209437

каждый на свой лад. Поддерживать дисциплину становилось все труднее. «Половину своих людей я едва знаю», — думал Робин.

Прокормить огромный отряд было непросто. Расходы на провиант подрывали финансы войска. Путники, особенно те, кому было что терять, обходили шервудский лес далеко стороной. Неудобно, дорого, но выбора не было: лучше уж сделать крюк, чем стать жертвой грабежа.

Робин Гуд понял, что настало время отказываться от прежней политики и установить фиксированную плату за проход через лес. Но его лейтенантам эта идея не понравилась. Они придерживались старого девиза разбойников: грабь богатых и раздавай бедным. «Фермеры и простые горожане — наши верные союзники. Можно ли надеяться на их помощь в борьбе против шерифа, если мы заставим их платить за проход через лес?»

«Как долго мы сможем продержаться на старых методах?» — размышлял Робин. На стороне шерифа — организованное профессиональное войско. Дела благородных разбойников приобретают неблагоприятный оборот. Надо что-то немедленно предпринять. Но что?

Попытаться устранить шерифа? Правда, это очень трудно сделать. К тому же убийство восприняли бы как личную месть Робина, и оно не улучшило бы ситуацию в целом. Еще Робин надеялся, что если в округе будет все время неспокойно, а шериф не сможет полностью собирать налоги, то его снимут с поста. Но оказалось, что у шерифа влиятельные друзья при дворе, и среди них принц Джон.

Принц Джон — коварный политик. Его снедает жестокая зависть к королю Ричарду, принц возглавляет партию противников нынешней власти при дворе. Но теперь принцу Джону приходится опасаться сделавших его регентом баронов, которые противятся его притязаниям на трон. Некоторые из баронов втайне начали собирать деньги, чтобы выкупить короля Ричарда Львиное Сердце из тюрьмы. Робину предложили присоединиться к заговору в обмен на прощение всех прошлых преступлений. Однако это было довольно опасное предложение. Одно дело — грабить богачей в шервудском лесу, и совсем другое — участвовать в дворцовых интригах. Шпионы принца Джона были повсюду. Если план провалится, месть принца будет скорой и ужасной.

Звук рога, созывающего к ужину, отвлек Робина от нелегких мыслей. Запах жареной оленины витал в воздухе. Так и не приняв определенного решения, Робин зашагал к лагерю, пообещав себе, что вернется к этим проблемам после завтрашнего набега.

20

Задание 2

Ознакомьтесь с примером инновации. Определите инновационную стратегию, которая использовалась при ее реализации. Разработайте мероприятия по дальнейшей реализации стратегии.

Детский клад7

Много ли пользы от МВА, полученного во французской бизнесшколе НЕС, если приходится управлять небольшой чайной фабрикой в Подмосковье? Генеральный директор компании «Императорский чай» Григорий Рысин убежден, что немало.

Во Франции нам читали курс о прорывных стратегиях, вспоминает он. В мире давно разработано несколько простых приемов для поиска идей новых продуктов. Например, можно попробовать отыскать для обычного товара необычную целевую аудиторию. Когда Григорию Рысину, поработавшему в «Старике Хоттабыче» и «Рамзае», пришлось реорганизовывать фабрику, продававшую байховый чай в нецивилизованной рознице, он просто последовал рекомендациям курса. А в качестве новой аудитории чая выбрал детей, которые хотят употреблять не совсем подходящий взрослый продукт.

Детский чай не должен вредить здоровью ребенка, следовательно, завариваться не крепко и содержать только натуральные добавки (если это ароматизированный напиток). Еще лучше, если детский чай приносит пользу, значит, он обязан быть витаминизированным. Не помешает рекомендация Министерства здравоохранения. Также не лишними будут соответствующее название, яркая упаковка и игрушка внутри, как у шоколадного яйца «Киндер-сюрприз».

Считается, что разработка новых брендов стоит серьезных инвестиций в технологии и брендинг. Но на создание марок детского чая фабрика потратила около $100 тыс., причем все деньги ушли на разработку брендов — среднеценового «Чайландия» и премиального РlayТеа, а вот для создания инновационного продукта даже не пришлось модернизировать производство (оказалось достаточ- но купить недорогое оборудование). «С помощью детского чая нам удалось попасть в сети, которые прежде просто не хотели с нами разговаривать, такие как “Перекресток” и “Пятерочка”»,— говорит Григорий Рысин.

7 Котин М. Вход конем.

