меро&

точник информации о рыночной

деятельности15. Эти подходы

приятий13. Такая ответственность

конъюнктуре, но и бесплатное

определяют принципы и механиз&

рекламщикам не нужна.

продвижение (рекламу). За такое

мы взаимодействия с потенциаль&

Так оно было, пока Интернет

продвижение они платят торго&

ными покупателями.

не трансформировался из кана&

вой скидкой. Однако, в отличие

Первый вид, потребитель

ла коммуникации в канал сбыта

от традиционной рекламы, опла&

ский маркетинг, отличается от&

продукции. Основная причина

та посреднических услуг нахо&

сутствием у покупателей долж&

превращения заключается в том,

дится в жесткой зависимости от

ной информации о реальном ка&

что поставщикам не нужны рек&

показателей продаж, а показате&

честве товара. Потребители ори&

ламные и торговые посредники.

ли продаж зависят от разворот&

ентируются не на товар, а на

Поставщикам нужны продажи.

ливости посредников.

сложившийся стереотип воспри&

Электронная коммерция приве&

Это принципиально важная

ятия товара. Отсюда следует

ла к появлению нового гибрид&

тенденция в интернет&марке&

примат методов и форм про&

ного вида посредников, одно&

тинге. Электронная коммерция

движения, ассоциированных

временно выполняющих рек&

ведет к усилению интеграции

в основном с рекламой и PR.

ламные и торговые функции.

между торговыми партнерами,

Второй вид, промышленный

Однако, поскольку рекламная

что выражается не только в де&

маркетинг, отличается тем, что

деятельность вторична по отно&

легировании полномочий по

покупатели обладают доско&

шению к сбытовой, то она про&

продаже товара контрагентам,

нальными знаниями если не о са&

сто растворилась в ней.

но и в делегировании ответ&

мом товаре, то об особенностях

Новые посредники в обмен на

ственности за эту продажу.

его использования. Здесь конку&

свои услуги вместе с торговой

В традиционном маркетинге та&

рентное преимущество опре&

скидкой получают право прода&

кое было невозможно.

деляется уровнем технологиче&

В качестве примера можно

гружаемым со склада продавца

будут пользоваться преимуще&

привести IT&компанию Covisint,

или со склада логистического

ствами более низких цен за счет

созданную в 2004 году автомо&

посредника. У них всегда есть

более низких трансакционных

бильными концернами Ford,

последние модели и модифика&

издержек.

GeneralMotors, DaimlerChrysler,

ции товара и никогда не бывает

Такая стратегия кардинальным

Nissan и Renault18. Основная цель

нереализованных остатков. По&

образом меняет сам процесс це&

проекта заключалась в том, что&

ставщик отгружает товары на&

нообразования в маркетинге.

бы сократить стоимость произ&

прямую покупателям и получает

Прежде трансакционные и про&

водства одного автомобиля «на

полную предоплату. Поэтому

изводственные издержки опре&

1 тыс. долларов за счет объе

в сфере высокотехнологичных

деляли базовую цену продавца

динения поставщиков, уско

товаров неповседневного спроса

в категории «при прочих рав&

рения проектирования и разра

с коротким жизненным циклом

ных». Они были примерно равны

ботки новых моделей, оптими

виртуальные компании всегда

и одинаково доступны для всех

зации моделей и сокращения

оказываются вне конкуренции.

участников рынка. Маркетинго&

складских запасов»19.

Вместе с тем, традиционные

вая политика заключалась в по&

Сегодня противостоять экс&

инструменты ценовой политики

зиционировании новых (или как

пансии электронной коммерции

(скидки, бонусы, зачеты за по&

бы новых) товаров на рынке по

могут только крупные ретейле&

купку, ценовая дискриминация

завышенным ценам с последую&

ры, успешно осваивающие се&

и т. д.) в современном интернет&

щим извлечением прибыли из

годня этот рынок. Однако их

маркетинге также присутствуют.

разницы между базовой ценой

возможности интернет&марке&

Однако главный козырь интер&

и ценой реализации20.

тинга ограничены их же специ&

нет&маркетинга виртуальных

Интернет&маркетинг, наобо&

фикой. Ретейлеры торгуют

компаний – это возможность

рот, в качестве базовой цены

имеющимся в наличии това&

конкурентного снижения цен за

использует цены традиционных

ром. Несмотря на льготы по&

счет сокращения трансакцион&

производителей. При этом про&

ставщиков и огромные объе&

ных издержек.

