5823

роли, иногда одобрение или неодобрение может дифференцироваться у разных социальных групп, оценка роли может приобретать совершенно различное значение в соответствии с социальным опытом той или иной общественной группы.

В действительности каждый индивид выполняет не одну, а несколько социальных ролей: он может быть бухгалтером, отцом, членом профсоюза и т.д. Ряд ролей предписан человеку при рождении, другие приобретаются прижизненно. Однако сама по себе роль не определяет Деятельности и поведение каждого конкретного ее носителя в деталях: все зависит от того, насколько индивид усвоит, интернализует роль. Акт же интернализации определяется целым рядом индивидуальных психологических особенностей каждого конкретного носителя данной роли. Поэтому общественные отношения, хотя и являются по своей сущности ролевыми, безличными отношениями, в действительности в своем конкретном проявлении приобретают определенную «личностную окраску». Каждая социальная роль не означает абсолютной заданности шаблонов поведения, она всегда оставляет некоторый «диапазон возможностей» для своего исполнителя, что можно условно назвать определенным «стилем исполнения роли».

Социальная дифференциация присуща всем формам существования человека. Поведение Личности объясняется социальным неравенством в обществе. На него влияют:

∙- социальное происхождение;

∙- этническая принадлежность;

∙- уровень образования;

∙- должность;

∙- проф. принадлежность;

∙- власть;

∙- доход и богатство;

∙- образ жизни и т.д.

Исполнение роли носит индивидуальный характер. Линтон доказал,

что роль имеет социокультурную обусловленность.

Есть еще определение, что социальная роль – это социальная функция Личности.

Необходимо отметить, что существует несколько точек зрения:

1.Шебутани – конвенциональная роль. Разводит понятия конвенциональной роли и социальной роли.

2.Совокупность социальных норм, освоить которые общество

побуждает или принуждает. Разновидности ролей:

∙- психологические или межличностные (в системе субъективных межличностных отношений). Категории: лидеры, предпочитаемые, не принятые, аутсайдеры;

∙- социальные (в системе объективных общественных отношений). Категории: профессиональные, демографические.

∙- активные или актуальные – исполняемые в данный момент;

∙- латентные (скрытые) – человек потенциально является носителем, но не в данный момент

∙- конвенциональные (официальные);

∙- стихийные, спонтанные – возникают в конкретной ситуации, не обусловленные требованиями.

Связь роли и поведения:

Ф. Зимбардо (1971) провел эксперимент (студенты и тюрьма) и

установил, что роль сильно влияет на поведение челоека. Феномен поглощения Личности человека ролью. Ролевые предписания формируют поведение человека. Явление деиндивидуализации – поглощение Личности социальной ролью, Личность теряет контроль над своей индивидуальностью (пример – тюремщики).

Ролевое поведение – индивидуальное исполнение социальной роли – общество задает стандарт поведения, а исполнение роли носит личностную окраску. Освоение социальных ролей – часть процесса социализации Личности, непременное условие «возрастания» Личности в обществе себе

подобных. В ролевом поведении могут возникнуть ролевые конфликты: межролевые (человек вынужден выполнять одновременно несколько ролей, иногда противоречивых), внутриролевой (возникают тогда, когда к носителю одной роли предъявляются разные требования со стороны разных социальных групп). Половые роли: мужская, женская. Профессиональные роли: начальник, подчиненный и т.д.

Юнг. Персона – роль (эго, тени, самость). Не слиться с «персоной», чтобы не потерять личностное ядро (самость).

Социальная роль – есть фиксация определенного положения, которое занимает тот или иной индивид в системе общественных отношений. Ряд ролей предписан от рождения (быть женой/мужем). Социальная роль всегда имеет некоторый диапазон возможностей для своего исполнителя – « стиль исполнения ролей». Усваивая социальные роли, человек усваивает социальные стандарты поведения, учится оценивать себя со стороны и осуществлять самоконтроль. Личность выступает (является) тем механизмом, который позволяет интегрировать свое «я» и собственную жизнедеятельность, осуществлять нравственную оценку своих поступков, находить свое место в жизни. Необходимо использовать ролевое поведение как инструмент адаптации к определенным социальным ситуациям.

При построении программы интервью необходимо учитывать, что процесс интервьюирования является процессом социально-психологического взаимодействия, имеющим свои этапы. Исходя из этого, последовательность задаваемых вопросов должна отвечать нескольким требованиям.

Более сложные вопросы должны следовать за более простыми. На первых этапах необходимо как можно глубже вовлечь опрашиваемого в процесс интервьюирования, и сделать это можно, задавая несложные вопросы, которые не требуют особого размышления. Благодаря этому, по мере вовлечения опрашиваемого в интервью, ему будет легче отвечать на более сложные вопросы.

В смысловом отношении вопросы должны следовать один за другим

так, чтобы последующие вопросы логически продолжали и уточняли предыдущие.

Вопросы, которые могут смутить или поставить опрашиваемого человека в неловкое положение, не следует задавать слишком поспешно и прямолинейно.

