4640

он понижает все человеческие законы, при 300 процентах нет такого преступления, на которое он не решился бы, хотя бы под страхом виселицы». (T.J. Dunuing, цит. по Марксу К., Энгельс Ф. Соч. Т. 23. С. 770);

–прибыль – основной критерий эффективности того или иного вида экономической деятельности;

–прибыль – основной внутренний источник инвестиционных ресурсов, обеспечивающих развитие предприятия, фирмы. Капитализация прибыли в новых технологиях, новых орудиях труда, новых формах организации обеспечивает концентрацию производства и сбыта товаров, рыночную устойчивость фирмы;

–прибыль хозяйствующих субъектов, перераспределённая через бюджетную и налоговую системы, аккумулируется государством и является одним из источников экономического развития в рамках национальнотерриториальных и отраслевых программ и проектов;

–велика роль прибыли в решении социальных задач как на отдельном предприятии, фирме, так и в масштабах общества. За счёт прибыли удовлетворяются потребности персонала фирмы в отдыхе, оздоровлении, обучении, повышении квалификации в государственных бюджетных ассигнованиях на образование, здравоохранение, культуру содержится немалая доля совокупной прибыли общества.

1.2. Торговая надбавка – важнейший источник качества формирования дохода и прибыли от реализации товаров

Торговля в экономической системе общества выполняет посреднические функции между производством и потреблением, которые выступают в форме торговых услуг по покупке и продаже товаров.

Торговые услуги, выступая на рынке как товар, обладают стоимостью и потребительной стоимостью, т.е. услуги, как и продукты труда, представляют для производителя (продавца) и потребителя (покупателя) определённую ценность, за что необходимо платить, как и за любой товар. Этой платой становится торговая надбавка. В комментарии к Новому плану счетов бухгалтерского учёта, торговая надбавка носит название торговой наценки.

В государственном стандарте «Российской Федерации. Торговля» (ГОСТ Р 51303-99): термины и определения даются следующие понятия торговой надбавки.

Торговая надбавка (Ндп – торговая наценка, торговая накидка) элемент цены продавца, обеспечивающий ему возмещение затрат по продаже товаров и получение прибыли.

С экономической точки зрения торговая надбавка является частью стоимости товара и особым самостоятельным элементом розничной цены. Особенность эта заключается в том, что здесь объединяются два различных по своему экономическому значению элемента цены затраты и чистый доход.

От сложившегося соотношения между спросом и предложением в конечном итоге будет зависеть формирование продажной розничной цены, дохода и финансовое состояние торгового предприятия.

Основная часть цены, как это было показано выше, формируется производителями или поставщиками (посредниками). Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает торговая надбавка в розничной торговле и оптово-сбытовая надбавка в оптовой торговле. Отечественные экономисты и финансисты различают нижнюю и верхнюю границы формирования торговой надбавки. «Нижняя граница» соответствует планируемой (прогнозируемой) затратоёмкости данного товара (товарной группы) или всего торгового процесса. «Верхняя граница» торговой надбавки ограничивается лишь только сложившимся соотношением спроса и предложения на данный товар.

Торговая надбавка должна:

во-первых, учитывать трудоёмкость и затратоёмкость реализации отдельных видов товаров и торговой деятельности в целом;

во-вторых, позволять предприятию получать определённую прибыль для осуществления расширенного воспроизводства торговой деятельности;

в-третьих, способствовать повышению материальной заинтересованности работников предприятия в систематическом росте эффективности использования ресурсов и затрат.

Торговая надбавка выполняет исключительно важную экономическую роль:

–во-первых, это цена торговых услуг;

–во-вторых, это доход торгового предприятия, включающий в себя издержки и операционную прибыль;

–в-третьих, торговая надбавка – базовое условие самоокупаемости и самофинансирования торговой деятельности;

–в-четвёртых, торговая надбавка – существенный элемент рыночной цены,

в котором реализуется экономический интерес торгового предприятия.

Поэтому установление торговой надбавки составляет стержень ценовой политики предприятия, которая базируется на определённых принципах, целях и методах.

Принципы ценовой политики торгового предприятия:

–соответствие ценовой политики общим целям предприятия и обеспечение непрерывного увеличения выручки;

–постоянный контроль за состоянием конъюнктуры рынка;

–формирование торговых надбавок с учётом уровня торгового обслуживания покупателей;

–дифференцированный подход к установлению размеров торговых надбавок в зависимости от товарной специализации магазинов, особенностей их размещения в населённых пунктах и ценового уровня реализуемых товаров;

–использование современных методов хозяйствования и средств управления.