давцы отталкиваются не от цено&

мы, там велики товарные остат&

Ценовая конкуренция товаров

вых представлений покупателей,

ки и значительны трансакцион&

и брендов с переходом марке&

а от сложившихся цен в тради&

ные издержки.

тинга в Интернет превратилась

ционной торговле (табл. 2). Не&

Обычно поставщики отгружа&

в конкуренцию трансакционных

случайно подавляющее число

ют товар ретейлеру в долг. Они

издержек. Пока традиционные

рекламных кампаний в интер&

не заинтересованы в новых по&

компании задают своими издер&

нет&маркетинге строится на це&

ставках для полной оплаты за

жками верхнюю границу цены

новых сопоставлениях с тради&

предыдущие партии, даже если

товаров, виртуальные компании

ционной торговлей.

товар устарел или не пользуется

спросом. Поэтому наибольшую

Таблица 2

конкурентоспособность ретейл

Особенности ценообразования в интернет маркетинге

сохраняет на рынке товаров по&

Традиционный маркетинг

Интернет-маркетинг

вседневного спроса с длинным

Справедливая цена в сознании

Цены традиционных продавцов

жизненным циклом.

потребителей

Сфера возможностей

Сфера возможностей

Виртуальные компании, наобо&

ценообразования

ценообразования

рот, торгуют чужим товаром, от&

Совокупные издержки продавца

Отпускные цены поставщиков

Некоторые зарубежные авто&

а сверху – высокий уровень кон&

тельно вступает в правовые от&

ры указывают на еще одну нема&

куренции.

ношения с покупателем.

ловажную сторону использова&

Поэтому в интернет&маркетин&

Например, покупая товар в се&

ния ценообразования в интер&

ге ценовые стратегии не играют

ти Интернет, покупатель выбира&

нет&маркетинге, рассматривая

столь важной роли, как в тради&

ет способ доставки: обычная по&

ценовую политику как «рычаг,

ционном маркетинге. Скорее тут

чта, EMS или транспортная ком&

помогающий управлять спро

работает общеэкономическая

пания. Самый простой способ –

сом»21. Идея эта не нова. В тра&

закономерность, согласно кото&

обычная почта, но это медленно

диционной теории маркетинга

рой цены способны завышать

и высок риск порчи (воровства)

она реализуется через исполь&

только монополисты (например,

товара. Скоростная почта EMS

зование демаркетинга и ремар&

логистические посредники). Ря&

или DHL доставляет быстро, но

кетинга. Простейший пример:

довые участники рынка способ&

дорого. Отказываясь от части

завышение цены с целью сокра&

ны конкурировать либо за счет

прибыли в пользу логистических

тить спрос из&за невозможности

углубления кооперации, либо за

посредников, интернет&продав&

его удовлетворить или, наобо&

счет увеличения охвата рынка

цы попутно передают им бремя

рот, занижение цены с целью

и объема продаж.

ответственности перед покупа&

стимулирования продаж.

Гораздо важнее другое. Цено&

телями. Это ведет к еще больше&

В электронной торговле такой

вая политика в интернет&марке&

му снижению трансакционных

подход тоже наполнился новым

тинге позволяет решать логисти&

издержек и позволяет сосредо&

содержанием. Цена здесь, так же

ческие проблемы, возникающие

точиться только на организации

как и в традиционном маркетин&

в процессе организации товаро&

интернет&продаж.

ге, является инструментом обес&

движения (например, задержки

Кроме того, виртуальные ком&

печения баланса спроса и пред&

в поставках и жалобы потреби&

пании пользуются важнейшим

ложения.

телей). Проблемы решаются че&

фактором успеха в маркетинге –

Однако в Интернете нельзя

рез разделение сфер ответ&

фактором времени22. Никто не

с такой же легкостью манипули&

ственности, тогда как покупате&

способен так быстро принимать

ровать покупателями. Это не по&

лю предоставляется право выбо&

и реализовывать решения по це&

хоже на единственный магазин

ра условий поставки и связанной

нам, как виртуальные компании23.

в деревне, где только один вы&

с ними цены.

У виртуальных компаний нет

ход – платить больше или ехать

Если в традиционном марке&

проблем ни с обновлением цен&

в другую деревню с непредска&

тинге доминирует установление

ников, ни с ведением бухгалтер&

зуемым результатом. Здесь

окончательной цены продавцом,

ского учета. Они имеют дело

цены находятся возле минимума

то в интернет&маркетинге прода&

с нематериальными (информа&

рентабельности, прибыль обре&

вец устанавливает лишь отпуск&

ционными) ресурсами и могут

тается за счет роста объемов

ную цену, а покупатель сам вы&

«предлагать более быстрые

продаж, а конкурентные пред&

бирает логистического посред&

платежи и решения на всех

ложения видны каждому поку&

ника и связанные с ним риски.

