новая папка 1 / 501299

исходят в Интернете. Управление

ных запасов, медленного об$

ло 538 тыс. человек) от общего

товарными запасами и складской

новления ассортимента и нара$

количества уникальных посетите$

инфраструктурой происходит,

стающих проблем с поставщи$

лей. Средний показатель посе$

как в традиционной торговле.

ками.

щаемости составил 22 тыс. чело$

Недостатком самостоятель$

В настоящее время общая тен$

век на один сайт в сутки при том,

ных интернет$магазинов явля$

денция развития электронной

что в предыдущем случае этот

ется их зависимость от поиско$

коммерции свидетельствует

показатель составил около

вых систем для привлечения

о завершении процесса вытес$

11 тыс. человек.

новых покупателей и от непре$

нения фирменных интернет$ре$

И, наконец, подразделения

рывно сокращающегося числа

сурсов с лидирующих позиций

крупных ретейлинговых сетей

старых клиентов. Многие из ста$

на рынке. Никакие SEO$опти$

оказались представленными

рейших российских интернет$

мизации контента уже не спо$

лишь 9$ю интернет$ресурсами,

магазинов (eHouse, «Утконос»

собны поднять уровень конку$

что составило 11,77% (около

и др.) испытывают сегодня се$

рентоспособности интернет$

574 тыс. человек) от общего ко$

рьезные финансовые пробле$

ресурса, если его ассортимент

личества уникальных посетите$

мы, не поспевая за стремитель$

ограничен собственной про$

лей со средним показателем

ным изменением маркетинго$

дукцией и услугами продавца,

63,8 тыс. уникальных посетите$

вых технологий в сети3.

а интернет$торговля является

лей в сутки при пересчете на

3. Интегрированные интер

разновидностью рекламной

один ресурс. Данный сегмент

нет магазины являются состав$

кампании.

весьма неоднороден, о чем сви$

ной частью крупных ретейлинго$

Так, например, из ста лидеров

детельствует разброс показате$

вых сетей. Это наиболее конку$

российской электронной ком$

лей от 440 тыс. уникальных по$

рентоспособный вид интернет$

мерции, по версии ООО «Рамб$

сетителей у тройки лидеров

магазинов, обладающий целым

лер Интернет Холдинг», только

(DNS, «М$Видео», «Эльдора$

рядом преимуществ: высоким

9 сайтов принадлежит компани$

до») до 26 тыс. уникальных по$

уровнем доверия покупателей,

ям, использующим Интернет

сетителей у аутсайдеров («Три$

разветвленной сетью пунктов

в качестве канала маркетин$

ал$Спорт», Аптека «ИФК», фото

выдачи товара и слабой зависи$

говых коммуникаций5. На их

и видеотехника «АВС»).

мостью от поставщиков.

долю приходится 2,06% (око$

Следует отметить и тот факт,

Снижение продаж просто вы$

ло 100 тыс. человек) от общего

что ретейлинговые компании, ли$

нуждает ретейлеров ускоренно

количества уникальных посети$

дирующие в интернет$продажах,

осваивать технологии элект$

телей в сутки6.

лидируют и в традиционной роз$

ронных продаж. Сегодня такие

Самостоятельные интернет$

ничной торговле. Всех их объеди$

интегрированные интернет$ма$

магазины, использующие Интер$

няет одно – более выгодное для

газины стабильно занимают

нет в качестве основного канала

покупателей ценообразование,

первые места в рейтингах ин$

сбыта, согласно проведенному

чем у конкурентов. Это еще раз

тернет$посещений4. Однако

анализу, представлены в «ТОП$

подтверждает тезис о приоритет$

в перспективе ретейлеры все же

100: торговля» Рамблера двадца$

ном значении цены в интернет$

проигрывают виртуальным ком$

тью четырьмя интернет$ресурса$

маркетинге для покупателей

паниям за счет больших товар$

ми. Это составило 11,02% (око$

(после распределения).

аудитории. В последние годы

бой вид интернет$аукциона на

ны в две ассоциации: Entertain

даже старейшие аукционные

повышение цены с оплатой за

mentauctionsassociation12 (EAA)

дома Европы вводят возмож$

каждую ставку. В некоторых

и Penny Auctions Merchants

ность виртуального участия

странах (например, в Италии)

Association13 (PAMA).

