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국제무역거래를 휼륭히 수행하려면 우선 목적시장을 국내시장처럼 분명히 파악하고 이들 지역 거래선의 정치, 경제, 기후, 시장 조건 등 전반적인 개황과 제품의 수요와 공급, 유통구조 등 세부적인 내용을 조사한 다음 그 지역의 상관습 내지 상관행까지도 숙지한다면 유효한 마케팅전략을 세울 수 있다.

다음 세일즈맨들이 상담을 성공적으로 마무리지을 수 있는 상담요령 및 유의사항을 소개한다.

(1) 세일즈맨은 거래선과 처음 접근시 두려움을 갖지 않도록 하며 팔려고 하는 마음과 자신감이 있어야 한다. 또한 접근시 되도록 상대방에게 꼭 팔겠다는 강한 인상을 주는 것보다는 상대방이 부담없이 상담에 임하도록 유도하며 인사법이나 앉는법까지도 상대방의 관습에 따른다.

(2) 거래선접근에 성공하기 위해서는 밝은 표정과 단정한 복장을 갖추도록 한다. 세일즈맨은 상대방으로부터 한번 만나보아도 좋겠다는 인상과 호기심을 주도록 밝은 표정을 지으며 인간은 상대방의 표정을 보고 그 사람의 인격을 측정한다는 점에 유의한다.

그러므로 세일즈맨은 늘 상황에 맞추어 좋은 연기력을 나타낼 수 있도록 노력하고 의복도 그 나라 경제나 생활여건에 맞는 것을 착용함으로써 서로의 거리감을 해소하고 일체감을 조성할 수 있다.

한편 방문 전 사전약속을 할 때 «바쁘다» 또는 «시간이 없다»고 하면, 몇 분간의 예의적인 방문을 요청하면 대부분 시간을 할애해주므로 적극적인 접근방법을 써야 한다.

(3) 세일즈맨은 거래선과 첫 인사를 나눌 때 상대방의 인품이나 성격 및 지식 수준 등을 재빨리 파악해야 하며 이에 맞는 상담을 전개한다. 상대방의 호칭은 가능한 한 First Name만으로 하고 한국적 예의를 지키며 경쟁사에 대한 가격이나 제품의 특성을 언급하면 이들 경쟁사를 비방하지 말고 오히려 칭찬을 해주는 여유를 보여주어야 한다. 자사제품을 설명할 때는 일반적인 사항보다는 경쟁사들 제품보다 무엇이 다르며 어떤 특징을 갖고 있다는 등 그 제품의 특징에 초점을 두고 설명하여, 같은 생산비로 생산되는 제품이라도 색상이나 디자인 등이 새로운 것은 다소 높은 가격으로 오퍼하고 견적가는 소수점 이하 두 자리 숫자까지 표시한 가격을 제시하며 되도록 경쟁사들보다 다소 높은 가격으로 오퍼한다.

한편 상대방이 반대가격을 제시하면 바로 수락할 수 있다 하더라도 난처한 표정을 지으며 전자계산기로 한두번 원가계산을 하는 척하며 다소 수정된 가격을 제시한다. 가격절충은 대부분 상호 제시된 중간선에서 절충되므로 상대방이 절충안을 낼 때까지 인내하며 대화를 이어가고 상대방의 최후가격을 수락할 때에는 합당한 이유를 들어 수락해준다. 그리고 차기 주문부터는 가격인상을 해달라고 요청한다.

(4) 자사제품의 품질 내지 신뢰성을 높이려면 일본의 회사에도 수년간 공급하고 있다고 하면 된다. 그러나 일본거래선일 경우 미국이나 구주지역의 회사에도 많은 주문을 받고 있다고 간접적으로 시사하는 것도 좋은 방법이라고 할 수 있다.

회사의 규모에 대하여 질문을 받으면 선진국일 경우 연간매출액을 미화로 환산해서 설명하면 된다. 한편 주문량은 상대방이 부담가지 않은 범위내에서 타결하고 포장은 그 제품의 판매촉진과 제품의 보호라는 측면에서 특별히 유의해야 한다.