звеньях цепи поставок»24. Дан&

пателю. «Ценовая вилка» для

Таким образом, продавец несет

ное обстоятельство обусловле&

манипулирования ценами тут

ответственность только за по&

но тем, что хотя все и сводится

невелика. Снизу ее ограничива&

ставку товара логистическому

в конечном итоге к продаже ре&

ют отпускные цены поставщика,

посреднику, который самостоя&

альных товаров, но область при&

тинговых функций, то в сфере

жет одинаково успешно участво&

сурсов. Используя свой статус

услуг, наоборот, на отдел мар&

вать в продвижении медицин&

в сети, фирма получает доступ

кетинга приходится их мини&

ских услуг и совершенствовании

к их ресурсам. Поэтому рыноч&

мальная часть30. Основная мар&

автомобильных технологий32.

ным ресурсом становится сам

кетинговая нагрузка в сфере

Все маркетинговые усилия

статус фирмы в сети. Наиболь&

услуг ложится на плечи сотруд&

в товарной политике интернет&

шее развитие сетевой подход по&

ников, непосредственно взаимо&

маркетинга направлены не на

лучил в ретейлинговых сетях

действующих с клиентами.

обеспечение уникальности тор&

и в промышленном маркетинге.

В интернет&маркетинге товар&

гового предложения (УТП), а на

Кардинальное отличие интер&

ная политика в сфере услуг напол&

удовлетворение индивидуаль&

нет&маркетинга от традиционно&

няется новым, дополнительным

ных запросов потребителей. Как

го маркетинга заключается еще

содержанием. Вместо внутри&

отмечает П. Дойль: «Производ

и в том, что здесь сетевой подход

фирменного персонала внутрен&

ство [услуг и товаров] на заказ,

применяется не в сбытовой,

ний маркетинг переориентирует&

а не для заказов»33. Отсюда сле&

а в товарной политике. Если

ся на выполняющих его функции

дует главная маркетинговая за&

в традиционном маркетинге сете&

логистических посредников.

дача виртуальных компаний –

вое положение приобретал доми&

Происходит то, что П. Дойль на&

найти конкурентную нишу на

нирующий участник канала сбы&

звал «дезинтеграцией цепочек

рынке и как можно дольше

та, то в интернет&маркетинге уни&

создания стоимости и ре

удерживать ее. Такая ниша мо&

кальность его положения в сети

формированием отраслей»31.

жет быть связана либо с более

определяет реакция конечных

Участники процесса сетевой ком&

или менее эксклюзивными усло&

потребителей. Именно поэтому

мерции обладают абсолютной

виями поставок, либо с конку&

в комплексе интернет&маркетин&

самостоятельностью по отноше&

рентным присутствием на узком

га компоненты «товар» (product)

нию друг к другу. Каждый из них

целевом рынке. В общей теории

и сбыт (место, place) поменялись

предоставляет потребителям

маркетинга такой подход к орга&

местами, но принадлежность се&

свою услугу в своей сфере дея&

низации маркетинга называется

тевого подхода к третьему эле&

тельности.

«сетевым подходом»34.

менту комплекса маркетинга

Интеграция усилий участников

Сетевой подход подразумева&

осталось неизменным.

цепей поставок под единым ру&

ет, что каждый участник сети то&

С позиций теории поведения

ководством в интернет&марке&

вародвижения обладает опреде&

потребителей, в электронной

тинге практически отсутствует.

ленным статусом, понимаемым

коммерции произошел своеоб&

В этом заключается основа их

как роль, которую он играет по

разный перенос трансакцион&

конкурентоспособности, так как

отношению к своим партнерам.

ных издержек с производителей

каждый субъект маркетинговой

Задача маркетинга в рамках се&

на покупателей. Они выбирают,

деятельности выходит за рамки

тевого подхода – приобрести

услугами каких логистических

отраслевой принадлежности,

выигрышный статус в сети, а за&

посредников будут пользовать&

диверсифицируя, таким обра&

тем укреплять и защищать свое

ся. «Задача маркетинга за

зом, свой рыночный потенциал.

положение. Основная идея за&

ключается в том, – отмечают

Например, один и тот же логи&

ключается в том, что каждый

М. Кристофер и Х. Пэк, – что

стический посредник за счет

участник сети зависит от контро&

бы найти пути увеличения

своей узкой специализации мо&

лируемых его партнерами ре&

ценности для покупателя,