Цели ценовой политики:

–максимизация рентабельности продаж товаров, т.е. рост отношения суммы валовой прибыли к общему объёму оборота;

–максимизация рентабельности чистого собственного капитала предприятия, т.е. отношения прибыли к общей сумме активов по балансу, за вычетом всех обязательств;

–максимизация рентабельности всех активов предприятия, т.е. отношения прибыли к общей сумме бухгалтерских активов, сформированных за счёт собственных и заёмных средств;

–стабилизация цен, прибыльность и рыночная позиция предприятия, т.е. сложившаяся доля предприятия в общем объёме продаж на товарном рынке;

–наиболее высокие темпы роста оборота.

Требования к обоснованности торговых надбавок:

–они должны создавать условия для прибыльной работы торгового предприятия;

–отражать специфику реализации отдельных товаров;

–стимулировать продажу тех или иных товаров;

–учитывать территориальное размещение товаропроизводителей (посредников) и пути продвижения отдельных товаров к потребителю;

–способствовать сокращению перевозок товаров от места производства до потребителя;

– содействовать упрощению практики расчётов и совершенствованию отношений торговых предприятий между собой и с предприятиями других отраслей деятельности, с банком, финансовыми и налоговыми органами.

Таким образом, торговая надбавка – это специфическая форма добавленной стоимости, которая возникает в процессе реализации товаров и обозначается понятием «доход от продаж».

Впределах установленной торговой надбавки предприятие посредством гибкой системы скидок может так конструировать цену предложения, которая обеспечивает высокий спрос на реализуемые товары и услуги, что ускоряет товарооборот и обеспечивает рост валового дохода.

Впрактике ценообразования отечественные торговые предприятия применяют различные скидки, но устоявшейся системы пока нет. И здесь важным является изучение и применение зарубежного опыта торговых предприятий, которые в целях стимулирования спроса используют около двух десятков скидок (discount), которые являются эффективными инструментами гибкой ценовой политики фирм.

Скидка за платёж наличными – уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух – трёхпроцентное снижение от суммы платежа. При более крупном объёме поставки данный вид скидки заинтересовывает продавца быстрее продать товар и получить свой доход.

Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика-продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Льготная цена (preferential price) — цена, устанавливаемая на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта, определённых видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах (для отдельных групп потребителей).

Скидка за объём покупаемого товара — соразмерное уменьшение цены для покупателей, прибылеобразующих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объёма поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Кроме того, скидка может быть отнесена к единичной поставке или объёму заказа за определённый период.

Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом

случае поставщик-продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объёмов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счёт сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.

Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется со справочной цены и обычно составляет 20 – 30%, а в некоторых случаях — до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья и составляют в среднем 2 – 5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчёт — «сконто» (cash discount). Она даётся продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2 – 3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.

Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определённого срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15 – 30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.

Функциональная скидка, известная так же, как скидка для сферы торговли, предлагается производителем товара (продуцентом) службам товародвижения, которые выполняют определённые функции по продаже товара, его хранению, ведению учёта. Продуцент может предлагать разные функциональные скидки определённым каналам сбыта, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги. Продуцент обязан предлагать единую скидку всем службам, задействованным отдельным сбытовым каналом.

Например, внешнеторговое объединение может предоставить скидку местному импортёру за организацию подходящей рекламной кампании, складской обработки и др. Обычно этот вид скидки воспринимается как напрасный расход средств. Акцент делается на то, чтобы заключить договор об

экспорте, а остальное считается заботой тех, кто купил. Очевидно, такое понимание вопроса не выдерживает критики с экономической, не говоря уже о маркетинговой точке зрения. Ясно, что если найдётся способ активизировать спрос, то это приведёт к новым заказам.

Наоборот, если импортёр недооценивает важность маркетинговых методов и средств, а эта ситуация, как правило, подтверждается числом банкротств, что справедливо, по крайней мере, в двух третьих всех случаев, товары у него залёживаются, а он, со своей стороны, не делает заказов. Очень важно, чтобы при функциональных скидках поставщик осознавал, за что они предоставляются, следил за тем, что происходит на практике и помогал своим партнёрам идеями, специалистами, консультациями, чтобы гарантировать целесообразное расходование денежных и других ресурсов.

Прогрессивная скидка (progressive discount) – скидка за количество или серийность – предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определённого и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства вследствие эффекта масштаба.

Дилерские скидки (dealer discount) предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены, например, при продаже автомобилей и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15 – 20% розничной цены.

Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы (discount for a trial lot), имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов (discount for regular purchases), с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки (export rebate) предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Сезонные скидки (seasonal discount) предоставляются потребителю за покупку товара или услуги вне периода активного сезона. Сезонные скидки

позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Так, для поощрения заблаговременных заказов производители лыж предлагают розничным торговцам сезонные скидки весной и летом.

Скрытые скидки (hidden discount) предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт (freight rebate), льготных кредитов (low interest credit) или беспроцентных кредитов (non-interest bearing credit), путём оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

Скидки за качество. К сожалению, довольно часто производители не проявляют достаточной гибкости при удовлетворении требований рынка в отношении расфасовки, упаковки, маркировки, технико-эксплуатационных характеристик и т.д. Это отрицательно сказывается как на объёме продаж, так и на цене.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25 – 30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т.п.