На первом этапе проведения интервью интервьюер должен, прежде всего, постараться установить благоприятный контакт с опрашиваемым человеком и снизить напряжение и стресс, возникающие от самой ситуации интервьюирования. Кроме того, на данном этапе, интервьюеру также необходимо оценить общий уровень развития опрашиваемого человека и его способность правильно понимать интервьюера. Это во многом поможет определить, каким образом нужно строить интервью в целом.

В основной части интервью главная задача состоит в создании оптимальных условий для получения наиболее полной и точной информации об опрашиваемом человеке. Интервьюер должен добиться того, чтобы кандидат говорил о том, о чем хочет услышать интервьюер. Для достижения этого интервьюер может использовать ряд приемов.

∙1. Не следует задавать вопросы, на которые можно ответить однозначно "да" или "нет". Вопросы должны быть сформулированы так, чтобы дать опрашиваемому человеку возможность выговориться.

∙2. Интервьюеру следует выдерживать паузу после того, как опрашиваемый, казалось бы, уже закончил отвечать, чтобы дать ему возможность сказать немного больше.

∙3. В начале интервью следует затронуть ряд различных тем, чтобы посмотреть, что вызывает у человека желание говорить, а что такого желания не вызывает. При этом следует выяснить, почему человек не желает говорить на определенные темы.

∙4. Не следует задавать одновременно более одного вопроса.

∙5. Не следует в какой-либо форме демонстрировать свое отношение к ответам опрашиваемого.

∙6. Не следует проявлять нетерпение.

∙7. Следует использовать только тот язык, который понятен опрашиваемому.

∙8. Когда опрашиваемый дает значимую информацию, следует устанавливать положительную обратную связь как вербального, так и невербального характера, поскольку такие реакции передают заинтересованность и стимулируют опрашиваемого говорить еще больше.

Взаключительной части интервью, после того, как будут заданы все интересующие его вопросы, следует обязательно поблагодарить опрашиваемого. Формально это будет считаться окончанием интервью. Однако после этого интервьюеру не всегда следует сразу же уходить. Потому что, когда формально интервью закончено, напряжение у опрашиваемого спадает, и он может высказаться о каких-то важных вещах,

окоторых он боялся говорить в ходе интервью или не считал это важным.

Раздел 4. Деловые переговоры, беседа, деловое совещание

Краткое содержание: Деловые переговоры. Особенности деловых переговоров. Этапы ведения переговоров. Стратегия и тактика ведения переговоров. Деловые переговоры с зарубежными партнерами. Информационно-телекоммуникационные технологии общения. Деловая беседа и её структура. Структура делового совещания, характеристика его основных этапов. Типы участников делового совещания и особенности взаимодействия с ними. Стили ведения делового совещания.

Деловые переговоры частично подчиняются общим правилам ведения деловой беседы, но в некоторых аспектах имеют свои особенности. Так, деловая беседа, предполагающая передачу или обмен информацией и мнениями по определенным вопросам, не предусматривает в обязательном порядке принятие официальных, документально зафиксированных решений.

Деловые переговоры - это вид совместной с партнерами деятельности,

направленный на решение проблемы и предусматривающий заключение договоров, сделок, контрактов. Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. Однако необходимо учитывать не только интересы партнеров, но и их видение проблемы, подлежащей обсуждению, отношение к переговорам, уровень их культуры и многое другое.

Американские специалисты считают переговоры "острием экономических отношений". Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

Один российский инженер-нефтяник жаловался своему консультанту: "Мы получили право заключать сделки с западными фирмами, продавать нефть напрямую. Вроде бы все хорошо, но я очень неловко чувствую себя за столом переговоров. С чего начинать? Открывать ли свои "карты"? Как делать свои уступки, и делать ли их? И, что самое ужасное - я нигде не могу об этом узнать. С юридическими и экономическими вопросами тоже сложно, но все же не так. Там есть хотя бы минимальная информация, да и эксперты помогают. По технологии ведения переговоров нет практически ничего".

Увы, в подобной ситуации оказывались многие, кому приходилось садиться за стол переговоров.

В отличие от зарубежных коллег, которые в юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один -

научиться искусству ведения переговоров.

Вразвитых странах большинство предпринимателей владеют техникой ведения переговоров, создана широкая сеть курсов обучения. Во многих городах США функционируют исследовательские, учебные и консультативные центры по технике ведения переговоров. Одним из пионеров изучения переговоров был профессор школы бизнеса Гарвардского университета X. Райфа. Его перу принадлежит классическая работа "Искусство и наука переговоров". По мнению современных специалистов, предмет ведения переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.

ВСША и других странах выпускается множество книг и руководств по оптимизации процесса ведения переговоров. Можно выделить книгу Роджера Фишера и Уильяма Юри "Путь к согласию", выдержавшую несколько изданий. На русский язык переведена книга О. Эрнста "Слово предоставляется вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров".

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

Чтобы переговоры стали успешными, необходимо выполнение определенных условий:

∙- существование взаимозависимости сторон, участвующих в переговорах;

∙- наличие значимых общих точек соприкосновения и стремления сторон достичь определенного понимания или соглашения (так как это для них более выгодно, чем другие альтернативы);

∙- отсутствие значительного различия в возможностях участников переговорного процесса;

∙- участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации и способны повлиять на исход события.