в торгах, что, однако, не меняет

они приравниваются к азарт$

В России скандинавские аук$

общей закономерности10.

ным играм и требуют наличия

ционы также достаточно широ$

Основная масса товаров на

лицензии на организацию игор$

ко представлены. Отчасти это

интернет$аукционах, наоборот,

ной деятельности. В России ста$

связано с тем, что одним из ми$

не обладает ни уникальностью,

тус скандинавских аукционов

ровых лидеров разработки

ни неповторимостью. Сюда по$

законодательно пока не опре$

программного обеспечения

падают товары, которые не под$

делен.

для аукционной торговли явля$

ходят для обычных аукционов.

Система торгов заключается

ется белорусская компания

Цель заключается не в том, что$

в том, что участники торгов пла$

SoftSwiss, поставляющая «под

бы получить комиссионное воз$

тят за право делать ставки – за

ключ» интернет$решения на

награждение за счет продажи

каждый шаг аукциона в отдель$

русском языке14.

эксклюзивных товаров по экск$

ности. Начальная ставка всегда

Старейший в России сканди$

люзивной цене, а в том, чтобы

очень низка, а результаты тор$

навский аукцион Gagen суще$

получить прибыль за счет аукци$

гов отображаются на сайте ин$

ствует с 2008 года15. Отличи$

онных сборов с большого числа

тернет$аукциона в реальном

тельной чертой отечественных

автоматизированных продаж.

времени. После очередной став$

«скандинавских» аукционов яв$

Основным источником прибыли

ки торги продляются на опреде$

ляется наличие в их структуре

здесь являются объемы продаж,

ленное время (обычно несколь$

интернет$магазинов, где можно

а не эксклюзивность товаров.

ко минут). Выигрывает тот, чья

без торгов приобрести продава$

Так, если традиционный аук$

ставка была последняя до исте$

емые товары. Судя по рейтингу

цион подразумевает наличие

чения контрольного времени

«Rambler. Топ 100. Торговля»,

товара у аукционера и обяза$

аукциона.

существенной роли в развитии

тельность его экспертизы, то

Система скандинавских аукци$

электронной коммерции они не

интернет$аукционы лишь пре$

онов была впервые разработана

играют16.

доставляют место и инструмен$

ныне обанкротившейся герман$

2. Обратные интернет аук

ты участникам электронной

ской компанией Entertainment

ционы – представляют собой

коммерции для совершения он$

Shopping AG в 2005 году. Наи$

вид аукциона покупателя на по$

лайн$торгов. Это особый тип по$

большее развитие она получи$

нижение стартовой цены. На об$

средников в сети Интернет, ко$

ла в США и Европе. Сегодня

ратном аукционе покупатель сам

торый, как и интернет$магази$

в США действуют более сотни

устанавливает неизвестную про$

ны, делится на три основные

PennyAuction с ежегодным обо$

давцам минимальную цену по$

категории:

ротом около 2 млрд долларов11.

купки, а продавцы соревнуют$

1. Скандинавские интернет

Американские держатели скан$

ся – кто быстрее достигнет этой

аукционы – представляют со$

динавских аукционов объедине$

цены. Тут возможны два вариан$

та: либо торги завершаются по

купок, а участники аукционных

Нарушение этих правил лю$

достижении желаемой цены

торгов соревнуются, предлагая

бым из участников торгов ведет

продавца, либо время торгов

наиболее выгодные варианты.

к приостановке или аннулиро$

фиксировано, но сделка состо$

Сюда же можно отнести гол$

ванию пользовательского акка$

ится только при достижении же$

ландские аукционы, основанные

унта. Многие аукционы преду$

лаемой цены покупателя17.