대부분의 시장에서 제품이 그 시장에서는 환영받을 가능성을 가지고 있으면서도 부적당한 포장 때문에 잘 팔리지 않는 경우가 있다. 특히 해당지역의 기후나 색상, 디자인 및 용기의 크기 등에 따라 판매부진 내지 클레임까지 발생하는 경우를 자주 접하게 되므로 포장에는 특히 해당국의 특성에 따라 세심한 배려를 해야 한다.

선적기간도 되도록 여유를 갖고 주문을 받으며 월말까지 선적을 할 수 있다 하더라도 다음달 월초로 잡는 것이 선적지연 예방은 물론 적기선적으로 인해 수입선으로부터 신뢰를 받는다.

(5) 선진국 거래선과의 상담은 되도록 본론 내지 결론적인 면부터 하고 단시간내에 매듭짓도록 하며 매사 논리적이고 수치적으로 설명한다.

그러나 후진국 거래선일 경우 인간적인 면을 다져놓고 상담에 임한다. 그리고 상담시 상대방의 언어수준에 맞추도록 한다. 또한 후진국 거래선과의 대화시에도 상대방의 문화나 등 좋은 면만 칭찬하다든지 이들이 싫어하는 국민을 간접적으로 질책하는 것도 상호일체감 조성에 효과적일 것이다.

상담시 의사결정은 상담이 끝나기 전에 한다. 매사 윗사람에게 확인한 후 답한다면 의사결정권이 없는 사람으로 간주되므로 사전에 세심한 준비를 갖고 상담에 임하여, 상담중 본건과 관계가 없거나 알 수 없는 말을 상대방이 할 경우 상대방의 의미나 말의 뜻을 묻지 않고 그냥 싱긋이 미소를 지으면 된다.

(6) 상담이 끝나면 그 내용을 다시 정리하여 서면이나 구두로 확인한다. 거래는 신뢰를 바탕으로 해야 하므로 신뢰성 및 우정도 돈독하도록 노력한다.

(7) 거래선 초대시에는 상대방의 기호에 맞는 장소로 예약하고 웨이터 안내를 받아 먼저 내어주는 의자가 상석이므로 중요한 사람부터 앉도록 권한다.

메뉴를 볼 때에는 천천히 보면서 상대방이 선정하도록 하고 반대로 초대를 받은 경우 우리보고 선정하라고 하면 중간가격의 음식을 택하면 된다.

초대시 거래에 관한 이야기는 피하고 상대방의 취미나 공공관심 사이에 대해 자신의 기억과 지식을 토대로 하면 된다. 테이블 매너는 음식을 맛있게 먹기 위한 약속이므로 테이블 매너에도 익숙하도록 한다.

식사 전에 식욕을 증진시키기 위한 칵테일의 대표적인 것으로는 남성의 경우 마티니가 있으며 여성용으로는 맨해턴이 있으나 술을 잘 마시지 못하는 여성은 진저엘이나 코크를 주문하여 다른 사람과 보조를 맞추는 것도 예의에 속한다.

빵은 수프를 끝낸 다음에 먹으며 입에 넣은 음식은 부득이한 경우를 제외하고는 그대로 삼키며 생선은 아무리 맛있다 하더라도 뒤집어서 반대쪽을 먹지 않는 것이 상식이다.

흡연은 디저트가 끝난 다음에 하고 거래선 부인이 초대에 참석시에는 그 부인의 미나 의상 등에 대해 칭찬하고 남편의 장점도 언급한다.

중요한 거래선일 경우 한번 집에 초대하는 것도 중요한 의미를 가지고 있으며 테이블 매너도 상대방 관습에 따라 처신하면 된다.

폐쇄적인 중동지역에서도 중요한 고객일 경우 집에 초대하며 개방적인 가정에서는 부인까지도 소개해준다.

(8) 선물은 공개적인 장소에서 주는 것은 삼가하며 상대방에게 부담이 가지 않는 오래 기억할 수 있는 물건을 택하면 된다. 선물을 어떤 것을 줄지 모를 때에는 가급적 쇼핑 안내시 본인이 관심을 많이 갖는 것을 사주는 것도 한 방법일 수 있다.

선물이란 인간의 마음을 약하게 만들며 선물을 받고 기분 나빠할 사람은 거의 없다. 그래서 선물은 상호 유대관계뿐만 아니라 세일즈에도 중요한 몫을 한다는 점도 유의한다.