Сервисные скидки. Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. К сожалению, многие производители недооценивают значимость этого фактора в борьбе за рынки. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением поставщиком дополнительных функций и надёжные способы оценки эффективности такой скидки. Зачастую предоставление сервисной скидки отражает скорее пренебрежение производителя своими собственными хозяйственными интересами.

Зачёты. Под зачётами понимают другие виды скидок с отпускной цены. Например, товарообменный зачёт – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачёт наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачётами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Надбавка к цене (premium price, bonus to a price) – цена, устанавливаемая в

зависимости от особых требований покупателя, в частности, при выполнении специального индивидуального заказа, за повышенное качество товара, предоставление дополнительных сервисных услуг, рассрочку платежа и т.д.

Эффективное управление процессом формирования дохода на предприятии предполагает овладение следующими правилами: необходимо знать как общую затратоёмкость, так и индивидуальные затраты по реализации того или иного товара; постоянно быть в курсе цен конкурентов; прогнозировать, какую реальную цену покупатель готов заплатить за конкретный товар или торговую услугу; оценивать ожидаемую платёжеспособность покупателей; сравнивать цены на новые товары с ценами товаров, которые уже находятся в торговом предприятии.

Не реже одного раза в месяц необходимо оценивать оптимальность установления розничных цен, торговых надбавок и торговых скидок, в частности на те или иные товары, с тем, чтобы, с одной стороны, не отпугнуть потенциального покупателя повышением цены на товар, а с другой – получить ожидаемую прибыль от продажи товаров.

Анализ дохода, как и других результативных прибылеобразующих показателей, предполагает:

–изучение исследуемого показателя в его взаимосвязях;

–оценку воздействия объективных и субъективных факторов;

–использование результатов анализа при разработке бизнес-плана;

–выявление и количественное измерение действия факторов на исследуемое явление;

–выявление неиспользованных резервов для роста величины дохода в предплановом периоде времени;

–изучение отечественного и зарубежного опыта и использование их при принятии управленческих решений.

Цель анализа дохода – поиск рациональных и эффективных путей использования ресурсов предприятия, оптимального их комбинирования для достижения максимальной доходности при минимизации затрат.

Анализ дохода предопределяет анализ финансовых результатов предприятия. От величины валового дохода во многом зависит финансовое положение торгового предприятия, оплата труда работников, поскольку главнейшим источником образования прибыли является валовой доход от продажи товаров.

Для анализа дохода на практике обычно используются традиционные технические приёмы: оценка абсолютных, относительных и средних величин,

метод сравнивания, группировки, индексный, графический, метод цепных подстановок, балансовый.

Достоверность результатов анализа находится в прямой зависимости от качества информационного обеспечения. Источники экономической информации подразделяются на учётные и нормативные. К учётным относятся бухгалтерский баланс и отчётность, прилагаемая к нему; статистический учёт и отчётность; оперативный учёт и отчётность; отчётность по налогообложению товарооборота. Нормативные источники – это рекомендации вышестоящих органов управления, утверждённые тарифы, ставки, размеры среднего уровня валового дохода и т.п.

Анализ дохода начинается с оценки полученных абсолютных величин.

Сумма дохода от продажи товаров согласно форме №2 «Отчёт о прибылях и убытках», прилагаемой к бухгалтерскому балансу, рассчитывается применительно к розничной и оптовой торговле, путём вычитания из выручки от продажи товаров себестоимости купленных товаров, т.е. покупной стоимости всех поступивших на предприятие товаров.

Если предприятие занимается несколькими видами деятельности, выручка, полученная от какой-либо деятельности и составляющая более 5 процентов от общей суммы выручки, показывается в отчёте отдельно – строки 011 – 013.

Следует помнить, что в отличие от сферы обращения в сфере товарного производства путём вычитания из выручки себестоимости проданной продукции рассчитывается не доход, а валовая прибыль.

Известно, что в себестоимость продукции входят два элемента стоимость поступившего сырья и затраты на производство, связанные с изготовлением данной продукции. В торговле не исчисляется себестоимость проданных товаров

– вместо этого показателя применяется показатель «расходы по продаже», в состав которых не входит стоимость купленного товара.

В процессе анализа дохода устанавливается степень соответствия фактических (ожидаемых значений) прогнозным (плановым); выполнения заданий по доходу. В ходе анализа определяется динамика дохода, устанавливаются причины её роста или снижения.

Доход от продажи товаров анализируется и планируется как в сумме, так и по уровню. Если сумма дохода показывает полученный доход от продажи всей массы товаров, то уровень – только её величину, приходящуюся на единицу реализованных товаров, за которую обычно в торговле берётся рубль или сто рублей оборота.