Выделяются три стратегии деловых переговоров, различающиеся:

∙а) уровнем культуры партнеров;

∙б) уровнем развития деловых отношений между ними и обществом в целом;

∙в) методами проведения;

∙г) целями и способами их достижения.

Стратегия № 1 - примитивные переговоры. Применятся в основном в условиях неразвитого рынка, "базара". Основной метод - "позиция торга". Главные факторы этой стратегии - эмоционально-личностные: решающими оказываются сила воли, напористость, умение скрывать свои интересы, выдавать мнимое за действительное, способность чувствовать опасность. Яркие примеры такого типа примитивной стратегии мы можем найти в рассказах и романах Дж. Лондона о золотой лихорадке и первых американских бизнесменах. Главная цель данной стратегии - продать подороже, купить подешевле. Дальнейшие отношения сторон, их согласие, взаимное доверие участников не волнует.

Примером подобной стратегии являются отношения продавца и покупателя на рынке. Торгуясь друг с другом, они пытаются скрыть свои интересы: продавец нахваливает свои товар, идя зачастую на прямой обман, покупатель стремится уменьшить его достоинства и скрыть свою заинтересованность в нем. Выигрывает тот, кто настойчивее. Для этой стратегии характерны незнание законов рынка и примитивность мышления. Так, участники переговоров могут быть глубоко уверены, что чем выше цена, тем больше выгоды, вместо того, чтобы снизить цену, быстрее реализовать товар.

Стратегия № 2-стратегия баланса между жестким и мягким методами ведения деловых переговоров. Она является очень опасной, требует большого искусства, выдержки, ориентирована на достижение цели любой ценой, пренебрегая интересами партнера. Применяется она в условиях жестокой конкурентной борьбы во всех сферах предпринимательства и бизнеса.

Кроме того, именно эта стратегия является основной в отношениях на

нелегальном уровне: в деловом общении внутри и между преступными группировками и мафией; в условиях неравенства положения партнеров (шантаж); в экстремальных ситуациях (переговоры с террористами по поводу заложников).

Например, очень интересно и в интригующей форме об этом написано в многочисленных романах А. Хейли: "Колеса", "Аэропорт", "Отель" и др.

Стратегия № 3 - стратегия цивилизованного рынка базируется на методе принципиальных переговоров: жестком по существу дела и мягком в отношениях между участниками. Целью переговоров является стремление найти взаимную выгоду везде, где только возможно. Там, где это невозможно, - добиться обоснованного справедливого результата. Принципиальные переговоры обеспечивают то, что и по справедливости, и по праву вы должны получить (это вам как бы гарантировано самой честностью и порядочностью участников, готовых "играть по правилам", особенно если обе стороны этих правил придерживаются). Самое главное - метод принципиальных переговоров способствует достижению взаимопонимания между деловыми людьми, даже если они принадлежат к разным культурам и цивилизациям.

Стратегии деловых переговоров - сознательно выбранные или стихийно реализуемые - определяют тактику их ведения. Тактика

оперировании технологиями.

Основными стадиями переговоров считаются три:

∙- подготовка к переговорам;

∙- процесс их ведения;

∙- анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

Коммуникационные технологии можно разделить на два типа: on-line и

off-line.

On-line технологии обеспечивают обмен информацией в режиме реального времени, то есть сообщение, посланное отправителем, достигнув

компьютера адресата, направляется на соответствующее устройство вывода. Благодаря этому, адресат может немедленно отреагировать на полученное сообщение и послать ответное. Из on-line технологий, прежде всего, нужно отметить чат - обмен текстовыми сообщениями через Интернет в реальном времени. В простейшем случае общение происходит между двумя пользователями. Для коллективной беседы необходимо подключаться к специальному серверу (например, IRC). Тогда при работе пользователь видит перед собой окно, в котором отображаются сообщения, с указанием, кто именно отправил данное сообщение. Большинство программ позволяет также вызвать кого-нибудь из присутствующих пользователей на "частный" диалог, закрытый от других пользователей. Для работы с чатом существует большое количество программ, например, mIRC.

Если компьютер оборудован звуковой картой, микрофоном и наушниками или акустическими колонками, то возможна организация аудиоконференции, которая приближает компьютерное общение к телефонному разговору.

Еще более высокий уровень общения достигается в режиме видеоконференции. В этом случае можно не только слышать, но и видеть собеседника. Для этого необходимо дополнительное оборудование, в частности - видеокамера. Если требования к качеству изображения не слишком высоки, то эта технология становится вполне доступной для массового использования. Для удовлетворения более высоких требований необходима высокая пропускная способность коммуникационных каналов и дорогостоящее оборудование, однако весь опыт развития информационных технологий позволяет рассчитывать на то, что уже в ближайшие годы видеоконференции станут привычным средством сетевого общения. Именно видеоконференции имеют хорошие перспективы для использования в сфере дистанционного образования.

В отличие от очного обучения, где диалог ведется в режиме реального времени (on-line), в дистанционном обучении он может идти и в режиме с