на торгах с постепенным пониже$

сматривают возможность ком$

В качестве наиболее успешно$

нием цены. Торги начинаются

пенсации убытков покупателя

го зарубежного примера обрат$

после внесения регистрационно$

в случае мошеннических дей$

ного интернет$аукциона можно

го взноса определенным заранее

ствий продавца. Например, про$

привести американскую компа$

числом участников. Аукционер

грамма защиты покупателей на

нию Priceline.comInc.18. Аукцио$

(реальный или виртуальный) по$

интернет$аукционе «Молоток»

ном это можно назвать с извест$

степенно понижает цену, и товар

предусматривает компенсацию

ной долей условности, так как

достается тому, кто первый со$

в сумме до 5 000 рублей в слу$

речь идет скорее о посредниче$

гласился купить товар по теку$

чае непоставки товара или мо$

стве. Компания специализиру$

щей цене. Остальные участники

шеннических действий со сто$

ется на организации покупок

остаются без товара и без реги$

роны продавца21.

авиабилетов, аренде автомоби$

страционного взноса.

Преимущество классических

лей, туристском и гостиничном

В России голландские аукци$

интернет$аукционов среди дру$

бизнесе.

оны проводит, например, аукци$

гих форм электронной коммер$

Покупатель здесь заранее

онный дом «Альянс»20. Если не

ции заключается в повышенной

устанавливает максимальную

брать во внимание госзакупки,

доступности торгов для участни$

цену, которую он готов запла$

то существенной роли в разви$

ков. Любой желающий может

тить за предоставляемые услуги.

тии рыночной электронной ком$

свободно выставлять товар на

Затем поставщики услуг (гости$

мерции обратные аукционы пока

торги или покупать выставлен$

ницы, авиакомпании и т. п.) за$

не играют.

ный товар. Классические аукци$

полняют «горящие» места за

3. Классические интернет

оны объединили в себе блоши$

счет лучших из поданных пред$

аукционы – напоминают обыч$

ный рынок, комиссионный мага$

ложений. При этом покупатели

ные аукционные торги на повы$

зин и доску объявлений.

не могут самостоятельно опре$

шение цены. Покупатели само$

Первый и наиболее успешный

делять точное время оказания

стоятельно «выставляют» лоты

классический аукцион «eBay»

услуг.

на торги через заполнение ав$

был запущен в 1995 году в США.

В качестве наиболее типично$

томатизированных форм на

По данным 2011 года число его

го российского аналога обрат$

сайте аукциона. Далее торги

постоянных участников достиг$

ных аукционов можно привести

происходят в автоматическом

ло 100 млн человек, а общая

Портал государственных заку$

круглосуточном режиме. Дли$

сумма годовых продаж достиг$

пок РФ19. Портал действует по

тельность торгов, условия по$

ла 68,6 млрд долларов22.

схеме «G2B» (Government to

ставки и оплаты определяет

В России таким лидером стал

Business). Государственные

продавец в соответствии с пра$

интернет$аукцион «Молоток»

органы размещают условия за$

вилами аукциона.

(Aukro), запущенный в декабре

1999 года. В 2011 году объем

на к торговой интернет$площад$

ем конкурентных торгов. Не

продаж «Молотка» составил

ке. Однако интернет$площад$

случайно по итогам 2011 года

2,7 млрд рублей, со средней по$

ка – это уже совсем иная фор$

чистые продажи Amazon соста$

сещаемостью 200 тыс. уникаль$

ма электронной коммерции

вили 48,08 млрд долларов,

ных посетителей в сутки.

с иными отличительными харак$

в сравнении с 34,2 млрд долла$

Трансформация классиче

теристиками.

ров в 2010 году25.

ских интернет аукционов

III. Торговые интернет пло

В России аналогом Amazon

включает в себя несколько ста$

щадки – электронные ресурсы,

является интернет$магазин

дий.

предоставляющие профессио$

Ozon, также начавший свою

На первой стадии интернет$

нальным продавцам и (или) по$

деятельность в 1998 году как

аукцион напоминает блошиный

купателям программные инст$

виртуальный книжный интер$

рынок и отличается от электрон$

рументы и виртуальное про$

нет$магазин26. Несмотря на су$

ной доски объявлений лишь си$

странство для проведения тор$

щественно меньшие показатели

стемой рейтингов и несколько

гов. Основное преимущество

продаж и более узкий ассорти$

большей защищенностью поку$

интернет$площадок перед дру$

мент, Ozon является безуслов$

пателей. С учетом отсутствия

гими формами электронной

ным лидером в российской

комиссии за выставление лотов

коммерции заключается в боль$

электронной коммерции. Так,

и очень низкой комиссии с про$

шей посещаемости и высоком

в 2011 году оборот Ozon достиг

даж это привлекает большое

уровне сервиса, как для продав$

8,87 млрд рублей (рост на 78%

количество участников.