21

Впрочем, чтобы укрепить отношения с сетевым ритейлом, «Императорскому чаю» пришлось наладить и выпуск частных марок для сетей. Зато благодаря «Чайландии», а также другим нишевым проектам — офисному чаю ТеаВгеаk и сувенирным чаям — компании удалось снизить долю продаж в неорганизованной рознице со 100 до 50 %.

Потребление чая не растет, крупные игроки съедают мелких, и только такие проекты, как «Чайландия» и РlауТеа, позволяют небольшой фабрике смотреть в будущее без судорог. «На нашем рынке задача может быть только одна — стать максимально гибкой компанией,— говорит Григорий Рысин.— Компанией, которая может все». Фабрика развивает успех: недавно она смогла выпустить первый чай для мусульман «Кунак», рекомендованный Союзом муфтиев России.

Задание 3

Ознакомьтесь с примером инновации. Определите, какую инновационную стратегию использовал Владимир Ляшенко. Определите факторы успеха/неудачи реализации стратегии. Проведите корректировку стратегии развития бизнеса В. Ляшенко и разработайте мероприятия по ее реализации.

Дойная коза8

Владимир Ляшенко часто приходит в офис с пакетами, набитыми покупками. Приобретенные товары он выставляет на полки шкафа в своем кабинете. «Там они ждут своего часа», — говорит генеральный директор компании «Косметика ХХI».

Час наступает, когда покупка наталкивает Ляшенко на идею собственной марки. Производственный бизнес компании начался как раз с того, что своего часа однажды дождалась баночка польской косметики, содержащей козье молоко.

Шесть лет назад Владимир Ляшенко возглавлял дистрибьюторскую компанию «Риф», но решил сам создавать бренды. «Мы занимались российскими марками, и я насмотрелся как на ошибки, так и на прорывы,— вспоминает Ляшенко.— Знал уже поставщиков как облупленных: кто что может хорошо сделать. Ну и подумал, что конструктор из товара, упаковки и бренда я бы и сам мог собирать». Денег на рекламу у компании не было, зато был опыт

8 Котин М. Вход конем.

22

продаж недорогой косметики под брендом Barbie, на который в свое время купили лицензию. Чтобы продавать косметику на козьем молоке тоже без рекламы, но и без лицензионного названия, Ляшенко решил сделать ставку на упаковку и придумал коричневые пластиковые бутылочки, имитирующие глиняные кувшины.

Успех новинки был феноменальный и скоро превзошел продажи Barbie, тем более что с владельцем лицензии начались проблемы. Некоторые сети даже бились за «Косметику на козьем молоке» (Ляшенко так и назвал свою марку), а о плате за вход речи и вовсе не шло. Многие говорили, что давно не видели более успешного товара. Как утверждают в компании, годовые продажи марки достигли $10 млн.

«Но чем легче ты входишь, тем резче все обрывается»,— реалистичен Владимир Ляшенко. Как это часто бывает у производителей недорогих товаров, интересная упаковка явно перевесила продукт: скоро марку стали покупать исключительно как подарок, а ритейлеры вспомнили о том, что всегда можно улучшить финансовые условия отношений с поставщиком. Продажи стали падать и за прошлый год составили всего $3,5 млн.

Ляшенко надеется, что создал с помощью «Косметики на козьем молоке» знание о зонтичной марке «Косметика ХХI» и пытается развивать другие продукты под этим «зонтиком», например косметику на оливках Olives или мужскую линейку «Пять звезд». Но нащупать столь же хитовую идею оказалось непросто, тем более что повторять ошибки и делать акцент на упаковку Ляшенко уже не хочет, предпочитая полагаться и на рекламу. Премиальную серию Pearline теперь продвигает не только стилизация флаконов под жемчужные раковины, но и образ Анастасии Волочковой.

Задание 4

Ознакомьтесь с примером инновации. Определите тип инновационной стратегии, используемой в примере. Предложите стратегическую альтернативу развития данного бизнеса.

Медовый месяц9

«Продукты можно любить, но при этом не уважать. А “Шарбат” я и люблю, и уважаю»,— признается Лиана Самборская. Уважае-

9 Котин М. Вход конем.

23

мый продукт она вместе с партнерами обнаружила несколько лет назад на центральном рынке Еревана, где продавали цукаты, заполненные медом, орехами и обработанные в течение месяца особым образом по старинным рецептам.

Любить цукаты в меду с орехами можно за вкус, а уважать — за пользу, ведь в отличие от привычных десертов они содержат только натуральные продукты. Как и создатель «Серебряного колодца» (газировка с соком), Лиана Самборская двигалась в фарватере главного тренда, создания полезных продуктов, но ставку сделала на экзотику. Партнеры основали в Армении небольшое производство, для столичного рынка придумали название «Шарбат» и доработали рецептуру (прежде всего разнообразив виды используемых орехов — за счет более дорогих).