특히 빈손으로는 러시아에 출장을 가지 말라고 할 정도로 선물에 대한 의미를 크게 부여하는 나라가 많다는 점을 인식해야 한다.

빈 낚시로 물고기를 잡을 수 없듯이 선물이란 세일즈맨의 “구급약”이라는 점을 다시 한번 강조하고 싶다.

상담요령

торговые (коммерческие) переговоры

가격인상/인하

повышение (снижение) цены

가격절충

компромиссная цена

가급적 쇼핑

дополнительные покупки

가능한 호칭

по возможности называть по имени

간접적으로 시사하는 것

второстепенно текущие события

개황

основное соглашение

견적가

ориентировочная стоимость

소수점 이하

доминирующее меньшинство

малое количество

경쟁사들보다 다소 높은 가격

цена выше, чем у компании-конкурента

경쟁사를 비방하지 말것

не клеветать на фирму-конкурента

공개적인 장소

открытое место

공공관심

государственные (общественные) интересы

구주지역 회사

европейская компания

권하다

рекомендовать

국내시장

внутренний рынок

국민을 간접적으로 질책하다

косвенно упрекать жителей

국제무역거래

международная торговая сделка

난처한 표정

смущаться/чувствовать себя неловко

다소 높은 가격으로 오퍼

предложение более высокой цены

다소 수정된 가격 제시

представить скорректированную цену

다음달 월초로

в начале следующего месяца

돈독하도록 노력하다

стараться быть добродушным, добросердечным

디저트

десерт

물건을 택하다

предпочитать/выбирать товары

반대가격을 제시하다

предлагать альтернативную цену

부적당한 포장

несоответствующая/неподходящая упаковка

사전약속

предварительная договоренность

삼가

с уважением, почтительно, от всей души

상담 전개

развитие переговоров

상대방 관습에 따라 처신하다

вести себя в соответствии с этикетом партнёра по бизнесу

상대방에게 부담이 가지 않다

не причинять беспокойства партнёру по бизнесу

상대방의 문화

культурные реалии партнёра по бизнесу

상대방의 언어수준에 맞추도록

соответствовать уровню общения

партнёра по бизнесу

상호 유대관계

двусторонние взаимовыгодные отношения

상호일체감 조성에 효과

двустороннее эффективное содействие

색상이나 디자인

расцветка и дизайн

서면이나 구두로 확인하다

устное или письменное подтвержде- ние

선적기간

период погрузки/отгрузки (на судно)

선적지연 예방

предупреждение/уведомление об отгрузке

세심한 배려

тщательная забота

(внимательное отношение)

세일즈맨

продавец

수락하다

принимать

수요와 공급

спрос и предложение

수입선으로부터 신뢰를 받다

пользоваться доверием импортёров

수행하다

осуществлять, сопровождать

시장에서 환영받다

получить радушный приём на рынке

신뢰를 바탕으로 하다

на основе доверия

신뢰성 및 우정

дружба и доверие

여유를 갖다

быть уравновешенным

показать великодушие

연간매출액을 미화로 환산하다

пересчёт на доллары годового объёма продаж

원가계산을 하는 척하다

создавать видимость калькуляции себестоимости (счёта) издержек

유의

принять во внимание

유통구조

структура распределения продукции

인내하며 대화를 이어

сопровождая, продолжать диалог

자사제품의 품질

качество товаров своей компании

적기선적

подходящий период для погрузки

절충안

компромиссный вариант

제품의 특성을 언급하다

упоминать специфику товара

제품의 특징에 초점을 두다

сосредоточить внимание на особенностях товара

중간가격의 음식

меню по доступной цене

중간선에서 절충되므로

достижение компромисса, общего согласия

진저엘이나 코크

аперитив

차기 주문

следующий заказ

최후가격을 수락하다

принятие окончательной цены

클레임까지 발생하다

до появления претензий (рекламаций)

타결

согласование, регулирование

테이블 매너

этикет за столом

파악하다

постигать, понимать, давать себе отчёт в чём-л.

판매부진

падение продаж (сокращение) торговли

판매촉진과 제품의 보호

ускорение продаж и защита товара

폐쇄적인 중동지역

«закрытые» страны Ближнего Востока

합당하다

соответствующий; подходящий; пригодный

해당

данный; соответствующий