цов, так и для покупателей. По

по сравнению с 2010 годом),

На второй стадии интернет$

пр о и с х о ж д е н и ю н а и б о л е е

а число покупок составило

аукцион вводит плату за выстав$

успешные торговые площадки

2,42 млн27.

ление лота и повышает сборы

делятся на четыре основные ка$

Слабое место Ozon заключа$

с продаж. Это отсеивает т. н.

тегории:

ется в том, что компания не вы$

«мусорных продавцов» с боль$

1. Выросшие из интернет

шла за формальные рамки ин$

шим количеством неликвидных

магазинов. К первой категории

тернет$магазина. Хотя на сайте

лотов. Например, на «Молоток$

можно отнести одну из крупней$

присутствует большой ассорти$

.Ру» в некоторых категориях до

ших в мире интернет$площадок

мент товаров, начиная от турист$

80% листингов еще недавно со$

Amazon, созданную в 1995 году

ских путевок и заканчивая анти$

ставляли неликвидные лоты от

в США как крупнейший в мире

квариатом, однако Ozon до сих

2% продавцов. Вместе с тем из

виртуальный книжный интернет$

пор торгует от своего имени,

около 60 тыс. продавцов на «Мо$

магазин24. Однако затем ассор$

предпочитая не допускать к пря$

лотке» примерно 6 тысяч – про$

тимент был расширен за счет

мым торгам сторонних продав$

фессиональные продавцы, кото$

других товарных групп и к тор$

цов. Следствием этого являет$

рые обеспечивают 85% прибы$

говле допустили независимых

ся потеря потенциальных поку$

ли аукциона23.

продавцов. По информативно$

пателей и упущенные возмож$

Третья стадия связана с инсти$

сти и сервисности Amazon обла$

ности роста. В то же время,

туциональным переходом от

дает всеми преимуществами ин$

безусловно, сильной стороной

классического интернет$аукцио$

тернет$аукционов за исключени$

Ozon является налаженная си$

стема транспортной логистики,

щадке. Это выразилось в резком

введении статуса VIP$продавца,

опирающаяся на пункты выда$

повышении стоимости услуг для

персональных страниц магази$

чи товара во всех крупных го$

торговцев и оттоке мелких про$

нов юридических лиц (включая

родах России.

давцов.

логотип и брендирование).

2. Выросшие из интернет

Для примера можно отметить,

В ближайшее время «Молоток»

аукционов. Интернет$аукционы

что при месячном обороте

планирует интегрировать в тор$

становятся торговыми площад$

в 500 долларов стоимость услуг

говую систему платежный сер$

ками после того, как вводят

eBay составляет около 150 дол$

вис PayU, что окончательно

платный магазинный сервис для

ларов, или 30%. Процентное со$

утвердит его статус торговой

профессиональных продавцов.

отношение оплаты услуг eBay

площадки и откроет новые воз$

Признаками торговых площадок

и получаемой прибыли снижает$

можности для продавцов32.

также являются интегрирован$

ся для торговцев с большим обо$

3. Независимые торговые

ные платежные системы, боль$

ротом. Повышение тарифов при$

площадки. Такие площадки наи$

шая доля продаж товара по фик$

вело к резкому росту прибыли

более успешны в секторе B2B

сированным ценам и ценовая

eBay (на 400% в 2008 году)29.

при отсутствии развитой торго$

дискриминация непрофессио$

Часть продавцов перешла на бо$

вой инфраструктуры. Непремен$

нальных продавцов. Такие тор$

лее мелкие аукционы (например,

ным условием их формирования

говые площадки обладают го$

на европейский Delcampe). Од$

является избыток производ$

раздо большей конкурентоспо$

нако вскоре началось их возвра$

ственных мощностей, наличие

собностью в сравнении с интер$

щение, так как покупатели оста$

большого потенциального спро$

нет$магазинами в силу их отказа

лись привержены eBay. Боль$

са на производимую продукцию

от функций ценообразования.