При продаже товара сетям работают те же правила, что и при продаже товара потребителям: чем уникальнее продукт и ýже его целевая аудитория, тем легче его путь. «Сети казались пафосными, просто так с улицы не придешь,— вспоминает Лиана Самборская, сама ездившая на встречи к категорийным менеджерам ритейлеров, вооружившись дипломами, полученными на выставке “Продэкспо”.— Главное — не говорить слов, которые вызывают агрессию. Я сразу заявляла, что “Шарбат” — эксклюзивный десерт ручной работы, идеально подходящий премиальным сетям. И, конечно, устраивала дегустацию».

Без ошибок не обошлось: сначала «Шарбат» реализовывали в закрытых упаковках, но продажи не пошли. Дело двинулось, когда новинку стали продавать вразвес в отделе десертов. В итоге продукт появился в «Глобус Гурмэ» и «Азбуке вкуса». В «Седьмом континенте» продукт уже знали по полкам конкурентов — оказалось, что ритейлер даже самостоятельно пытался выйти на поставщиков, хотя «Шарбат» не самый удобный для продавца продукт. Чтобы он сохранял презентабельный вид и хорошие вкусовые качества, его необходимо поливать медом каждые три дня. Несмотря на это, в месяц «Элитс» уже продает более двух тонн десерта, и в текущем году компания намерена довести цифру до пяти тонн.

Лиана Самборская признает, что проект немасштабный, но любимый. Возможно, такое отношение для небольшого производителя — непременное условие, чтобы появиться на полках серьезной сети. Хотя и не в сетях единых смысл жизни, — Лиана Самборская рассматривает самые разные возможности для увеличения сбыта. Например, можно продавать «Шарбат» еврейской общине, если добиться признания его кошерности.

24

ТЕМА 2.3. УПРАВЛЕНИЕ ИННОВАЦИОННЫМИ ПРОЕКТАМИ

Задание 1

Определите последовательность мероприятий при реализации инновационного проекта изготовления опытного образца новой продукции бытового назначения (учитывая возможности запараллеливания отдельных работ). Постройте сетевой график и рассчитайте сроки и резервы выполнения работ по данным, представленным в таблице.

Мероприятия процесса реализации инновационного проекта изготовления опытного образца новой продукции бытового назначения

25

Окончание таблицы

Задание 2

Вы менеджер по проектам в компании, занимающейся организацией корпоративных праздников. К вам обратилась небольшая компания «Ариэль» (100 сотрудников) с просьбой организовать корпоративный праздник по поводу встречи Нового года. Компания готова потратить 600 тыс. рублей. На основе метода иерархической декомпозиции работ составьте план проекта «Празднование Нового года в компании “Ариэль”». При составлении плана ориентируйтесь на ваш личный опыт и существующую рыночную конъюнктуру.

Задание 3

1.Сформируйте команду из 4–5 человек и разработайте инновационный проект на основе собственной инновационной идеи или существующей инновационной технологии (изучить современные инновационные технологии вы можете на порталах http://www.strf.ru (Наука и технологии РФ), www.infontr.ru (Информационный портал ИнфоНТР), www.inno.ru (Конкурс Русских Инноваций) и др.).

2.Подготовьте презентацию вашего проекта, придерживаясь следующей структуры:

а) название проекта;

26

б) концепция инновационного проекта (краткое описание сути проекта, обоснование инновационности проекта с полной классификацией предлагаемой инновации);

в) описание основной деятельности; г) описание маркетинговой стратегии;

д) описание инновационной стратегии (вид, тип); е) описание инвестиционной стратегии.

3. Подготовьте презентацию вашего проекта для инвестора.

Задание 4

Изучите кейс про облачные технологии.

Облачные технологии и новые пользователи10

На сегодняшний день слово «облако» становится все более популярным. Причем не в контексте погоды, а в контексте информационных технологий.

SaaS или «облачные вычисления» — это программное обеспе- чение как услуга. Данные хранятся и обрабатываются не на компьютере пользователя, а в «облаке» и пользователь получает к ним своевременный доступ через Интернет.

Самым ярким примером SaaS-сервиса являются социальные сети, почта и dropbox. Вся необходимая нам информация (фотографии, музыка, а с недавнего времени еще и файлы) хранится на сервере разработчика, не обременяя наши компьютеры лишними гигабайтами. Кроме того, доступ к этим данным мы можем получить в любом месте, где есть выход в Интернет. И не обязательно с помощью компьютера.