шую роль в успехе eBay играет

и отставание в развитии оптово$

Они не продают товары, их про$

принадлежащий компании круп$

го звена. Описанная ситуация

дукт – виртуальная среда для

нейший в мире платежный сер$

особенно характерна для эконо$

совершения сделок и платные

вис PayPal, число пользовате$

мики Китая и именно там мож$

сервисы (торговые, платежные

лей которого также превышает

но обнаружить наиболее успеш$

и др.).

100 млн человек30.

ные независимые торговые пло$

Безусловным мировым лиде$

В России аналогом торговой

щадки.

ром в этой категории является

площадки eBay является интер$

Ведущим оператором торго$

феноменально успешная торго$

нет$портал «Молоток», входя$

вых площадок в Китае является

вая площадка eBay, основанная

щий в международную группу

группа компаний Alibaba Group

в 1995 году. На ее долю прихо$

Aukro и позиционирующий себя

Holding Ltd, основанная в 1999

дится более 100 млн активных

с недавнего времени как «от$

году как площадка B2B для мел$

пользователей по всему миру.

крытая торговая площадка»31.

ких и средних предприятий. В ее

Оборот eBay составил в 2011

Переход от интернет$аукциона

состав сегодня входят:

году 68,6 млрд долларов28.

к формату торговой площадки

♦ платежная система Alipay (600

В 2011 году eBay завершил

в 2012 году выразился в увели$

млн пользователей)33;

структурный переход от интер$

чении сборов с продаж с 3 до

♦ электронная оптовая торговая

нет$аукциона к торговой пло$

15% (товары для взрослых),

площадка (В2В) Alibaba.com34;

♦ онлайн$рынок розничной

структуры и относительная за$

Хрестоматийным стал при$

торговли Taobao35 с между$

крытость китайской экономики

мер американской компании

народным подразделением

создали благоприятные усло$

ChemConnect Inc. В 2001 году

Aliexpress36;

вия для их бурного развития

эта компания, используя свои

♦ компания по разработке

в условиях промышленного

возможности держателя одной

и продаже готовых решений

производства.

из первых интернет$площадок

для управления коммерческой

В России также присутствует

для торговли химикатами и пласт$

деятельностью в сети Интер$

достаточно большое число не$

массами, обеспечила на льгот$

нет Alisoft37;

зависимых торговых площадок,

ных условиях свои потребности

♦ специализированный сайт по

ориентированных в основном

в данной продукции39.

обмену интернет$рекламой

на сектор В2В. Однако они не

В России зависимые торговые

между веб$издателями и рек$

играют существенной роли

площадки ориентированы либо

ламодателями Alimama и др.

в развитии отечественной элек$

на крупные корпоративные,

Всего только на Alibaba.com

тронной коммерции. Причина

либо на государственные или

(по данным сайта) зарегистриро$

кроется в том, что для их раз$

муниципальные заказы. В каче$

вано 72,8 млн пользователей из

вития требуется наличие значи$

стве примера можно привести

24 0 с т р а н м и р а . П р о д а жи

тельного дисбаланса между

«Железнодорожную торговую

Alibaba.com составили в 2011

с п р о с о м и п р е д л о ж е н и ем

площадку», ориентированную

году 6,4 млрд юаней, увеличив$

в условиях недостаточно разви$

на нужды ОАО «РЖД»40.

шись по сравнению с 2010 г. на

той торговой инфраструктуры.

Другим примером могут стать

15,5%38. При этом сайт не взи$

Поэтому в России сегодня неза$

торговые площадки, предназна$

мает плату за совершение сде$

висимые торговые площадки не

ченные для размещения заказов

лок и не требует процент с про$

перспективны.

в соответствии с Федеральным

даж, ограничиваясь ежегодны$

4. Зависимые торговые пло

законом РФ № 94$ФЗ «О раз$

ми членскими взносами (т. н.

щадки. Такие площадки созда$

мещении заказов на поставки

GoldSupplier). Следует отметить,

ются в секторе В2В крупными

товаров, выполнение работ,

что в последние годы наблюда$

покупателями с целью проведе$

оказание услуг для государ$

ется снижение числа платных

ния конкурентных торгов в сво$

ственных и муниципальных

аккаунтов на Alibaba.com из$за

их интересах. Большие заказы

нужд». В соответствии с прика$

высокого размера этих взносов

привлекают потенциальных

зом Минэкономразвития № 428

(2 999 долларов в год).

участников, которые параллель$

от 26.10.2009 г. пять электрон$

Кроме Alibaba Group Holding

но используют коммуникатив$

ных площадок было аккредито$

Ltd на китайском рынке пред$

ные возможности торговой пло$

вано на 5 лет в качестве нацио$

ставлено множество других кон$

щадки для совершения сделок

нальных операторов электрон$

курирующих площадок (напри$

между собой. Отличительная

ных торгов.

мер, BuyWholesaleLots.com,

черта зависимых торговых пло$

IV. Сервисы коллективных

DHGate и целый ряд других).

щадок – их узкая специализа$

покупок – электронные ресур$

Недостаточная развитость тра$

ция, ориентированная на специ$

сы, распространяющие инфор$

диционной торговой инфра$

фику компании$владельца.

мацию о скидках продавцов сре$

ди потенциальных покупателей.

тенциальных покупателе й.

рекламных агентов, предлагая

Это своего рода система коллек$

Кроме того, сервис предостав$

им бонусы за привлеченных но$

тивных покупок, предоставляю$

ляет возможность покупателям

вых участников.

щая продавцам возможность га$

объединяться для выставления

Крупнейшей компанией в Рос$

рантированного привлечения

групповых заявок с целью полу$

сии является филиал сервиса

большого числа клиентов за счет

чения оптовых скидок от про$

коллективных покупок Groupon

предоставления значительных

давцов.

созданного в 2008 году в США

скидок.

2. Купонная скидка – подра$

группой энтузиастов. Практиче$

Сервис коллективных поку$

зумевает, что покупатели при$

ски сразу после создания сервис

пок получает прибыль от прода$

обретают у сервиса купоны на

Groupon продемонстрировал

жи прав на получения скидки.

право получения скидки. Купо$

феноменальные показатели

При этом скидки делятся на два

ны покупателей накапливаются

роста продаж. Уже в 2009 году

вида:

до определенного количества,

Groupon продал в США более

1. Стандартная скидка –

после чего они активируются и

4 млн купонов на сумму около

подразумевает, что после на$

покупатели получают право на

150 млн долларов42. По итогам

копления до определенного

скидку. Если необходимого ко$

2010 года доходы Groupon со$

количества предварительных

личества купонов собрать не

ставили 312,9 млн долларов,

заявок потенциальные покупа$

удается, то акция считается не$

а в 2 0 1 1 г о д у в ы р о с л и н а

тели вносят деньги для приоб$

состоявшейся, а покупатели по$

419%, составив 1,6 млрд дол$

ретения товара. Администра$

лучают деньги обратно на счет

ларов43.

ция сервиса от имени покупа$

в «Личном кабинете».

В 2010 году Groupon выкупил

телей приобретает товар по

Купонными сервисами приме$

российский купонный сервис

оптовой цене у поставщика

няется два вида купонов: купо$

Darberry, преобразовав его

и организует его доставку по$

ны для обмена на товар и купо$

в январе 2011 года в Groupon

купателям. Эта форма обычно

ны для получения скидки. Опла$

Russia. По данным маркетинго$

применяется для формирова$

та услуг купонного сервиса

вого исследования компании

ния круга постоянных клиентов

покупателем производится

«РосБизнесКонсалтинг» в 2011

на начальной стадии становле$

с помощью кредитных карт,

году более 55% российских

ния сервисов коллективных по$

электронных денег или любым

пользователей купонных серви$

купок.

доступным способом. Затем на

сов приобретали купоны на сай$

В России, например, такой

почтовый адрес покупателя при$

те Groupon.Ru44.

сервис в форме обратного аук$

ходит письмо с купоном для

Всего в 2011 году численность

циона был запущен компанией

предъявления продавцу товара

зарегистрированных покупате$

Public Sale Company Ltd. в 2011

или услуги.