SaaS активно используется в бизнесе, на рынке существуют системы планирования, бухгалтерского учета, управления проектами и логистикой и множество других функций, которые предоставляются как услуга, доступная любой компании и в любой точке мира. У модели есть плюсы и минусы, тем не менее рынок SaaS приложений растет и развивается. Плюсы и минусы модели SaaS представлены ниже.

10 Кейс подготовлен Д. Шубиной, менеджером проектов Бизнес-инкубатора НИУ ВШЭ, и Т. Поповой, PR-менеджером проекта «Электронный бухгалтер “Эльба”», СКБ-Контур (для проведения Уральского чемпионата «Железный предприниматель» в Екатеринбурге, 2012).

27

И если раньше основной проблемой было доказать компании, что SaaS сервис – это надежно и конфиденциальную информацию компании никто не украдет, то сейчас почти у всех SaaS вендоров остро стоит вопрос привлечения новых пользователей и превращения их в клиентов.

Обратимся к примеру Эльбы – сервис для малого бизнеса, который помогает вести бухгалтерию и сдавать отчетность без помощи бухгалтера. На данный момент сервис стоит в среднем 140 рублей

âмесяц, количество регистраций на сайте (бесплатные и платные клиенты) – 150 000, при этом системой пользуются 4500 компаний. При этом на рекламу и акции они тратят около 30 000 рублей

âмесяц. Основные источники привлечения потенциальных клиентов на сайт – это интернет-сервисы:

•блог о бухгалтерии и финансах,

•Twitter (4408 переходов на сайт за квартал),

•группа в социальной сети Вконтакте (5355 переходов на сайт за квартал).

При этом Эльба никак не задействует оффлайн аудиторию.

Придумайте SaaS-сервис или возьмите за основу сервис Эльба и разработайте бизнес-модель экономически эффективного бизнеса. Обратите особое внимание на каналы распространения и отношения с клиентами. Проработайте идеи привлечения и монетизации оффлайн клиентов (компаний, чьи сотрудники не являются активными пользователями Интернета и социальных сетей в частности). Придуманный вами SaaS-сервис может быть как для физических лиц (b2c), так и для компаний (b2b). Подготовьте презентацию вашего инновационного проекта для инвесторов.

Под SaaS-сервисом следует понимать услугу со следующими характеристиками:

1.Доступ к программе удаленно предоставляется по сетевым каналам через веб-интерфейс.

2.Одним приложением одновременно пользуются несколько пользователей.

3.Приложение хранится и работает на мощностях поставщика, а не компании-заказчика.

4.Оплата взимается как ежемесячная абонентская плата или на основе объема транзакций.

5.Техническая поддержка и обновление ПО осуществляются поставщиком и обычно входят в стоимость оплаты.

28

ТЕМА 2.4. ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ СОБСТВЕННОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Задание 1

Представьте, что вы судья. Вынесите свое решение в отношении следующей ситуации.

Â2008 году скульптор Ф. Феоктистов создал из терракота настольную пепельницу в виде скульптурной композиции, изображающей женщину, сидящую на берегу озера, и выставил ее на продажу с аукциона. Скульптура была куплена предпринимателем Р. Рокотовым, занимающимся созданием и распространением художественных открыток.

Â2010 году в книжных магазинах и киосках появилась цветная фотография скульптурной композиции, созданной Ф. Феоктистовым.

Посчитав это нарушением своих авторских прав, Ф. Феоктистов потребовал в судебном порядке взыскания дохода, полученного Рокотовым за продажу открыток с изображением его скульптурной композиции без его согласия.

Ответчик же заявил на суде, что скульптурная композиция является его собственностью, а изданная открытка является самостоятельным произведением.

Задание 2

Компания производит и реализует аналоговые фильтры для использования их в телевизорах, радио и микроволновых системах связи. В сфере производства имеет место сильная конкуренция. Однажды инженер компании открыл способ улучшения эксплуатационных качеств своих фильтров. Он выяснил, что, размещая элементы схемы отдельно и дальше друг от друга и помещая все емкостные элементы на противоположной стороне монтажной платы, с помощью такого фильтра можно снизить уровень нежелательных шумов на 5 %. Компания внимательно рассмотрела возможность охраны усовершенствования, предложенного инженером, но сочла его недостаточно ценным, чтобы его защитить, по двум причинам:

1) новое техническое решение может не удовлетворить требованиям к патентованию (может быть недостаточно новым или быть

29