лей сервиса Groupon.Ru в Рос$

году41. Сервис собирает заявки

Владелец купона заинтересо$

сии составила около 1,5 млн

на товары от покупателей, на их

ван в привлечении дополнитель$

человек, превысив аналогич$

основе продавцы делают поку$

ных участников для ускорения

ные показатели основных конку$

пателям свои ценовые предло$

активации купонов. Кроме того,

рентов: Biglion и «КупиКупон»

жения, тем самым получая до$

купонные сервисы приобретают

в 5 раз, «Выгода» в 7,5 раз,

ступ к целевой аудитории по$

в лице покупателей бесплатных

BigBuzzy в 10 раз, а «Покупон»

в 30 раз45. Около 100 других сер$

покупателей и выжить на таком

менты продвижения в зависи$

висов коллективных покупок за$

рынке могут только наиболее

мости от ситуации.

нимают незначительную долю

крупные компании с большим

Развитие электронной ком$

рынка, значительно отставая от

ассортиментом предлагаемых

мерции придало понятию «шоу$

лидеров. Можно утверждать,

товаров и услуг.

рум» множество новых смыс$

что рынок купонных сервисов

Непременным условием эф$

ловых оттенков. Например,

уже достиг своего максимума,

фективного применения купон$

в Европе и США шоурумингом

и теперь борьба идет за удержа$

ных сервисов для стимулирова$

(Showrooming) стали называть

ние клиентской базы и за при$

ния продаж является наличие

процесс предварительного изу$

влечение предлагающих скидки

большой прибыли у продавца,

чения товаров покупателями для

компаний.

если речь идет о товарах (на$

того, чтобы впоследствии купить

Поэтому ведущие купонные

пример, суши), или избыточ$

его по более дешевой цене в ин$

сервисы постепенно переходят

ность предложения для рынка,

тернет$магазине46. Такой шоуру$

к практике прямых продаж купо$

если речь идет об услугах (на$

минг постепенно становится се$

нов, отказываясь от фиксиро$

пример, кинотеатров). Очень

рьезной проблемой для роз$

ванных минимумов продаж. Та$

часто продавцы используют ку$

ничной торговли по всему миру

кая стратегия доступна только

понные сервисы для продажи

в связи с широким распростра$

лидерам этого рынка. Она воз$

некачественных товаров по за$

нением мобильных интернет$

можна только при наличии боль$

вышенным ценам, пользуясь

продаж. Покупатели имеют воз$

шого числа посетителей, делаю$

психологической зависимостью

можность осмотреть товары

щего ненужной принудительную

постоянных покупателей.

в магазине и тут же сделать за$

фиксацию объема предвари$

V. Шоурумы. В традицион$

каз на него через Интернет по

тельных заявок по акциям.

ном маркетинге шоурумом на$

более низкой цене.

С другой стороны, регулярное

зывается выставочное про$

Выросшие из электронной

использование продавцами ку$

странство, оформленное для

коммерции российские шоуру$

понов для привлечения посети$

представления товаров опреде$

мы приобрели местную специ$

телей объективно снижает чис$

ленной торговой марки или

фику, переориентировавшись на

ленность обычных покупателей.

определенной компании (от

торговлю одеждой и аксессуа$

Поэтому некоторые продавцы

англ. Showroom – демонстра$

рами. Российские интернет$шоу$

целиком переходят на работу

ционный зал). Классическими

румы можно разделить на не$

с купонами, сначала неоправ$

шоурумами можно считать, на$

сколько категорий:

данно завышая цены, а затем

пример, показ новой коллекции

1. Псевдошоурумы. Такой

снижая их до близкого к сред$

дизайнера одежды или выста$

шоурум представляет собой

нему уровня.

вочный зал в автомобильном

комбинацию сайта или группы

Такая политика вызывает

салоне. Обычно комплектация

в социальной сети с арендован$

оправданные нарекания покупа$

шоурума включает в себя стой$

ным помещением, куда посети$

телей, поскольку заниженные

ку с информацией о компании

тели могут попасть по рекомен$

цены не предполагают высоко$

и товарах, презентационные

дации или после регистрации на

го качества предлагаемых това$

стеллажи и рабочие места ме$

сайте. Большое значение имеет

ров и услуг. В результате дис$

неджеров. В отдельных случа$

атмосфера таинственности

кредитируется сама идея купон$

ях шоурум может включать

и эксклюзивности, отделяющая

ных сервисов, начинается отток

в себя кинозал и другие инстру$

товары в шоурумах от товаров